Descubra o conceito de pipeline e como aplicar ele no seu negócio

Ingage
Ingage - 2 de julho de 2019

Jornada do consumidor. SEO. Funil de vendas. Prospect. Lead. Pipeline de vendas. Parece que o setor de marketing está cada vez mais se tornando um universo próprio, com expressões complicadas e que deixam muitos gestores “atordoados”.

Entender esses termos e compreender suas funcionalidades e usos é indispensável para quem deseja alinhar marketing e vendas e começar a ver resultados mais interessantes. Nesse ponto, descobrir o que é pipeline, qual a sua importância e como usá-lo na empresa, é fundamental.

Você também tem dúvidas sobre o que é pipeline de vendas e como usar essa ferramenta no seu negócio? Então continue a leitura!

O que é pipeline?

o que é pipeline

De uma maneira literal, podemos traduzir a palavra pipeline como “cano” ou “oleoduto”. Na prática, essa expressão é usada para demonstrar todo o processo que um cliente passa antes de se decidir por finalizar a compra com a sua empresa. É por isso que em alguns locais pipeline de vendas e funil de vendas são tratados como sinônimos.

Contudo, é importante fazermos uma pequena diferenciação. Afinal, o funil de vendas está mais relacionado aos passos do cliente até a decisão da compra e o pipeline envolve, sobretudo, as ações dos vendedores no convencimento desse cliente.

Mas, então, o que é pipeline? Podemos defini-lo como uma espécie de “mapa” de todas as etapas que compreendem o ciclo de vendas de uma empresa. Alguns negócios possuem ciclos de vendas mais curtos, portanto o pipeline de vendas também será mais enxuto.

Em outros, como no caso das vendas complexas (imóveis, carros, seguros etc.), esse pipeline poderá ser mais complexo, pois o ciclo de vendas também tende a ser maior, já que o lead apresentará mais dúvidas, receios e insegurança.

Vale salientar, porém, que com a popularização da internet e uma maior disseminação de informações, os ciclos de vendas de uma maneira geral estão se ampliando. Por isso, os vendedores precisam também agirem de forma diferenciada, realizando mais contatos, tirando as dúvidas e insegurança dos leads e se transformando em verdadeiros consultores.

Por que o pipeline de vendas é importante?

Depois de descobrir o que é pipeline, já ficou mais fácil entender sua importância, não é mesmo?

Quando essa ferramenta está bem montada e alinhada com o ciclo de vendas, ela é essencial para as empresas, pois consegue mostrar, de forma clara, todas as oportunidades em aberto, a etapa de cada um desses processos e as ações que estão sendo tomadas para que essas oportunidades se transformem em vendas.

Assim, é mais fácil para os gestores compreenderem as taxas de conversão de cada fase do funil, os pontos fortes e fracos de cada ação, ter uma compreensão melhor sobre todo o processo de vendas e entender quais medidas podem ser tomadas para tornar esse ciclo de vendas ainda mais eficiente, com melhores índices de conversão.

De uma maneira geral, podemos resumir como as principais vantagens do uso do pipeline de vendas em:

  • permite uma visão clara de todas as oportunidades de vendas em aberto;
  • ajuda a metrificar o valor total das oportunidades e de cada uma delas;
  • auxilia na análise do tempo médio de fechamento de vendas e no acompanhamento de quais oportunidades estão demorando mais do que a média;
  • oferece informações importantes sobre o tempo do ciclo médio de vendas e as etapas;
  • ajuda a gerenciar a força de vendas;
  • padroniza procedimentos;
  • fornece dados e estatísticas para tomadas de decisões mais acertadas;
  • ajuda a prever as vendas por período com base nas oportunidades em andamento;
  • torna o setor de vendas mais eficiente e produtivo.

Quais são os principais indicadores?

o que é pipeline

Como você viu no tópico sobre o que é pipeline, essa ferramenta será diferente dependendo de cada tipo de negócio. Por isso, os indicadores também poderão ser distintos dependendo do setor de atuação e do ciclo de vendas. Apesar disso, existem alguns que são comuns à várias empresas. Confira.

Negociações ou oportunidades em aberto

Mostra a quantidade de oportunidades de venda que estão sendo negociadas pelas suas equipes. Ainda que seja bacana ter um número alto de oportunidades, é importante que ele seja proporcional ao ticket médio e ao seu ciclo de vendas, ajudando a manter uma reserva caso seja necessário suprir a etapa anterior.

Ticket médio

Mais do que conseguir um número alto de oportunidades de vendas, é essencial que o ticket médio da negociação seja suficiente para cobrir os custos com os vendedores e trazer lucro à empresa. Por isso, conhecer o ticket médio das negociações é algo de suma importância, de forma a manter o fluxo de caixa sempre positivo.

Eficiência geral

Também pode ser chamado de “close ratio” e indica o quanto eficiente o vendedor tem se tornado ao longo do seu tempo de experiência. Ou seja, quantas negociações foram concluídas dentro de um determinado período de tempo.

Esse indicador mostra qual é a probabilidade de cada vendedor aumentar as suas vendas caso trabalhe com mais negociações. A eficiência pode ser calculada tanto sobre as vendas realizadas, como sobre cada uma das etapas – de forma a compreender melhor os gargalos do processo.

Ciclo de vendas

Informa a duração média do ciclo de vendas, ou seja, o tempo médio que o vendedor investe até que a venda seja concluída. De uma maneira geral, quanto menor for esse tempo, melhor para a empresa – que terá menos custos associados com a efetivação de cada venda.

Contudo, como dissemos, o ciclo médio de vendas poderá variar bastante dependendo do setor, da complexidade da venda, do produto ou serviço comercializado, do nível de insegurança dos compradores e assim por diante.

Outro ponto bacana é mensurar a velocidade em que o lead está se movimentando dentro do pipeline, indicando também os gargalos e pontos que exigem maior atenção e dedicação dos vendedores.

Como montar o meu pipeline de vendas?

Depois de entender o que é pipeline de vendas e porque essa ferramenta é tão importante, já está motivado a usá-la na sua empresa? Separamos algumas dicas básicas para começar hoje mesmo. Confira.

Conheça e defina a jornada do seu cliente

jornada do cliente mostra as etapas que cada lead percorre até decidir comprar o seu produto ou serviço. Em geral, as etapas são:

  1. descoberta e aprendizado;
  2. reconhecimento do problema;
  3. consideração das soluções;
  4. avaliação;
  5. decisão de compra.

É possível, claro, adaptar essas fases para a sua empresa, entendendo melhor como funciona o comportamento dos clientes até a finalização da compra.

Compare a jornada do cliente com as etapas de vendas

As etapas de vendas serão diferentes de empresa para empresa, afinal elas variam conforme a complexidade do seu ciclo e também do tipo de negócio que você possui.

Em geral, as etapas mais comuns para as vendas tradicionais são:

  1. prospecção;
  2. abordagem;
  3. descoberta de necessidade;
  4. proposta;
  5. negociação;
  6. fechamento;
  7. pós-venda.

Em algumas empresas, contudo, antes mesmo da prospecção existe uma outra etapa, chamada de pré-venda – na qual existem alguns requisitos mínimos que o lead deve ter para ser passado à prospecção.

O essencial é que tanto as etapas de vendas como a jornada do cliente tenham sintonia entre si. Ou seja, não adianta abordar um lead que está na fase de descoberta já com uma ação de negociação ou fechamento, porque com certeza essa venda não se concretizará.

Assim, as etapas de vendas devem ter sintonia com o nível de “aprendizado”, “informação” e “superação de medos e barreiras” que os leads apresentam dentro da jornada.

Defina tarefas

Tornar o pipeline eficiente depende de uma série de esquematizações e tarefas, que dão agilidade aos vendedores. Ao visualizar claramente como funcionam as suas etapas de vendas, é mais fácil designar tarefas e atividades para cada uma das fases.

Por exemplo, vamos supor que na sua empresa a maior parte dos prospects façam contato por e-mail. Assim, a primeira tarefa designada aos seus vendedores poderá ser disparar e-mails de contato inicial.

Quando o lead responde a esse e-mail, é possível indicar qual deverá ser a tarefa seguinte, como: retornar ao e-mail, fazer uma ligação, agendar uma reunião de demonstração e outras dependendo do seu negócio. Nessa etapa, além de indicar a tarefa, você também pode sugerir o tempo médio para que essa resposta seja realizada e acompanhar o período de resposta de cada lead.

Enfim, o essencial, nessa etapa, é definir as tarefas básicas que seus vendedores deverão seguir para cada fase do seu ciclo de vendas, tornando o processo mais simples, metrificável, escalonável e padronizado.

Um exemplo hipotético para ficar mais fácil de compreender esse tópico pode ser o seguinte roteiro aos vendedores:

  1. disparo do e-mail de contato inicial;
  2. se a resposta for positiva do lead: telefonema para iniciar a qualificação;
  3. processo de qualificação do lead (nutrição com e-mails, telefonemas e outras formas);
  4. reunião para apresentação e levantamento das necessidades;
  5. desenvolvimento da proposta comercial;
  6. envio da proposta comercial;
  7. negociação (troca de e-mails, telefonema, reuniões e etc.);
  8. fechamento e assinatura do contrato;
  9. pós-venda (e-mail ou telefonema).

Defina o tempo médio entre as etapas

Em cada uma dessas etapas é possível definir um tempo médio de espera que demonstra se o lead é vantajoso ou não para o seu negócio. Quanto mais “enxuto” e rápido for o seu ciclo de vendas, menos custos associados você terá e, claro, melhor será a margem de lucro.

Para definir o tempo médio é importante analisar o seu histórico de vendas. Para as empresas novas, o benchmark ajuda bastante a entender como funciona o ciclo de vendas do seu setor e se basear nesses dados.

Você poderá tanto definir o tempo médio total do ciclo de vendas, como de cada uma das etapas e evitar que leads “frios” fiquem tomando tempo dos seus vendedores sem chances reais de fecharem a venda. Se o lead ultrapassar o tempo médio, retire-o do seu fluxo de vendas. Por segurança, uma boa dica é incluí-los em uma lista de follow up futuro.

Além do tempo, outra boa ideia é definir uma porcentagem média de leads que deve ser levada à próxima etapa. Essas porcentagens devem ser definidas conforme o seu processo de vendas for evoluindo, assim será mais fácil acompanhar o trabalho e a eficiência dos seus vendedores e do seu processo como um todo.

Depois dessas dicas, seu pipeline de vendas estará pronto. É claro que essas são orientações gerais e, dependendo das características da sua empresa ou do tipo de venda que você realiza, poderão existir outros passos mais importantes. Esse é um escopo geral que pode ser seguido por vários negócios e alterados conforme a sua necessidade.

Conclusão

Como você viu, o pipeline de vendas é como um “mapa” que mostra todas as etapas do seu ciclo de vendas e permite acompanhar de perto o número de oportunidades em aberto, o avanço desses leads no funil de vendas e até prever a taxa média de negócios fechados dentro de um determinado período de tempo.

Quanto mais alinhado o seu pipeline estiver com as características da sua venda e também com a jornada do seu cliente, mais fácil será padronizar a ação dos seus vendedores e conseguir otimizar melhor esse setor, com resultados positivos à empresa.

Depois de ler este conteúdo, ficou mais claro o que é pipeline de vendas? Você deve ter notado que, apesar dessas dicas, nem sempre é fácil estruturar todos esses passos. Por isso, muitas empresas contam com uma assessoria especializada, que ajuda a compreender melhor seus ciclos de vendas e comportamento dos leads.

Se, mesmo com essas orientações, você ainda não se sente seguro para montar seu pipeline, que tal contar com uma consultoria? Leia o nosso conteúdo e entenda como a consultoria de marketing funciona e de que maneira ela pode ajudar o seu negócio!

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