North Star Metric: o que é e como ela é capaz de ajudar a sua empresa!

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Publicado por Ingage em 1 de junho de 2020
Atualizado em 16 de outubro de 2020

Atualmente, os gestores precisam lidar com uma série de métricas e nem sempre é fácil definir qual é mais importante de ser acompanhada – ou qual é aquela que indica uma informação crucial para a tomada de decisão. E é nesse ponto que a North Star Metric é capaz de ajudar.

Ainda pouco conhecida, essa é uma métrica que funciona como uma espécie de bússola, fornecendo uma direção alinhada para os gestores. Quer entender melhor sobre o que é a North Star Metric e como usá-la na sua empresa? Continue a leitura!

O que é North Star Metric?

A North Star Metric (NSM) pode ser entendida como “a única métrica que importa” e é aquela que melhor captura o principal valor do produto ou serviço entregue aos consumidores. Melhorar a NSM é uma forma valiosa da empresa focar no crescimento sustentável em longo prazo. Ela é um dos conceitos bases para a metodologia de Growth Hacking.

Essa métrica (em tradução livre métrica estrela guia) nasceu no Vale do Silício e, nos últimos anos, passou a ser adotada por diversas empresas com o foco em criar e manter o crescimento de clientes no longo prazo. Ela se concentra no produto e no valor principal que ele oferece aos clientes.

Exemplos

Ainda está difícil compreender essa métrica? Abaixo selecionamos alguns exemplos da NSM de grandes empresas:

  1. Amazon: compras únicas por assinante;
  2. Facebook: usuários ativos diariamente;
  3. Airbnb: número de noites reservadas;
  4. Uber: total de corridas diárias;
  5. Netflix: tempo que o usuário fica na plataforma assistindo aos conteúdos;
  6. Walmart: compras por usuário ou sessões visitadas;
  7. Medium: total de tempo de leitura por usuário;
  8. Spotify: tempo que um usuário gasta ouvindo músicas na plataforma;
  9. Whatsapp: número de mensagens enviadas por usuário.

Como você pode notar, a NSM é uma métrica que resume todas as outras, ou seja, ela demonstra o principal valor do produto. Por exemplo, o Facebook é uma rede social e a melhor forma de saber se as pessoas estão usando e aprovando a rede é analisando o número de usuários que usam e se envolvem com o Facebook todos os dias.

Apesar de na teoria a North Star Metric ser simples, na prática pode ser um pouco complicado conseguir compilar a essência do seu negócio em uma métrica única.

Como a North Star Metric influencia as empresas?

Identificar a North Star Metric ajuda os gestores a compreender melhor seus clientes e produtos. Ela enfatiza os esforços de crescimento e serve como um norte para a compreensão mais ampla sobre o seu produto ou serviço e sobre o que pode ser melhorado para promover o crescimento sustentável ao longo do tempo.

Um exemplo de como definir corretamente a NSM e capaz de ajudar as empresas vem do antigo MySpace. Quando a rede surgiu, ela era muito forte, porém, rapidamente caiu em desuso.

Os criadores do MySpace, na época, definiram sua North Star Metric como o número de usuários registrados. Porém, embora ele seja importante, não mostra, exatamente, como as pessoas estão se envolvendo com o produto. O MySpace tinha muitos usuários registrados, mas, com o tempo, poucos continuavam usando a rede social – que acabou “morrendo”.

O Facebook, por outro lado, como mostramos, usa como NSM o número de usuários ativos todos os dias. Um foco diferente que realmente traz uma noção de como as pessoas estão se envolvendo com o produto e qual o valor da rede para esses usuários.

Por isso, identificar corretamente a sua NSM exige muito conhecimento sobre seus clientes, incluindo o tipo de valor que eles obtêm e como usam o produto que você vende. A partir dessas informações, você será capaz de identificar corretamente a sua métrica, pensando em uma que seja realmente valiosa e estratégica – e não apenas uma métrica de vaidade.

Ao identificar corretamente a North Star Metric, será possível desenvolver um produto cada vez melhor e de acordo com as necessidades e expectativas dos seus clientes, o que aumentará o lifetime value de cada cliente, reduzirá as taxas de rotatividade e aumentará a receita e o crescimento.

Como identificar a North Star Metric?

Antes de determinar a métrica essencial para o crescimento do seu negócio, é preciso saber como o seu produto agrega valor aos clientes. Podem existir muitas métricas que funcionem, mas é preciso pensar em qual funcionará melhor.

Então, tente entender o valor que seus clientes fiéis mais obtêm ao usarem seu produto. Depois, tente quantificar esse valor em uma única métrica.

Vamos exemplificar para ficar mais fácil. Como dissemos, o Uber tem como NSM o total de corridas diárias. Quando os gestores analisam essa métrica, eles conseguem avaliar também: o engajamento dos usuários, o aumento das receitas dos motoristas e o aumento geral da receita.

Como essa é uma métrica muito importante, nem sempre você conseguirá defini-la rapidamente ou na primeira tentativa. Pode ser necessário selecionar algumas métricas diferentes e trabalhar com cada uma delas, identificando qual é mais capaz de resumir essencialmente o que importa para a sua empresa.

De uma forma geral, a NSM deve:

  1. indicar que o usuário experimentou o valor principal do produto;
  2. refletir o envolvimento do usuário e o nível de atividade;
  3. resumir as outras métricas e indicar que a empresa está caminhando na direção certa;
  4. ser fácil de entender e comunicar entre as equipes;
  5. fazer sentido para todo o negócio.

Algumas perguntas que podem ser feitas antes de definir a NSM são:

  • o que é essencial para o funcionamento da empresa;
  • quais KPIs e métricas medem os principais fatores-chaves do negócio;
  • qual métrica abrange todas as opções acima.

Depois disso, tente criar uma hierarquia para as suas métricas, sendo que a North Star Metric é a que se encontra no topo de todas elas.

Uma boa NSM é aquela que:

  • está alinhada com o sucesso do seu cliente;
  • expressa o valor percebido pelo seu cliente;
  • é mensurável;
  • está limitada a um período (por exemplo: número de clientes ativos por semana, por mês etc.);
  • não é influenciada por fatores externos além dos seus clientes, ou seja, precisa representar apenas o vínculo entre o seu negócio e os seus clientes;
  • seja um reflexo direto do crescimento do negócio;
  • tem efeito em todos os seus setores.

Mais de uma North Star Metric

Embora, quando falamos em NSM, pensamos em uma métrica mais relevante, é possível que cada departamento tenha sua própria North Star Metric – ajudando a analisar o impacto de cada área no crescimento do negócio.

Depois que cada departamento identificar a sua NSM, é possível unir esforços para tentar escolher a North Star Metric geral da empresa. Assim será mais fácil rastrear os esforços individuais e coletivos para o crescimento.

Evolução da North Star Metric

A North Star Metric não deve ser estática, pelo contrário, ela precisa evoluir, assim como a sua empresa. Vamos voltar ao exemplo do Facebook para ilustrar isso.

Quando a rede surgiu, a NSM era o número de usuários ativos por mês. Com o passar do tempo, outros concorrentes começaram a surgir e o Facebook percebeu que precisava fazer modificações para continuar competitivo. Então, modificou a sua NSM para o número de usuários ativos por dia.

Conforme o mercado for se alterando (e a percepção de valor dos usuários se modifique também), a NSM do Facebook também poderá mudar, por exemplo para o número de usuários ativos por hora.

Exemplos de North Star Metric por setor

Cada setor possui suas particularidades e itens que os aproximam. Abaixo separamos algumas NSM comuns para determinadas operações, confira:

  • e-commerce: número de clientes finalizando a primeira compra, valor diário de compra ou tempo de vida de um cliente (lifetime value);
  • empresas B2B SaaS: número de contas teste com 3 usuários ou mais na primeira semana de uso ou número de usuários ativos por dia;
  • empresas de mídia: número de clientes consumindo 5 notícias ou mais por semana ou tempo total de consumo do conteúdo (assistir, ouvir ou ler);
  • empresas de tecnologia: número de usuários ativos por dia, número de mensagens enviadas por dia ou retenção de clientes.

Como usar a North Star Metric?

Ok, agora que você já definiu a North Star Metric é preciso começar a usá-la, certo? E para isso é fundamental documentar as variáveis que trabalham juntas para alterar essa métrica. Essas variáveis, em geral, envolvem partes do ciclo de vida do cliente, como captação de novos clientes, melhoria do envolvimento e retenção de clientes.

Quando você entende como essas variáveis se relacionam e quais são suas taxas de conversão atuais, é mais fácil obter as informações certas que ajudam a aumentar a sua NSM.

Assim, a North Star Metric deve trabalhar como um norteador para alinhar suas equipes e impulsionar o crescimento rápido e sustentável.

Lembre-se que, sozinha, a NSM não garantirá o sucesso do seu negócio. É fundamental que haja um terreno fértil para o seu crescimento, ou seja, você terá de fazer ajustes na sua cultura e oferecer uma infraestrutura adequada para melhorar seus números.

Também será necessário as ferramentas de análise certas para medir o progresso em relação à NSM e as submétricas que influenciam o seu resultado.

União das equipes

Para que a NSM melhore, todas as equipes devem estar alinhadas – e entender a responsabilidade que suas ações têm sobre os resultados da empresa e da métrica em questão.

Vendas e marketing são responsáveis por atrair novos clientes, as equipes de produto e de suporte garantem que os clientes tenham as melhores experiências possíveis ao usarem o produto e assim por diante.

Coordenar esses times de maneira isolada para que eles trabalhem em conjunto em iniciativas de crescimento é algo muito desafiador. Por isso, a North Star Metric é essencial, uma vez que faz com que todos os times tenham um ponto em comum, uma convergência das ações. Dessa forma, todas as atividades diárias são conectadas às estratégias de crescimento da empresa e são orientadas pela NSM.

Quais os benefícios de usar a North Star Metric?

Quando a North Star Metric é bem definida e orientada, ela traz uma série de vantagens aos negócios. Por exemplo:

  • alinhamento de toda a empresa para um objetivo comum;
  • melhora na comunicação;
  • mais visibilidade e transparência dos números que realmente importam;
  • esforços coletivos voltados para o crescimento sustentável da empresa em longo prazo;
  • foco no cliente, a empresa se torna mais preocupada em agregar valor ao cliente, criando mais chances de fidelização.

Com uma North Star Metric bem definida e orientada, é mais fácil para os gestores analisarem todos os seus setores de uma só vez, compreendendo o que realmente importa para a empresa e como melhorar a entrega de valor para os clientes, o que acabará influenciando em todas as outras métricas, como número de vendas, novos clientes, fidelização etc.

A NSM, portanto, é um verdadeiro indicador do sucesso da empresa. Afinal, ela ajuda a alinhar todas as equipes em torno de um mesmo objetivo. Mas para que ela funcione, é indispensável que haja uma cultura flexível e ferramentas de análise adequadas que permitam as equipes entenderem se estão caminhando no rumo certo.

A principal vantagem que a NSM oferece aos gestores e as equipes é foco. Você evitará perder tempo em inúmeras análises e variáveis e focará seus esforços para o que realmente importa, evitando perder tempo em mudanças que não trarão resultados efetivos em termos de crescimento.

Conclusão

Neste conteúdo, você aprendeu que a North Star Metric é aquela métrica que melhor captura o principal valor do seu produto ou serviço. Ela ajuda a focar os esforços, indicando se a empresa está no caminho certo rumo ao crescimento.

Quando ela é bem definida e usada, consegue mostrar como o negócio está crescendo e como os clientes têm percebido o valor do seu produto ou serviço, aumentando o engajamento, a receita recorrente e a lucratividade da empresa.

Mas para que essa métrica funcione, é indispensável que todos os setores sejam envolvidos e que haja uma infraestrutura adequada, capaz de suportar as mudanças necessárias rumo ao crescimento esperado.

Gostou de saber mais sobre a North Star Metric? Já conhecia essa métrica? Assine a nossa newsletter e receba as novidades do nosso blog diretamente no seu e-mail!

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