Se A Sua Estratégia de Inbound Marketing Não Está Funcionando, De Quem É a Culpa?

Gabriel Motta
Gabriel Motta - 8 de março de 2016

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Você até pode culpar sua agência de Inbound Marketing, mas a verdadeira resposta pode te surpreender!

Quando os planos não se concretizam, é muito frustrante. Você começou a executar o Inbound Marketing há 10 meses atrás, e o fluxo de hoje é apenas um pingo ao invés da chuva torrencial de leads que você esperava. Alguém tem que ser o responsável, não é mesmo? Alguém tem que levar a culpa.


Pode não ser tão preto no branco como você pensa. Tendo executado programas de Inbound Marketing para dezenas de clientes, nós já vimos tudo. Na maioria dos casos, ninguém é culpado, e não é apenas alguém ou um único fator que contribuiu para um fluxo de leads abaixo do esperado.  

Em vez disso, há uma série de fatores que convergem e fazem parecer com que talvez a sua agência de Inbound Marketing não sabe o que está fazendo.

Aqui é o que está realmente acontecendo.

Projeções são apenas projeções

Você quer saber exatamente o que esperar do Inbound Maketing. Quantas leads nós vamos ganhar e quando? É uma pergunta justa, e nós vamos fazer o nosso melhor para tentar mostrar o que um cenário potencial pode produzir para você. Qualquer agência de Inbound Marketing que vale a pena ser considerada deve ser capaz de fazer isso. Mas, uma projeção não é uma promessa, não é uma garantia e não irá se materializar exatamente da mesma maneira como previsto.

Não se assuste ou fique preocupado. Não importa quão bom somos em projetar, existem muitas variáveis ​​que impactam no desempenho do seu programa de Inbound Marketing para fazer essas projeções serem mais do que apenas suposições.

Se você leva duas semanas a mais do que o esperado para lançar o seu website, isso afeta seus resultados. Se você segura uma oferta de topo de funil ou atrasar uma entrevista com um especialista no assunto, isso afeta seus resultados. Se os seus concorrentes aumentam “a aposta” em palavras-chave e alteram seus websites, isso afeta seus resultados. Se o mercado de ações cai 600 pontos em um único mês, isso afeta seus resultados.

Inbound Marketing é um exercício extremamente complexo que é impactado por uma ampla gama de variáveis. Sim, as projeções são importantes, mas em vez de olhar para trás, o que foi projetado meses atrás, olhe para frente e trabalhe para impulsionar o crescimento mês a mês. Isso é uma medida melhor para o sucesso. Se você está recebendo mais tráfego e mais leads cada mês (mesmo se esse aumento é modesto), a estratégia está funcionando.

Deixando sua agência de Inbound Marketing fazer a condução

Quem está decidindo o que fazer e quando fazer: alguém que tem uma experiência limitada em planejar, construir e otimizar uma estratégia de Inbound Marketing ou alguém que tem uma vasta experiência em planejamento, construção e otimização de campanhas de Inbound Marketing? Isso tem um grande impacto sobre os seus resultados.

Você vai ao médico e explica o tratamento que você quer? Você vai a um advogado e fala como lidar com o seu caso? Claro que não. Porque essas pessoas são profissionais com uma vasta experiência. Confie na sua equipe e sua estratégia terá um desempenho melhor do que se você começar a dizer-lhes o que fazer.

Paciência é uma obrigação no Inbound Marketing

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Desde que você não está alugando a atenção do público como você faz com a publicidade, você terá que ser paciente. Leva tempo para ganhar a atenção do público, mas quando acontecer, você o ganhou para a vida.

Você está construindo uma máquina de receita para o seu negócio, e não simplesmente a execução de um lance de anúncios ou ficar na primeira página do Google. Este vai ser um ativo da empresa que irá produzir retornos mês a mês para o resto de sua vida. Isso leva tempo. Brian Halligan, CEO da HubSpot, é citado em vários artigos, dizendo:

Inbound Marketing é sobre o tamanho de seu cérebro, e não o tamanho de sua carteira.”

Então, você não está comprando o seu caminho para qualquer coisa. Você está trabalhando duro para construir alguma coisa.

Nós vimos clientes largar seu programa, apenas retomá-los meses mais tarde e dizer: “O que você estava fazendo está começando a funcionar. Podemos colocar pra rodar de novo?”

Inbound Marketing é uma maratona, não um sprint, e você tem que estar preparado para ir ALL IN.

Não perca tempo

Isto pode soar cruel, mas não iremos suavizar. Afinal de contas, nós não somos uma agência de amaciar a verdade. A menos que você acha que as pessoas vão começar a ver mais comerciais, responder suas chamadas, ler mais revistas impressas e esperar por mais anúncios na web, você tem que começar a pensar em novas maneiras de comercializar sua empresa.

Todas as táticas “old school” vão produzir retornos decrescentes. Em nossa opinião, a maioria das empresas deve abraçar os princípios de Inbound Marketing hoje e começar a trabalhar duro para obter o seu próprio programa de Inbound em funcionamento. Leva tempo, por isso quanto mais cedo você começar, mais cedo você vai chegar onde quer ir.

Eventualmente, Inbound Marketing e Inbound Sales serão as principais estratégias que a maioria das empresas utilizarão vender seus produtos e serviços. Você quer chegar à frente ou estar trabalhando para recuperar o tempo perdido?

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Compreenda todos os fatores 

É importante perceber que o sua estratégia não está inserida em uma bolha, e o que está acontecendo em torno de seu negócio e sua indústria tem um impacto direto sobre o desempenho de suas campanhas.

Por exemplo, eu tive um cliente que me disse que eles não estavam na primeira página para uma determinada palavra-chave, como eles costumavam estar antes de começarmos a trabalhar com eles. É muito provável que uma queda como essa tem mais a ver com o que seus concorrentes estão fazendo para obter a classificação mais alta e quais mudanças o Google fez em seus algoritmos do que aquilo que fizemos ou deixamos de fazer. Meu ponto é que estamos trabalhando em um campo muito dinâmico que possui muitas variáveis ​​que impactam no desempenho.

No topo de todas as influências externas que definitivamente afetam os resultados, o Inbound Marketing requer um programa estreitamente integrado e orquestrado. Quaisquer alterações  nessa integração ou quaisquer ajustes na forma como o programa é executado terá impacto sobre os resultados. Assim, quando recomendamos conteúdo mensal de longa duração e um cliente nos diz para fazer a criação de conteúdo de formato trimestral, os resultados são afetados – e não de uma forma positiva.

Com tudo isso em mente, podemos responder:

“Quem é o culpado por um programa que tem uma performance abaixo do esperado?”

Geralmente a resposta é: todo mundo. É a mesma resposta para a pergunta: “Quem é responsável por garantir que um programa está sendo executado?” Vemos nossos compromissos e nossas relações com nossos clientes como uma verdadeira parceria, e é geralmente estes compromissos que produzem os melhores resultados. Mas, quando os clientes querem apontar dedos, colocar a culpa e definir expectativas irrealistas, geralmente nós dois perdemos no final. Perdemos a chance de ajudar um negócio prosperar, e o nosso cliente perde sua chance de construir uma máquina de receita.

Antes de lançar sua empresa no universo do Inbound, certifique-se que compreende todas as nuances de como e por que a estratégia funciona.

Comece hoje com a Dica – Se você está de ALL IN, você está pronto para começar. Certifique-se de ter expectativas realistas. Inbound Marketing não é uma bala de prata ou um botão on/off, e há muito trabalho duro, tanto da nossa parte quanto da sua. Os clientes que investiram tempo e dinheiro para construir o seu programa já venderam seus negócios, dobraram suas receitas e subiram para o topo em seu mercado. Confie na sua agência de Inbound Marketing para fazer o que eles sabem como fazer, e simplesmente guie-os em torno do aspecto técnico do seu negócio. 

 

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