Tudo o que você precisa saber sobre jornada de compras e personas

Gabriel Motta
Gabriel Motta - 9 de junho de 2015

Para que sua estratégia de marketing digital dê certo, é preciso atentar-se a alguns detalhes. Alguns conceitos são ignorados no dia a dia das empresas e por isso muitas delas têm dificuldade de enxergar o real valor de uma estratégia online. No entanto, todo esse cenário pode ser diferente se você tiver dois conceitos em mente: o conceito de persona e o de jornada de compra (que também é conhecida como funil de vendas).

 

O que são personas?

As personas são personagens semifictícios criados para representar, de forma simples, os clientes ideais de uma empresa. As personas são criadas a partir de estudos e dados reais, que geralmente são utilizadas para direcionar esforços de marketing. Uma vez que se tem uma persona bem definida, é mais fácil saber como abordar o cliente da melhor forma possível, aumentando as chances de conversão.

O que é a jornada de compra?

A jornada de compra é o processo pelo qual todo usuário que faz uma compra passa, desde pensar em comprar o produto/serviço até a decisão e efetivação da compra propriamente dita. Esse processo possui quatro etapas: aprendizado, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. Pode também ser representada pelo funil de vendas.

Qual a relação entre a jornada de compra e as personas?

No caso do marketing digital, a jornada de compra está diretamente ligada à persona, já que ela representa o cliente que vai passar por todas as suas etapas. As personas devem ser criadas com a jornada de compras em mente e, ao mesmo tempo, contribuem com o direcionamento da estratégia em cada uma das etapas.

As etapas da jornada de compras são:

Aprendizado e descoberta

Nesse ponto, o usuário ainda está passando pela fase da descoberta: ele não sabe que tem um problema que pode ser resolvido pela sua empresa. Sendo assim, sua empresa deve atrair a atenção do cliente, dando a ele um conteúdo educativo e útil sobre o problema em si e suas possíveis soluções.

Reconhecimento do problema

Depois de consumir seu conteúdo na primeira etapa, o usuário passa a ser capaz de perceber que possui um problema. Os conteúdos trabalhados nesse momento devem servir para fazer com que o leitor sinta essa necessidade de resolver o problema que ele acabou de reconhecer. Tendo essa necessidade como realidade, ele começará a buscar diferentes soluções.

Consideração da solução

Depois de ter descoberto o problema e estudado a melhor forma de solucioná-lo, é hora do usuário decidir qual é a melhor opção — e, é claro, você deve criar conteúdo para que ele considere sua empresa como a melhor escolha.

Decisão de compra

É na última etapa que o usuário analisa todas as opções e finalmente decide de qual empresa irá comprar. É fundamental que sua empresa esteja preparada para apresentar todos os seus diferenciais e benefícios, mostrando-se como a melhor alternativa no mercado.

Ter essas quatro etapas em mente e elaborar personas que lhe permitam conhecer ao máximo seu cliente são passos fundamentais para entender o que trabalhar para que se tenha uma melhor conversão de vendas. Conhecer bem e saber aplicar esses conceitos é a chave para o sucesso.

Agora nos conte se você ainda tem alguma dúvida sobre o assunto.