SDR: Desenvolvimento de vendas | Você precisa dele no time

Gabriel Motta
Gabriel Motta - 24 de setembro de 2015

 

Sua empresa precisa ter um representante de desenvolvimento de vendas, afinal, o SDR (sales development representative) é uma das maiores inovações da indústria na última década e pode ser um fator decisivo para o sucesso de uma estratégia de inbound marketing.

“Nos últimos 10 anos, empresas de tecnologia em particular transformaram o processo de vendas, quebrando paradigmas para gerar leads qualificados.” (Forbes)

O time de SDR é focado na linha de frente do seu processo de venda. O objetivo é fazer com o que os leads da base sejam manualmente selecionados e qualificados para que os vendedores recebam leads que estão realmente dispostos a ir mais longe na negociação, reunir novamente ou testar uma demo do seu produto. O time de SDR funciona como uma máquina de aquisição de clientes e tem o único objetivo: evoluir os leads qualificados da sua base para uma reunião mais aprofundada sobre o produto ou serviço que após esse processo, serão abordados pelo time de vendas. A ideia é transformar um MQL (marketing qualified lead) em um SQL (sales qualified lead).

Porque você precisa de um SDR?

A filosofia do desenvolvimento da venda é gerar mais negócios fechados para sua empresa. No processo de venda, existem dois grandes papéis:
Um é focado em achar e qualificar pessoas que possuem o seu perfil ideal de cliente, agendar uma conversa ou uma demo do seu produto ou serviço.
O outro é focado em receber esse lead qualificado após essa primeira etapa e de fato realizar a venda. Para ter um time de vendas de sucesso, precisamos entender essas duas etapas do processo.

Continuando…

Empresas que querem sobreviver precisam focar em resultados: faturamento e retorno sobre investimento (ROI). Se você está pensando em ter um time de desenvolvimento de vendas, sua missão é provar que você vai atingir os resultados. Você precisa mostrar para o CEO que seu time de vendas precisa desse profissional de Sales Development.

 

Abaixo alguns passos que ajudarão a convencer seu chefe que você precisa de um SDR no time de vendas:

1) Mostre para ele histórias de sucesso.

Tente mostrar algumas empresas que obtiveram expressivos resultados com um bom time de desenvolvimento de vendas. A QASymphony, uma empresa de plataformas para teste de softwares, aumentou em 250% o número de demonstrações do seu produto em apenas 3 meses.Veja o case completo nesse link.

Em cerca de 4 meses adotando a estratégia do SDR, a QASymphony também percebeu um aumento de 900% na atividade do departamento e um volume de e-mails trocados com os prospects 1500% maior. Já o número de reuniões agendadas também triplicou e a empresa conseguiu superar o desafio que era agendar demonstrativos do produto com pessoas de fato qualificadas e que se tornariam clientes.

Outro case muito interessante é o da Captora, uma empresa que possui uma plataforma de marketing focada em conversão. Os resultados após a implementação de um departamento de desenvolvimento de vendas foi muito positivo, e nos primeiros 3 meses, o time de vendas conseguiu agendar 121 demonstrações de seu produto e 69% se tornaram leads qualificados. Isso resultou no impressionante resultado de U$ 5.4 milhões em oportunidades no pipeline do time de vendas. Veja o case completo nesse link.

2) Explique porque SDR funciona

Contar com uma equipe 100% focada em qualificar e marcar reuniões com os leads da sua base significa que os seus executivos de vendas estarão muito mais focados em realmente fechar negócio e baterem a meta. Esses profissionais irão conversar quando realmente estiverem diante de um lead informado e qualificado para comprar seu produto ou serviço.

3) Facilite o SIM

Mostre um mapa de desenvolvimento de vendas para atingir a meta desejada. Por exemplo, para se ter um ótimo time de desenvolvimento de vendas, você precisa conhecer o perfil do seu cliente ideal. Esteja preparado para questões sobre como construir seu processo de vendas e mostre interesse em fazer essa pesquisa com os atuais clientes. Entender bem seus clientes ajuda muito na abordagem de um SDR de sucesso.

Superando as objeções e construindo seu departamento de SDR

O profissional de SDR conduz um processo de vendas eficiente e ajuda a construir um modelo de receita recorrente e escalabilidade de novos negócios. Mas ainda existem céticos, pois ter um SDR pode alterar a estrutura do departamento de vendas. E quando falamos em mudanças sempre existem os que são resistentes à elas.

Abaixo listamos as 5 principais objeções e por quê elas não devem impedir você de implementar o desenvolvimento de vendas na sua empresa.

1) “Não temos recursos para isso”

No momento não há orçamento para contratar um time de desenvolvimento de vendas.

A resposta é especialização, independente da escala. Mesmo se você tiver apenas um representante, ele pode prospectar na Segunda e na Quarta-feira e nos demais dias ficar por conta de follow up e apresentação de propostas.

Com apenas duas pessoas no time, um pode focar em prospecção e o outro em fechar vendas. De todo jeito, a mentalidade já está instalada: especialização que é o valor real por trás do desenvolvimento de vendas.

2) “Não temos um volume de leads suficiente”

Não estamos falando em apenas inbound leads. Estamos falando em uma combinação de inbound e outbound que irá maximizar a quantidade de reuniões e propostas apresentadas.

Ter um volume de leads não tem nada a ver com implementação de desenvolvimento de vendas, a menos em casos muitos extremos onde o volume de leads é ZERO.

3) “Não queremos que a primeira conversa com o prospect seja feita por um representante de vendas menos experiente”

Mesmo se você tem os melhores representantes de vendas, suas habilidades giram em torno de atividades como consultoria e fechamento. Eles lidam diretamente com os prospects e oferecem uma solução para os problemas deles. Eles certamente não são tão bons quando se deparam com objeções muito superficiais e de topo de funil, que muitas vezes são provenientes de ligações e e-mails frios. (cold call e cold mail).

Os melhores SDR’s são excelentes em escutar perguntas bobas e objeções iniciais de um lead que ainda está longe de concluir seu funil de vendas. Os SDR’s são especialistas em lidar com frases do tipo: “Estamos felizes com nossa estratégia”, “Não posso falar agora”, “O que é…?”, “Isso gera retorno?”.

SDR’s são eficientes em superar desafios como estes todos os dias e excelentes em gerar valor para leads menos informados. Além disso, podem usar o seu tempo para praticar e entender melhor como se sair bem em cada situação específica.

4) “Não queremos que o prospect seja passado para outro profissional de vendas tão rapidamente”

Passar o bastão para outra pessoa deve ser visto como positivo pelo prospect. Uma excelente forma de mostrar isso é fazer com que o lead se sinta especial e mereça esse “upgrade” para um vendedor mais experiente.

Quando ele precisar fazer isso, o profissional de SDR deve dizer algo do tipo:

“Dado o seu interesse em nosso serviço/produto, gostaria de fazer um upgrade em nossa conversa e te passar para um executivo de vendas mais experiente que poderá entender a fundo seu negócio para lhe apresentar a solução mais adequada. Tudo bem?”

Isso cria uma percepção de não somente algo novo mas que a conversa passará por um profissional especializado naquele estágio de compra mais avançado. Isso acaba gerando valor para seu processo de vendas.

5) “Deixamos o marketing fazer a nutrição dos leads”

O time de desenvolvimento de vendas maximiza a conversa individualizada, enquanto a equipe de marketing conversa de forma mais genérica com os leads. Automatizar o marketing é muito eficiente para se comunicar com milhares de pessoas ao mesmo tempo, mas esse não é o caminho para desenvolvimento de vendas.

Profissionais de SDR geram demandas à partir de métodos mais pessoais, como telefones e e-mail pessoais (sem que pareçam um robô). Isso humaniza o processo e o torna mais valioso.

O profissional de SDR precisa agir rápido e se mostrar à disposição o quanto antes para tentar agendar uma reunião de demonstração da solução com o executivo de vendas (caso haja alinhamento inicial).

Como recrutar um ótimo time de SDR

Agora que você está convencido e tem os argumentos para defender a criação de um time de desenvolvimento de vendas, você precisa de encontrar o perfil ideal para o cargo.

Sua estratégia de contratação desses profissionais devem focar em achar pessoas altamente motivadas, com fome de sucesso, proativas e positivas.

Busque referências:

Referências são sempre boas. Pergunte para sua rede se existe alguém no mercado com as características que listamos anteriormente. Lembre-se: você está procurando um perfil específico e não um profissional com anos de experiência que possua processos próprios.

Mídias sociais:

Fazer postagens nas redes sociais da sua empresa com o descritivo da vaga pode ajudar bastante nesse processo. Tente descobrir comunidades e páginas que reúnem pessoas interessadas em vendas e ou no segmento da sua empresa.

Tente usar o seu Linkedin para encontrar pessoas da sua rede que possam lhe ajudar nesse processo e usar as conexões das pessoas que são conectadas a você para essa tarefa.

Networking com outras empresas:

Liste as empresas que você tem relacionamento e tente entrar em contato com as que você identificou que possuem um departamento de vendas. Relacionamento entre as empresas é muito bom para você já entrevistar um candidato com o perfil e quem sabe encontrar um profissional de desenvolvimento de vendas e que acredite na metodologia.

Entreviste com um foco. Você precisa encontrar uma pessoa com esse perfil:

  • Persistente;
  • Comunicativo;
  • Solícito;
  • Automotivado;
  • Positivo;
  • Proativo;
  • Que seja treinável;
  • Demonstre vontade em aprender;
  • Tenha fome de vendas.

Aquele perfil vendedor que acreditamos que as pessoas já nascem com ele é um grande mito. O que realmente existe são pessoas com excelente grau de relacionamento, proativas, que pensam rápido e que acreditam em um processo vencedor de vendas.

Concluindo…

Antigamente, departamentos comerciais eram repletos de profissionais com diversas formações que eram recrutados pois tinham o “dom” da venda. Com o passar dos anos e estudos feitos nesta área, percebemos uma especialização cada vez maior nas etapas de qualquer ciclo de compra. Quando se possui um processo bem definido, podemos treinar pessoas específicas para etapas diferentes do ciclo de qualquer compra e, com isso, podemos ter profissionais com perfis adequados para diferentes etapas do processo.

Com isso ganhamos tempo e geramos valor desde o momento da primeira abordagem até a fase final de concretização da venda. Além disso, ter seu processo de forma estratificada permite uma maior avaliação de todo o ciclo e você poderá fazer ajustes sirúrgicos para que os resultados sejam alcançados dentro dos prazos estabelecidos.

E você? Já implementou um profissional de SDR na sua empresa? Conte sua experiência e fique à vontade em compartilhar seu conhecimento conosco.

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