Lead Qualificado: Como Saber se seu Lead Já Está No Momento de Compra

Gabriel Motta
Gabriel Motta - 18 de agosto de 2016

Uma das principais vantagens do Inbound Marketing é a facilidade para conquistar leads, ou seja, novas oportunidades de negócio para sua empresa. Porém, quando a estratégia começa a surtir efeito, a quantidade de leads gerados pode superar a capacidade de atendimento de seu time de vendas. Nesse momento, é preciso saber quais contatos se aproximar primeiro – ou seja, os leads qualificados e preparados o suficiente para receber o contato do Comercial.

Uma dúvida muito comum entre os gestores de marketing diz respeito à definição de critérios eficientes para qualificar os leads, ou mesmo quais informações são necessárias para se ter um lead qualificado. Se você compartilha de algumas dessas dúvidas, aproveite esse post para entender tudo sobre a qualificação de leads!

Como definir os critérios de qualificação de leads?

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Para aplicar uma estratégia de qualificação de leads na sua empresa, é indispensável que você defina seu perfil de “cliente ideal” – no marketing, o que chamamos de  buyer persona. Comece determinando todas as características que você considera essenciais para que esse lead esteja pronto para fechar negócio com a sua empresa, como a profissão, o porte da empresa em que ele trabalha, a área onde atua, seus principais problemas, entre outras.

Isso pode parecer supérfluo em um primeiro momento, mas não se engane: características como essas são muito importantes para gerar um lead qualificado. Se a sua empresa comercializa Softwares de gestão financeira, por exemplo, não faz muito sentido considerar um estagiário como um lead qualificado, não é? Da mesma forma, um microempreendedor individual dificilmente contrataria uma consultoria financeira para seu negócio, pois é muito mais fácil terceirizar esses processos para um contador.

Como qualificar um lead: 5 perguntas para mapear leads qualificados

Para desenvolver um processo de qualificação de leads eficiente, é indispensável que você considere ao menos 5 questões básicas sobre esses possíveis clientes:

1) Seu lead precisa do seu produto?

O primeiro passo para saber se você possui um lead qualificado é determinando se ele realmente precisa do seu produto ou serviço. Você não vai conseguir vender máquinas de construção para estudantes de engenharia, por exemplo, então busque maneiras de identificar quais leads realmente precisam da solução que você oferece.

2) Sua solução é adequada ao seu lead?

Depois de identificar se seu lead precisa do seu produto ou serviço, o próximo passo é saber se a sua solução irá atender a essas necessidades. Um lead gerado por sua estratégia de marketing de conteúdo pode até estar interessado em contratar um serviço de consultoria, mas se ele mora em outro estado e a empresa não atende em cidades distantes, não faz sentido continuar trabalhando esse lead.

3) Seu lead possui capital para contratar sua empresa?

Grande parte das negociações trava exatamente na hora de avaliar o orçamento disponível para investimento. Para evitar esse problema, procure identificar quanto seu lead pode pagar por seu produto antes que o responsável pelas vendas entre em contato. Afinal, esse lead pode até preencher os requisitos básicos para ser seu cliente e ter interesse em fechar o negócio, mas ele não pode ser considerado um lead qualificado se não tiver condições de contratar seus serviços.

4) Seu lead possui poder de decisão?

Você já passou pela situação de negociar com alguém e, no momento de fechar o negócio, o cliente diz que precisa de mais tempo para conversar com seu superior? Se isso acontece com frequência na sua empresa, talvez você não esteja lidando com os leads certos.

Um lead qualificado é aquele que possui autoridade suficiente para decidir uma compra. Esse é um detalhe importante principalmente para empresas Business to Business, pois são os gestores que geralmente tomam a decisão de compra. Essa simples estratégia pode economizar muitos recursos do seu time comercial, que não perderá tempo – e dinheiro – tentando vender um serviço para alguém que não pode decidir por contratá-lo.

5) Seu lead está pronto para ser seu cliente?

O timming é muito importante para a definição de um lead qualificado. Afinal, o seu cliente pode até precisar da solução que você oferece e ter verba suficiente para investir na sua empresa, mas caso ele ainda não esteja pronto para adquirir seus serviços e colher os resultados, sua experiência de venda pode ser frustrada. Nesse momento, é fundamental analisar em qual etapa do funil de vendas o seu lead se encontra.

QUALIFICANDO LEADS NA PRÁTICA:

  • Conheça e analise o Funil de Vendas

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O funil de vendas é uma excelente ferramenta para auxiliar na geração de um lead qualificado. Afinal, converter um lead em um cliente exige saber exatamente que tipo de conteúdo o seu negócio deve oferecer, no momento certo. Confira as etapas:

O topo do funil ou TOFU

Nessa fase inicial, seus leads estão buscando apenas por soluções para os problemas que possuem, e não por seus produtos ou serviços. Ofereça conteúdo informativo e didático, focando apenas nas necessidades de sua persona e educando-o o máximo possível. Dessa forma, você conseguirá mostrar aos seus leads que a sua empresa entende o que eles precisam, conduzindo-os para a próxima etapa do funil.

O meio do funil ou MOFU

No meio do funil, seus leads já estão mais instruídos sobre seus problemas, mas ainda não se decidiram sobre a melhor forma de resolvê-los. Nessa etapa, o ideal é apresentar diversas opções para resolver as necessidades do seu possível cliente, ressaltando as vantagens da sua área de atuação. É importante ter cuidado ao citar sua empresa nessa etapa, pois caso a informação seja descontextualizada ou muito óbvia, o lead pode entender essa estratégia como uma mera propaganda, desqualificando o caráter educativo do seu conteúdo.

O fundo do funil ou BOFU

A última etapa do funil de vendas, o fundo do funil é o momento em que seu lead já deu sinais de que pretende adquirir o produto ou serviço que você oferece e está avaliando as opções que possui no mercado. Finalmente chegou o momento da sua empresa apresentar cases de sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos ou mesmo uma amostra de seu produto ou serviço, convencendo o lead a tomar uma decisão que favoreça o seu negócio.

É importante deixar claro que, para considerar um lead qualificado para vendas, o ideal é que seu lead esteja no fundo do funil, atendendo às cinco características essenciais para receber o contato de seu time de vendas. Fazer contato com um lead que ainda não está qualificado e não entende os benefícios de seu produto ou serviço pode tomar muito tempo de seu time comercial, impedindo-os de focar em clientes que poderiam gerar resultados.

Agora que você já sabe o que é um lead qualificado e entendeu como definir se ele está pronto para fechar negócio, é hora de colocar em prática tudo o que você aprendeu e criar sua própria estratégia de nutrição de leads!

Para não cometer nenhum erro no seu planejamento, não deixe de ler o nosso artigo sobre como conquistar Leads MQL e transformá-los em leads SQL. Conte conosco para colher os melhores resultados para o seu negócio!

2) AUTOMATIZE SUA QUALIFICAÇÃO DE LEADS COM O LEAD SCORING

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Agora que você já sabe como qualificar os leads que possui em sua base de contatos, é importante entender como fazer isso de forma automatizada. Afinal, imagine qualificar lead por lead manualmente?  

Para otimizar tempo e garantir que todos os leads sejam qualificados automaticamente assim que converterem no site, existe uma ferramenta chamada Lead Scoring, presente nos principais softwares de automação de marketing – como RD Station e Hubspot.  

O Lead scoring permite que você defina pontuações positivas ou negativas para determinadas características de um lead – como cargo, número de materiais baixados do seu site, tamanho da empresa para qual trabalha , etc. Essa pontuação irá determinar se esse contato será marcado automaticamente como lead, MQL (Marketing Qualified Lead) ou SQL (Sales Qualified Leads).

Por exemplo, vamos supor que sua persona seja diretores de marketing, de empresas com mais de 50 funcionários. Você pode dar pontuações negativas para leads que se identificarem com cargos que não terão tanto poder de decisão na compra, como estagiários.

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