Social Selling ou Venda Social: O Que É e Como Vender Nas Redes Sociais

Isabela Rezende
Isabela Rezende - 31 de Maio de 2016

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O termo venda social ou social selling está mais popular agora do que nunca. No entanto, poucas pessoas realmente entendem o que é preciso fazer para implementar um programa de venda social eficaz em toda a empresa.

Primeiro, vamos dar um passo atrás e entender o que é venda social e sua importância para negócios.  Vamos lá?


SOCIAL SELLING OU VENDA SOCIAL: O QUE É

Venda social diz respeito a utilizar as mídias sociais para desenvolver e cultivar relacionamentos que têm o potencial de se transformarem em oportunidades de vendas.

Não é fácil, mas com uma estrutura eficaz é possível implementar um plano de vendas sociais para sua marca.

O primeiro passo é entender como sua empresa está lidando (ou não)  com esse processo hoje. Vá ao seu Time Comercial e converse com seus colaboradores para entender como eles estão utilizando as mídias sociais em suas rotinas de vendas atualmente. Provavelmente, você mapeará atitudes em comum no seu Time Comercial: anote-as, elas serão parte importante da sua documentação de Social Selling.

Se você tiver sorte, alguns colaboradores mencionarão alguém da equipe que já está tendo sucesso utilizando as redes sociais para descobrir oportunidades de vendas. Se essa pessoa já existe, você acabou de encontrar o seu primeiro campeão de venda social! Trabalhe com esta pessoa, entenda o que ela está fazendo e compartilhe com o resto de sua equipe.

Próximos Passos Em Social Selling:

Em seguida, fale com os líderes que possuem as seguintes funções para adicioná-los em seus planos de documentação:

  • Líder de Vendas Ou Comercial
  • Líder da Capacitação/ Treinamento Em Vendas
  • Líder de Compliance
  • Líder de Mídia Online ou Mídia Digital
  • Líder de Operações de Vendas
  • Líder de Web Analytics ou Web Analysis

Agora que você já conectado com as principais partes interessadas, você deve ter informações suficientes para determinar o nível de maturidade social da sua empresa. A equipe provavelmente estará em uma das três fases: engatinhar, caminhar, ou correr.

COMO IMPLEMENTAR A VENDA SOCIAL OU SOCIAL SELLING: 3 PASSOS

Fase 1: Engatinhar

As equipes de vendas na fase de “engatinhar” ainda não se sentem confortáveis ​​utilizando a mídia social, mesmo em um nível bem básico. Avalie a sua equipe de vendas no LinkedIn, e observe como os seus representantes criaram seus perfis. Faça o mesmo com o Twitter para procurar o nome da sua empresa em biografias do Twitter. Se os seus vendedores não têm perfis credíveis nestas duas redes, é aí que você deve começar.

O que fazer na fase de engatinhar:

  • Eduque os representantes sobre noções básicas de mídia social e as diferenças entre cada rede social
  • Realce como se faz um perfil fácil de ser encontrado e de qualidade
  • Introduza os conceitos básicos de postagem e como se faz uma boa mensagem
  • Incentive os representantes a se conectar com seus relacionamentos  profissionais offline / on-line

Fase 2: Andar

Você está na fase de caminhada se seus funcionários tem uma aparência credível on-line, postam conteúdo regularmente e se conectam com seus contatos através de múltiplas redes sociais.

O que fazer na fase “Andar”:

  • Garantir que eles tenham acesso ao conteúdo relevante para compartilhar nas redes sociais
  • Configurar fluxos para a sua equipe monitorar a empresa, produtos e concorrentes on-line
  • Ensiná-los a envolver-se e interagir regularmente com os seus contatos

Fase 3: Correr

Você está no estágio de corrida se sua equipe está compartilhando – e produzindo – uma conteúdo relevante (não só notícias), interagindo com contatos semanalmente e marcando reuniões com contatos que vieram das conversas sociais.

O que fazer na fase “Correr”:

  • Capacitar representantes para acompanhar as interações sociais em sua gestão de relacionamento com o cliente (CRM)
  • Realce os campeões de venda sociais, compartilhando seus sucessos internamente
  • Mostre formas de transformar relacionamentos online em reuniões presenciais

À medida que você progredir através das três etapas, sua equipe de vendas vai aprender mais sobre seus contatos, se envolver com oportunidades mais cedo, e construir melhores relações de negócios – fechando mais vendas.

Agora que já conhecemos como vender nas redes sociais por meio do Social Selling, vamos passar para as maneiras de intensificar suas vendas por meio das redes sociais.

5 Maneiras de Intensificar As Suas Vendas Sociais Nas Redes Sociais

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Como Conversas Nas Redes Sociais Se Transformam Em Vendas?  

Vender nas mídias sociais não é mais o grande mistério que costumava ser.

Na verdade, é uma das “estrelas em ascensão” na indústria de vendas. Se você já quebrou o código de venda social, você está pronto para as corridas, experimentando grandes vitórias de vendas e melhorando a sua retenção de clientes.

1. Documente seus leads de acordo com as conversas sociais

Venda social é um conceito relativamente novo, por isso nem sempre é claro o que fazer com uma lead que você encontra nas redes sociais. Você pode ter uma grande conversa com um cliente potencial no social, mas o que você faz quando essa conversa acaba?

É importante que você conecte o seu alcance de venda sociais com o seu processo de vendas existente. Certifique-se de documentar suas conversas sociais e segmentar os clientes com base em suas necessidades. Dessa forma, você pode acompanhar o seu relacionamento com eles.

2. Reúna os dados dos seus clientes com base em perfis sociais

Quando você entender o contexto de seus clientes, você pode tomar melhores decisões sobre como construir um relacionamento significativo.

Como ponto de partida, veja os perfis sociais dos seus clientes em potencial para reunir informações. Olhe para coisas como a sua bio, como eles são ativos nas redes sociais e que tipos de conteúdo que eles gostam de compartilhar. Documente pontos-chave para conversas futuras.

3. Identifique em que fase os clientes estão no funil de vendas

Ao rastrear o engajamento social dos clientes com a sua empresa, você pode obter uma melhor compreensão de onde eles estão no processo de compra. Se você ainda não está familiarizado com o  que é um Funil de Vendas, comece lendo esse artigo.

Mantenha o controle sobre o que seus clientes potenciais estão manifestando nas redes sociais. Quantas vezes eles procuram você? Que tipos de perguntas que eles estão pedindo? Qual o nível de consciência que eles têm sobre o seu produto ou serviço? Responder a estas perguntas ajudará a definir as necessidades dos seus clientes e como você pode ajudá-los! 

4. Forneça conteúdo para suas personas

Depois de entender onde seus clientes estão no funil de vendas, você deve fornecer conteúdo útil que irá educá-los e ajudá-los a tomar decisões.

Conteúdo é uma parte essencial do processo de venda social. De acordo com um estudo recente da DemandGen, 82% dos compradores B2B viram cinco ou mais peças de conteúdo durante o processo de tomada de decisão. Trabalhe em conjunto com a sua equipe de marketing para entregar conteúdo que aborda diferentes fases da jornada do comprador.   

Isso porque cada fase na jornada de compras – ou funil de vendas – demanda um conteúdo diferente. Veja Que Tipo De Conteúdo Postar Para Cada Uma Das Etapas da Jornada do Comprador

5. Forneça um serviço incrível ao seus clientes nas redes sociais

Você sabia que quando as empresas respondem às solicitações de atendimento ao cliente sobre as mídias sociais, os clientes acabam por gastar de 20 a 40% a mais com a empresa.

Infelizmente, muitas empresas não aproveitam essa oportunidade de vendas. Há mais de 289 milhões de queixas sobre redes sociais sem resposta a cada ano nos Estados Unidos, você acredita? Essa é uma grande oportunidade perdida.

Monitore sua conta profissional pessoal e a conta institucional da sua empresa para que você possa responder rapidamente aos clientes e de maneira eficaz (o tempo médio de resposta no Twitter é cerca de duas horas.) Ao monitorar as redes sociais, você consegue gerar poderosos insights sobre os pontos fortes e fracos dos seus serviços. Veja 9 Riscos Que Empresas Correm Ao Não Monitorar As Redes Sociais Corporativas

Mantenha o controle sobre os clientes e acompanhe-os para garantir que os problemas foram resolvidos. Isso é o chamado SAC nas Redes Sociais, que é basicamente fornecer atendimento aos clientes por meio das mídias sociais.