Você sabe o que é Inside Sales? Veja Como Implementar em 5 Passos

Isabela Araújo
Isabela Araújo - 20 de julho de 2016

Se você pudesse reduzir até 84% dos custos com vendas em sua empresa, o que você faria? Venderia muito mais, certo? Essa é a proposta do Inside Sales ou vendas internas, em uma tradução literal, que é um método que vem sendo utilizado para reduzir custos com o processo de vendas, otimizar o tempo dos vendedores e ainda aumentar o faturamento das equipes de vendas.

Contudo, existem algumas dicas que devem ser seguidas para não errar na hora de implementar este método de vendas em sua empresa. Vamos lá?

INSIDE SALES PARA EMPRESAS B2B E B2C:

Apesar de parecer uma espécie de milagre irrealizável, o Inside Sales é um método comprovado e já foi adotado por 46% das empresas de tecnologia que possuem o maior crescimento nos Estados Unidos, como a IBM e a SAP. 

Uma pesquisa da PointClear, mostra que enquanto o Outside Sales, onde os vendedores realizam o processo de vendas visitando potenciais clientes, gasta em média 308 dólares para se relacionar com os leads, o Inside Sales investe apenas 50 dólares, uma vez que elimina os gastos com deslocamento e horas de ociosidade do vendedor.

COMO IMPLEMENTAR O INSIDE SALES NA SUA EMPRESA?

1) Avalie qual a abrangência que o método terá em seu processo de vendas

A primeira grande dica é determinar qual será o uso que você fará da equipe de Inside Sales. Basicamente ela pode ser pensada em três formatos:

Formato 1: Equipe qualificada de prospecção

É comum ouvir que os vendedores mais experientes não gostam de fazer a prospecção de novos clientes e priorizam demais processos que já estão em andamento ou em fases mais avançadas de negociação.

A verdade é que as atividades de prospecção tendem a ser repetitivas, extremamente cansativas e pouco produtivas. Uma vez que, apenas 3% de seus potenciais clientes estão comprando ativamente no momento em que você está prospectando, 56% não estão em um momento de decisão e 40% estão apenas iniciando um processo de compra, segundo estudo da Vorsight.

Conteúdo Bônus: Entenda Como Treinar Uma Equipe Para Inside Sales em 7 Passos

Ou seja, o processo de prospecção e qualificação de oportunidades poderia acontecer remotamente. Já que o percentual de clientes prontos para comprar é muito pequeno, em vista daqueles que podem, em algum momento vir a comprar.

Neste caso, a equipe de Inside Sales seria a responsável por utilizar as redes sociais, receber ligações e realizar contatos com potenciais clientes, de maneira remota, e depois transferiria a responsabilidade das vendas para um time comercial externo que poderia se deslocar até o cliente para fazer apresentações, demonstrações e reuniões presenciais.

Formato 2: Combinação com o Outside Sales:

Outra possibilidade seria utilizar o Inside Sales para realizar processos de oferta de novas soluções para a base de clientes que já conhecem sua empresa. Além de vendas com ticket médio pequeno ou que não envolva processos complexos de negociação nem a percepção de riscos para seus clientes.

Por outro lado, os processos mais complexos e que necessitam de uma abordagem que transmita maior segurança para seu potencial cliente, podem continuar sendo realizados pelo time de Outside Sales, que se desloca até o cliente.

Formato 3: Único método de vendas de sua empresa

Por fim, é possível utilizar o Inside Sales como o único método de sua empresa. Onde o vendedor realiza desde a captação de leads, passando pela negociação e chegando até o fechamento de vendas completamente pelo telefone, Skype ou outras ferramentas de interação on-line.

A questão aqui é determinar qual a complexidade de seu produto e serviço, como o cliente percebe os riscos envolvidos na compra e como o método pode gerar maior redução de custos. Tudo isso sem diminuir a qualidade de seu processo de vendas.

2) Diferencie Inside Sales de equipes Telemarketing

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Uma equipe de telemarketing é caracterizada pelo uso de scripts extremamente engessados, pouco poder de decisão sobre situações inusitadas, além do stress vivido pela pressão de ter que alcançar altos números de atendimentos por dia de trabalho.

Ademais, a ideia do telemarketing é forçar o potencial cliente a decidir pela compra em poucos minutos e preferencialmente na primeira ligação. Com isso, a qualidade oferecida para quem entra em contato com as empresas que utilizam esta estratégia é bastante baixa se comparado à equipe de Inside Sales.

É importante lembrar que esse time é formado por vendedores que conhecem técnicas de vendas e de persuasão para fazer a abordagem ativa ou receber a ligação de um cliente. Além de entender suas necessidades, direcionar a melhor solução ou produto para atender bem e ainda garantir que o relacionamento dele com sua empresa não acabe em uma simples ligação ou compra.

O que muda entre o Inside Sales e o modelo tradicional é a maneira como essas etapas ocorrem, remotamente e de dentro da empresa e não presencialmente.

3) Treine a equipe e defina os papéis

Ou sua equipe de vendedores será usada na implementação da metodologia Inside Sales ou uma nova equipe assumirá esta responsabilidade, não é mesmo? De qualquer forma, é fundamental que os processos, papéis e momentos em que cada atividade deve ser realizada estejam bem definidos e claros para cada participante dos times de Inside e Outside Sales.

Se você optar pelo modelo híbrido, o treinamento de ambas as equipes será importante para definir o momento de transição de uma oportunidade para o time de Outside e as informações necessárias para que eles desenvolvam suas atividades. Este deve ser um dos principais pontos de atenção do treinamento para evitar que os vendedores tradicionais exijam dados ou informações que não estejam previstas nos processos dos vendedores internos.  

4) Comissione o vendedor interno

Provavelmente, o maior erro das empresas é não comissionar o vendedor interno, por causa de seu papel inicial no processo de vendas ou por conta do baixo ticket médio ou complexidade da venda. No entanto, se a comissão funciona como um estímulo para o vendedor tradicional, porque seria diferente com o Inside Sales?

Quanto mais claros forem os critérios de comissionamento, maior será o empenho do vendedor interno em entregar os resultados com a melhor qualidade para os vendedores externos ou até em fechar a venda mais rapidamente.

5) Utilize o Inbound Marketing para captar mais leads

Se você possui uma equipe de Inside Sales, então a captação de leads via marketing digital pode ser mais eficiente. Segundo estatísticas da Hubspot, entre 35 e 50% das vendas vão para a empresa que responde primeiro para os leads. Além disso, se você fizer um contato com leads gerados na web em até 5 minutos após sua inscrição no seu site, você terá 9 vezes mais chances vender para eles. Incrível não é mesmo?

Ou seja, ao combinar o Inside Sales com estratégias de captação de leads via marketing digital sua empresa aumentará seu potencial de faturamento, além de reduzir seus custos de vendas.

E então, sua empresa está preparada para aumentar seu faturamento e ainda reduzir seus custos com a implantação da metodologia de vendas Inside Sales?

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