O quanto te custa não fazer inbound sales?

Gabriel Motta
Gabriel Motta - 20 de outubro de 2015

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Uma pergunta que devemos nos fazer antes de iniciar qualquer projeto de inbound é: o quanto te custa não fazer inbound sales? Ou então: qual é o real custo de não se fazer nada? Podemos também nos perguntar sobre o quanto te custa desperdiçar boas oportunidades. 


Começarei esta publicação com uma citação de Philip Kotler que diz mais ou menos assim:

As companhias prestam muita atenção ao custo de fazer alguma coisa. Deviam preocupar-se mais com os custos de não fazer nada.

Temos hoje uma imensidão de departamentos comerciais que passam todos os dias (caçando) prospectando clientes, forçando e tornando suas vendas agressivas e consequentemente atraindo um olhar nada agradável à sua companhia. Muitas vezes, as próprias empresas não percebem que um cliente não qualificado às vezes surge pela imposição de metas inatingíveis que forçam um fechamento negativo às duas partes. Quer saber quanto este modelo ultrapassado custa à sua empresa e ao seu time? Então vamos lá:

1) Custa a imagem desgastada da sua companhia;

2) Também te custa quebrar a cabeça com “N” novos sistemas de motivação, bonificação e premiação empresarial para motivar o seu time comercial;

3) Custa dinheiro para treinar novos funcionários, pois existe uma alta rotatividade no setor e ressarcir despesas do departamento comercial que não são tão baixas e talvez não estejam na sua planilha de custos este mês.

Perceba então que o modelo atual de vendas está fadado ao insucesso. Observe que coloquei aqui a palavra “insucesso” e não “fracasso”. Você pode sim fechar uma venda e ser extremamente mal sucedido nela. Já foi-se o tempo em que o bom vendedor era o que “vendia geladeira para pinguim”. Agora é a oportunidade da equipe de marketing provar a que veio e aumentar o retorno sobre o investimento (ROI) e ao departamento comercial reduzir o custo por aquisição de clientes (CAC).

Agora, eu gostaria que você imaginasse um cenário completamente diferente. Um ambiente em que as vendas são iniciadas por meio de leads gerados em estratégias de inbound marketing da sua própria companhia.

O principal objetivo da guerra, é a paz.
Sun Tzu, no livro: A arte da guerra

Pois, hoje em dia quem compra leads (aqueles famosos pacotes com milhares de contatos de pessoas aleatórias) está “dando murros em ponta de faca”. Leads qualificados de verdade, são aqueles que são gerados por meio de estratégias próprias e não pelos outros. Quer qualificação maior do que esta?
Voltemos agora ao time comercial. Trabalhando com tecnologia de ponta, utilizando plataformas de automação de marketing e vendas, totalmente focado em resultados, com todo o respaldo de uma metodologia estratégica já consolidada e, acima de tudo que seja uma estratégia bem planejada em conjunto com o departamento de marketing liderada por uma empresa ou equipe de branding digital focada em atingir as suas metas.

Neste cenário, coloque ainda uma enorme variedade de leads bem qualificados por uma régua de lead scoring bem elaborada e ampla, sendo educados por um incrível fluxo de nutrição de forma automática, individual e personalizada – onde lhes são tiradas as maiores dúvidas sobre seu produto ou serviço – e eles somente serão contactados somente quando estiverem aptos e maduros o suficiente para executar a compra, reduzindo assim o seu custo por aquisição de clientes em até quarenta e sete por cento (47%). Segundo a Forrest Research, empresas que se utilizam de fluxos de nutrição de leads conseguem um acréscimo de cinquenta por cento (50%) em vendas a um custo trinta e três por cento (33%) mais baixo.

Neste incrível processo que une os departamentos de marketing e vendas está uma das maiores, senão a maior das oportunidades da sua empresa: a de se tornar uma referência em seu segmento de mercado, com conteúdo rico e relevante. Conseguimos ter uma assertividade incrível – quando estamos falando de novos negócios – ao abordarmos leads com quem realmente tem interesse em falar com a gente e saber mais sobre o nosso negócio. 

A proposta do inbound é que você se torne uma referência para que seus clientes e possíveis clientes venham até você.

Ok, Saulo, eu já entendi! Mas como funciona todo o processo de inbound sales de uma maneira bem simples na prática? 

Vamos lá: Hoje, noventa e três (93%) dos processos de compra de produtos ou serviços se iniciam com pesquisa online. O seu consumidor mudou e nós mudamos com ele. Então, temos que nos adaptar à realidade de mercado.

O processo se dá quando o departamento de marketing atrai o público relevante para o site e blog de sua empresa se utilizando de todos os seus canais de comunicação online, por meio de conteúdo educativo, com o objetivo de convertermos seus visitantes em leads. Depois disto, quando convertemos este tráfego em leads, sabemos um pouco mais sobre ele e também em que ponto do ciclo de compra do seu produto/serviço cada um deles se encontra de forma individualizada. Agora chegou a sua hora, vendas! A hora de convertermos estes leads em clientes. A oferta é apenas o início do relacionamento com o contato qualificado. Nem todos os leads estão prontos pra comprar. Para isto é fundamental criar fluxos de nutrição estratégicos por meio de automação de marketing. Este processo permite que os leads recebam informações importantes e sanem algumas dúvidas, avançando significativamente no seu funil de ciclo de compras automaticamente.

Posteriormente, temos a análise e mensuração dos resultados. Definidas as suas metas de marketing e vendas, sua agência analisa todo o processo e otimiza e metrifica as suas ações com base nos relatórios gerados para projeções futuras mais prósperas.

Contatos qualificados, nutridos e bem informados, são a certeza de um negócio bem fechado com muito valor agregado. Quando fazemos a roda do inbound girar, conseguimos obter resultados já estudados e comprovados com uma taxa média de retorno sobre o investimento à nível mundial de duzentos e setenta e cinco por cento (275%).

Isto mostra cada vez mais que o marketing de atração entrega valor e não preço. O quanto então te custa não fazer inbound sales? Responda você mesmo.

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