Inbound Sales: Como Vender Da Forma Que Os Prospects Compram?

Gabriel Motta
Gabriel Motta - 19 de maio de 2016

 

Hoje, o mundo é inimaginável sem a internet. Nós compramos produtos, apresentamos nossos impostos, pagamos contas, nos candidatamos a empregos, realizamos pesquisas, temos entretenimento, e nos comunicamos com as pessoas ao redor do mundo com ela.


Mas as coisas nem sempre foram assim. Imagine por um momento como era comprar um produto antes da internet existir. Os compradores realmente necessitavam dos vendedores, a fim de tomar uma decisão – vendedores que tinham todas as cartas na mão.

Por quê? Porque eles eram os únicos com respostas as perguntas dos compradores.

Perguntas como:

  • O que está incluído na sua oferta?
  • Qual é o custo?
  • Como ele se compara aos seus concorrentes?
  • Quem mais está usando a sua oferta? Será que eles gostam?

A internet mudou tudo. E virou a relação comprador-vendedor completamente de cabeça para baixo. Hoje, a informação que os compradores precisa para tomar uma decisão de compra está a apenas um clique de distância.

COMPRADOR EMPODERADO, E AGORA?

 

O poder no processo de compra e venda deslocou-se do vendedor para o comprador. O processo de compra mudou.

E isso significa que para conseguir acompanhar o empoderamento do comprador de hoje, o processo de vendas precisa se transformar também. Se seu processo de vendas se baseia em Inbound Marketing e inbound leads ou de ações de consciência específicas, se você é uma grande empresa ou pequenas, se a sua venda é complexa ou simples; Inbound Sales é relevante.

Isso porque as transformações de Inbound Sales transformou a venda para acompanhar o empoderamento do comprador – para que os representantes de vendas possam vender do jeito que as pessoas compram.

Muitas pessoas falam sobre a necessidade de transformar as vendas. Mas poucas ensinam sobre isso.

Nesse post descrevi seis etapas para você começar a trabalhar com Inbound Sales:

6 Maneiras da Sua Empresa Começar com Inbound Sales:

1) Defina a Jornada de seu Comprador ou Buyer’s Journey

O legado dos times de vendas foi construir o seu processo de vendas em torno de suas próprias necessidades, não de seus compradores.

Vendedores concentravam sua energia “marcando as caixas” que o seu gerente de vendas estabelecia para eles ao invés de ouvir o comprador e apoiá-lo através do processo de compra. Como resultado, o vendedor e o comprador se sentiam desalinhados. Além disso, este processo de autosserviço agrega valor mínimo para o comprador. Os compradores não querem ser prospectados ou fechados. Estes passos agregam valor zero para o comprador, pois todas as informações que recebem nestas reuniões podem ser encontradas sem a ajuda de um representante de vendas.

O NOVO PAPEL DO VENDEDOR

Se os vendedores não podem agregar valor além das informações que os compradores podem encontrar por conta própria, o comprador não tem nenhuma razão para se envolver com os vendedores.

O time de Inbound Sales evita esse problema, começando com a Jornada do Comprador ou Buyer’s Journey. Antes mesmo de pegar um telefone ou enviar um e-mail, eles fazem disso uma prioridade para compreender o mundo de seu comprador.

Sugiro três etapas para essa jornada:

  1. Consciência
  2. Consideração
  3. Decisão

PERGUNTAS PARA ETAPA 1: ESTÁGIO DE CONSCIÊNCIA

Durante o estágio de consciência, os compradores identificam um desafio que eles estão enfrentando ou uma meta que querem levar a cabo, em seguida, decidem se é ou não uma prioridade. A fim de compreender plenamente o estágio consciência do seu comprador, pergunte-se:

  1. Como os compradores descrevem os desafios ou metas que sua solução está oferecendo?
  2. Como os compradores sabem mais sobre estes desafios ou metas?
  3. Como os compradores decidem se o desafio ou meta devem ser priorizados?

PERGUNTAS PARA ETAPA 2: ESTÁGIO DE CONSIDERAÇÃO

Durante a fase de consideração, os compradores têm claramente definido sua desafio ou meta e se comprometem a abordá-lo. Eles avaliam diferentes abordagens ou métodos disponíveis para resolver seu desafio ou perseguir seu objetivo. A fim de compreender plenamente o de estágio consideração do seu comprador, pergunte-se:

  1. Que categorias de soluções que os compradores investigam?
  2. Como os compradores percebem os prós e contras de cada categoria?
  3. O que diferencia a sua categoria nos olhos do comprador?

PERGUNTAS PARA ETAPA 3: ESTÁGIO DE DECISÃO

Na fase de decisão, compradores se decidem sobre uma categoria de solução. Eles criam uma lista de ofertas e fornecedores específicos na sua categoria selecionada e decidem sobre o que melhor atende às suas necessidades. A fim de compreender plenamente fase de decisão do comprador, pergunte-se:

  1. Quais ofertas os compradores normalmente avaliam?
  2. Quais os critérios que os compradores usam para avaliar as ofertas disponíveis?
  3. O que diferencia a sua oferta aos olhos do comprador?
  4. Quem precisa ser envolvido na decisão? Como o ponto de vista de cada parte interessada na decisão se difere?

APLICANDO A UMA EMPRESA-EXEMPLO:

Para colocar tudo isso em contexto, aqui está um exemplo de uma jornada de compra para uma empresa de recrutamento fictícia chamada Link Recrutamento.

A Link Recrutamento tem 10 funcionários, todos eles são recrutadores da equipe, exceto o seu CEO. A Link Recrutamento ajuda as empresas a encontrar vendedores para contratar. A empresa tem como foco  companhias dos setores de tecnologia e de cuidados de saúde da América Latina.

Os recrutadores da Link Recrutamento procuram empresas que se encaixam em seu perfil de destino e convencem a empresa a contratar o recrutador para candidatos de vendas. O CEO da Link Recrutamento decide usar a metodologia de Inbound Sales para conduzir seu processo de aquisição de clientes.

Aqui a jornada de compra que os clientes da Link Recrutamento passam ao selecionar uma empresa de recrutamento:

Etapas do Comprador da Link Recrutamento

ESTAGIO DE CONSCIÊNCIA

Aqui O Comprador Está Consciente do Problema de Recrutamento

  • Problemas Potenciais:
  • Melhorar a contratação de qualidade para compensar o aumento de atrito
  • Aumentar o ritmo de contratação para cumprir as metas de receita aceleradas
  • Economizar nos custos, diminuindo o custo por contratação

Ações:

  • Pesquisa as melhores práticas em blogs e e-books on-line
  • Discute soluções com colegas de profissão

ESTAGIO DE CONSIDERAÇÃO

Aqui o comprador Considera Recrutador In-House vs Recrutador Externo

  • Recrutador In-House vs Recrutador Externo
  • Desenvolve um case para justificar a empresa de recrutamento externa
  • Pesquisa categorias diferentes de empresas de recrutamento

ESTAGIO DE DECISÃO

Aqui o comprador decide sobre empresa de recrutamento externa

  • Cria lista de empresas de recrutamento que tem um bom fit
  • Desenvolve critérios de avaliação para as empresas de recrutamento
  • Reúne-se com as empresas para avaliar o fit
  • Decide sobre uma empresa
  • Negocia e finaliza contrato com a empresa selecionada

2) Desenvolva um Processo de Vendas que dá suporte ao seu comprador através de sua jornada

Uma vez que a jornada de compra é definida, o próximo passo é construir o seu processo de vendas.

Ao contrário de equipes de vendas que projetam o seu processo de vendas em primeiro lugar, as equipes de Inbound Sales constroem um processo de vendas após a jornada de compra ter sido definida. Esse processo de Inbound Sales dá suporte ao comprador através de sua jornada de compra. Como resultado, os vendedores e os compradores se sentem alinhados através do processo de compra e venda, e não em desacordo um com o outro.

A fim de desenvolver um processo de Inbound Sales, pergunte-se o que seus vendedores podem estar fazendo na consciência, consideração e estágio de decisão para apoiar os compradores. Sugiro uma estrutura de quatro partes para o seu processo de vendas, ou a Metodologia de Inbound Sales:

  • Identificar
  • Conectar
  • Explorar
  • Aconselhar

Veja:

  1. Vendedores de Inbound Sales identificam estranhos que podem ter metas ou desafios que eles possam ajudar. Estes estranhos tornam-se leads.
  1. Vendedores de Inbound Sales se conectam com esses leads para ajudá-los a decidir se devem priorizar a meta ou desafio. Se o comprador decidir fazê-lo, eles se tornam leads qualificados.
  1. Vendedores de Inbound Sales exploram metas ou desafios para avaliar se a sua oferta é um bom fit para o contexto dos leads qualificados. Se verificarem que é um bom fit, esses leads qualificados tornam-se oportunidades.
  1. Vendedores de Inbound Sales aconselham essas oportunidades em como a sua oferta está singularmente posicionada para abordar o contexto do comprador. Se o comprador se compromete à oferta do vendedor e verificar que é a melhor para o seu contexto, essas oportunidades se tornam clientes.

COMO O VENDEDOR APOIA A JORNADA DO CONSUMIDOR? PASSO A PASSO POR ETAPAS

Voltemos ao exemplo da Link Recrutamento.

ETAPA 1: IDENTIFICAR

Aqui o vendedor identifica os compradores com problemas de recrutamento

  • Monitora ligações de entrada e empresas
  • Realiza venda sociais
  • Identifica compradores passiva através LinkedIn
  • Rede em eventos

ETAPA 2: CONECTAR

Aqui o vendedor se conectar com os compradores identificados:

  • Compartilha conteúdo (blogs, e-books, webinars, amostra de candidatos) sobre os problemas de recrutamento do comprador via e-mail e correio de voz
  • Envolve-se com os compradores sobre mídia social
  • Oferece consultorias gratuitas em áreas problemáticas de recrutamento

ETAPA 3: EXPLORAR

Aqui o vendedor explora a Solução e Seleção das empresa de recrutamento

  • Explora o problema em que o recrutamento é uma prioridade e o motivo
  • Explora a percepção do comprador de recrutador in-house vs. recrutador externo
  • Explora a percepção da empresa de recrutamento ideal para as suas necessidades

ETAPA 4: ACONSELHAR

Aqui o vendedor aconselha sobre Recrutamento e Seleção das empresas:

  • Aconselha o comprador emoldurando seu problema de recrutamento
  • Aconselha o comprador sobre recrutador in-house vs. recrutador externo para o seu contexto
  • Aconselha o comprador no critério de avaliação ideal para o seu contexto
  • Fornece estudos de casos e estudos de ROI alinhadas com o contexto do comprador
  • Ilustra como Link Recrutamento é o melhor fit para o seu contexto
  • Negocia e finaliza termos

3) Defina o seu processo de “Identificar”

A ABORDAGEM DO VENDEDOR TRADICIONAL

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Durante a fase de Identificação, os vendedores tradicionais não têm conhecimento de que os compradores estão ativos em uma jornada de compra. Em vez disso, os representantes identificam os compradores que eles acreditam que são um bom fit e começam a ligar para os compradores aleatoriamente.

Aqui está o problema: muitos compradores já entraram na fase de consciência da jornada de compra antes de se envolver com os vendedores. Estes compradores ativos devem ser direcionados primeiro, mas os vendedores tradicionais não conseguem diferenciar compradores ativos de compradores passivos.

A ABORDAGEM DO VENDEDOR INBOUND SALES

Vendedores Inbound Sales são capazes de separar os compradores ativos dos passivos, para que eles concentrem seu tempo em compradores que já estão na fase de consciência para a jornada de compra. Estes compradores podem ter visitado recentemente o site da empresa, preenchido um formulário, abrido um dos e-mails do vendedor, ou deixaram uma pista de sua necessidade de alguma outra forma.

Antes que você possa identificar potenciais compradores, você precisa definir quais compradores você pode ajudar e quais compradores não pode. Isso é chamado o perfil do comprador ideal – ou Buyer Persona – e define quais compradores são um bom fit para a sua oferta e quais não são.

Se você ainda não tem uma Persona Do Marketing, entenda como criar uma nesse passo a passo.

Uma vez que o perfil da persona é definido, use a seguinte hierarquia das fontes para priorizar leads.

  1. Inbound leads: Os visitantes do seu website que fornecem suas informações de contato através de um formulário de conversão e são de uma empresa que corresponda ao seu perfil comprador ideal. Não se preocupe se o contato não é o seu comprador. Concentre-se em sua empresa.
  1. Empresas Inbound: São os visitantes anônimos do seu site a partir de empresas que correspondam ao seu perfil de comprador ideal. Neste caso, você tem o nome da empresa, mas nenhuma informação do contato sobre o comprador.
  1. Vendas sociais ou Social Selling: Invista pelo menos algumas horas por semana em publicação de conteúdo, respondendo às conversas relevantes e compartilhe outros conteúdos que são interessantes para o comprador. Fazer isso não só desenvolve a sua marca pessoal com seus compradores, mas também ajuda a identificar os leads adicionais para prosseguir.
  1. Conexões comuns: Os compradores passivos que se encaixam no seu perfil do comprador ideal que você está conectado via conhecidos profissionais, amigos pessoais, ou talvez até mesmo da família.
  1. Compradores passivos: Como último recurso, identificar compradores passivos que altamente correspondam ao seu perfil comprador ideal.

Em todos os casos, enriqueça seus leads identificados com informações sobre interesses e dados demográficos do comprador.

4) Definir o seu processo de “Conectar”

 

A ABORDAGEM DO VENDEDOR TRADICIONAL

Durante a fase “Conectar”, vendedores tradicionais concentram os seus esforços de prospecção em e-mails e mensagens de voz. Essas “cold calls” destacam o mesmo pitch genérico e tentam atrair compradores com ofertas para ver uma apresentação sobre o produto do vendedor. Quando os vendedores tradicionais realmente conseguem compradores no telefone, a maior parte do esforço é gasto qualificando-os sobre o tamanho do seu orçamento e sua autonomia para gastar.

No entanto, os compradores modernos não confiam em mensagens de vendedores para aprender sobre produtos e serviços. Esta informação está prontamente disponível on-line sempre que os compradores estão interessados. E os compradores modernos não estão prontos para uma apresentação nesta fase de sua jornada. Eles querem ter uma conversa de duas vias com um especialista que possa ajudá-los a enquadrar a sua meta ou desafio.

A ABORDAGEM DE INBOUND SALES:

Quando os vendedores Inbound Sales chegam aos compradores, eles começam com uma mensagem personalizada para o contexto do comprador. Em sua conversa de abertura, os vendedores Inbound Sales fazem uma oferta alinhada com o estágio de consciência da jornada de compra. Por exemplo, os vendedores Inbound Sales podem oferecer uma consultoria gratuita ou e-book sobre a área que o comprador está pesquisando.

Entenda qual tipo de conteúdo enviar para cada etapa da jornada do consumidor

Vendedores Inbound Sales preparam-se para o processo de “Conectar” ao definir suas personas. Ao definir personas, segmentam o seu mercado-alvo por tipo de empresa. Em seguida, identificam os diferentes tipos de pessoas que podem focar dentro dessas empresas. Por exemplo, você pode segmentar as empresas que têm como foco a parte da indústria, tamanho ou localização geográfica. Você pode segmentar as pessoas que têm como foco o papel, título, função ou comportamentos comuns. Veja as principais perguntas que você deve fazer, ao montar uma buyer persona

No nosso exemplo, Link Recrutamentos, a empresa tem seis personas:

  • Persona A: VP de Vendas em uma empresa de tecnologia
  • Persona B: Diretor de recrutamento em uma empresa de tecnologia
  • Persona C: CEO em uma empresa de tecnologia
  • Persona D: VP de Vendas em uma empresa de cuidados de saúde
  • Persona E: Diretor de recrutamento em uma empresa de cuidados de saúde
  • Persona F: CEO de uma empresa de cuidados de saúde

Uma vez que as personas são criadas, os vendedores Inbound Sales delineiam sua estratégia de divulgação, ou sequências, para cada um. A sequência da persona define como você vai chegar ao comprador (telefone, e-mail, social, etc.), quando você vai chegar, e quantas vezes você vai chegar.

Finalmente, os vendedores Inbound Sales desenvolvem o conteúdo de divulgação para cada tentativa na sequência. É essencial personalizar o contato ao contexto do comprador descoberto durante a fase de Identificação.

EXEMPLO DE PLANEJAMENTO DE CONTATO INBOUND SALES:

Uma sequência de exemplo para Persona A a Link Recutamento é mostrada abaixo.

A ABORDAGEM DO VENDEDOR TRADICIONAL

5) Defina o seu processo de “Explorar”

 

Durante a fase “Explorar”, os vendedores tradicionais fazem uma transição para o modo de apresentação no momento em que um comprador manifesta interesse. Esses vendedores ainda não compreendem o contexto do comprador bem o suficiente para entregar uma apresentação de agregação de valor. Porque o contexto do comprador é subdesenvolvido, os vendedores revertem para apresentações genéricas, mostrando aos compradores informação as quais eles já têm acesso!

  • A ABORDAGEM DO VENDEDOR DE INBOUND SALES

Vendedores Inbound Sales fazem transição para o modo exploratório quando um comprador manifesta interesse. Vendedores Inbound Sales reconhecem que eles não têm o nível de confiança e entendimento com o comprador para uma apresentação personalizada. Na verdade, os vendedores Inbound Sales não tem sequer certeza se eles podem ajudar o comprador nesta fase.

Em vez disso, os vendedores Inbound Sales alavancam o interesse inicial do comprador para desenvolver confiança, através de uma conversa exploratória. Eles usam a sua própria credibilidade e autoridade para sondar mais profundamente metas e desafios específicos do comprador. Como especialistas, eles podem avaliar se eles podem ajudar o comprador de forma eficiente e mais profundamente do que eles podem por conta própria. Através do posicionamento de valor adequado e um processo de questionamento estratégico durante a fase “Explorar”, os vendedores guiam os “prospects”  para tirar suas próprias conclusões sobre se um produto é adequado para suas necessidades.

Vendedores  Inbound Sales constroem um guia exploratório para garantir que a discussão seja relevante para o comprador.

EXPLORATORY CALL – EXEMPLO:

Aqui está um exemplo exploratório que a Link Recrutamento utiliza para orientar as conversas com os compradores, juntamente com passos que a transformam em uma conversa de vendas real:

Passo
Exemplo de pergunta e comentário
Construir Rapport
Então, quão bem você conhece [Conexão em comum]? Aquele artigo que vocês escreveu no outro dia foi ótimo. Como foi a performance dele? Você foi ao evento X na outra noite?
Recapitular Conversar Anteriores
Como discutimos na nossa chamada inicial, você não está feliz com o seu site atual. Você e seus parceiros acham que ele não reflete com precisão o escopo, qualidade e impacto que o seu trabalho tem. Além disso, ele não atraindo contratações qualificadas. Você está perdendo candidatos porque as empresas de web-savvy são menores, mais ágeis e estão sendo encontradas on-line em vez de você. O marketing deles está funcionando. Mas o seu não está. Você está entrevistando empresas como a nossa, para descobrir como você pode corrigir esses problemas e transformar o seu site e blog em uma maquina de geração de leads. Essa recapitulação parece certa? Gostaria de acrescentar alguma coisa?
Definir agenda
Normalmente, eu gosto de definir o objetivo da nossa call para descobrir como posso melhor ajudá-lo. Eu tenho trabalhado com centenas de empresas de serviços profissionais como a sua que estavam perdendo para empresas mais digitalmente esclarecidas. Eu certamente posso compartilhar alguns conselhos com base no meu trabalho anterior com eles. Mas eu acho que todo mundo é um pouco diferente, por isso geralmente faz sentido para mim para obter um maior contexto em torno de seus objetivos, outros desafios que você enfrentou ou antecipa-los, quaisquer planos relevantes que tenha no local, bem como os prazos e outras restrições que talvez você tenha. Você está confortável com essa conversa hoje?
Desafios
Muitas vezes, quando estou falando com parceiros em empresas de cuidados de saúde, como você, eles têm um ou mais de um punhado de desafios. A maioria já se envolveu com marketing na internet ao longo dos anos, mas nunca realmente encontrou o sucesso. Eles estão cansados ​​de gastar dinheiro com o próximo objeto brilhante e refazer seu site a cada dois anos sem qualquer tipo de ROI mensurável. Na maioria das vezes eles estão blogando, mas não estão realmente vendo muito benefício a partir dele. E, às vezes, eles têm uma empresa de web que está fazendo alguma mídia social, SEO e publicidade pay-per-click publicidade para eles, mas sentem como se fosse uma despesa desperdiçada, como se nada realmente nunca parecesse melhorar. Você já enfrentou algum desses problemas?
Metas
"Vamos voltar um pouco. Agora que nós discutimos os desafios de marketing de sua empresa para candidatos a emprego, faz sentido falar sobre suas metas de recrutamento? Muitas vezes, podemos trabalhar de trás para frente a partir de seus objetivos para descobrir o plano certo.
Como um sócio da empresa, você tem metas de contratação específicas as quais é responsável ​​por alcançar? Você calculou exatamente quantos candidatos precisa entrevistar a fim de fazer uma boa contratação? Você calculou o número de candidatos que você precisa gerar em um ano para atingir essas metas? Há outros objetivos que você está esperando realizar com os seus esforços de contratação?"
Planos
"O que você está fazendo agora regularmente que ajuda você contratar novos vendedores?
O que está funcionando bem? O que você tentou no passado, que não funcionou? O que você está pensando em fazer a seguir?O que você está fazendo para obter mais tráfego para sua página de carreiras?
Mais pessoas em sua empresa podem contribuir como blog? Você pode contribuir com o blog com mais frequência? Há especialistas no assunto que poderiam contribuir se alguém entrevistou-os e, em seguida, escreveu mensagens para eles? Já considerou a terceirização de alguns dos textos às PME externos? Você cria um conteúdo que é otimizado para classificar nos motores de busca? Como você monitora e melhora rankings? Como a sua empresa gerencia a mídia social? Você já pensou em fazer publicidade on-line com o Google ou o LinkedIn?O que está fazendo para converter mais de seu tráfego em leads?
Você tinha que preencher um formulário para o download de um ebook nosso. Você já pensou em criar um ebook e usá-lo para capturar leads em seu site?Você poderia fazer um webinar ou um seminário? Oferecer uma consulta gratuita?O que está fazendo para converter leads em MQLS?
Você está fazendo um boletim de e-mail agora? Você nutre seus leads com base no conteúdo que eles estão lendo no seu site? Você tem um recrutador dedicado a chamar leads? Você tem várias abordagens para se conectar com eles? Será que todos os parceiros e associados, em seguida, fazem chamadas em uma base regular? Como é o seu processo de contratação? Como você acompanhar o seu funil de vendas atual? Você tem reuniões semanais para rever seu pipeline e debater como você pode mover suas ofertas para a frente?Parece que você não está colocando muitas dessas ações em prática regularmente. Será que é porque você não sabe que estas são as melhores práticas ou porque você acha que nem tudo é necessário?
Você já pensou em usar uma agência de marketing digital como a nossa para ajudá-lo a construir um plano de contratação sólida? E já pensou em uma agência que pode ajudá-lo a executar este plano ou até mesmo muito mais do que isso para você?
Ajudaria se eu mostrasse como outras empresas têm nos utilizado para atender ou exceder as metas de contratação?"
Timeline
O que acontecerá se você não começar a contratar mais vendedores até o final do ano? Você tem uma data em que você precisa acertar um número X de vendedores na equipe?
Consequências negativas
Se você não atingir este objetivo, o que acontece com a empresa? E com você? O que acontece com os outros (o seu chefe, colegas de trabalho, etc)? Quão importante é superar estes desafios para a sua empresa?
Implicações Positivas
Quando você começar a bater suas metas de vendas de contratação de novo, o que você vai fazer a seguir? Quando você já não tem que se preocupar em perder contratações de vendas para outras empresas locais, como você se sente?
Autoridade
Como é que as decisões como esta foram feitas no passado? Quem precisa ser envolvido nesta decisão?Normalmente, quando os meus clientes estão tomando esta decisão, as seguintes pessoas precisam estar envolvidas: Vários parceiros, os associados que irão conduzir os trabalhos em curso com a nossa empresa e o parceiro que gere o orçamento para serviços terceirizados. Muitas vezes, há uma votação. Como você faz isso? Quem abrange as responsabilidades na sua empresa?
Orçamento
"Parece que se você não aumentar o ritmo de contratação de vendas, você corre o risco de diminuir sua empresa. Com 25 funcionários na folha de pagamento, isso será bastante devastador para a cultura da família que você construiu ao longo das décadas. Você também corre algum risco pessoal de não ser capaz de se aposentar, porque seus colaboradores mais jovens podem saltar do navio para se juntar às empresas em crescimento onde eles têm uma melhor chance de construir uma carreira.
Você tem orçamento reservado para evitar estes problemas? O que você planeja investir daqui para frente de modo que você esteja 100% confiante de que você vai bater suas metas? Se eu fosse voltar com um plano que projeta que podemos levá-lo a cinco novas contratações por trimestre, quanto você estaria disposto a investir agora?"

6) Definir o seu processo “Aconselhar”

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A ABORDAGEM DO VENDEDOR TRADICIONAL

Durante a fase de aconselhar, vendedores tradicionais entregam os mesmos estudos de apresentação e o mesmo case para todos os compradores. Esses vendedores descobrem apenas poucas informações sobre o que o comprador precisa – apenas o suficiente para saber que pode haver interesse. Em seguida, eles revertem para o piloto automático e entregam sua apresentação genérica.

No entanto, os compradores modernos já viram o conteúdo desta apresentação genérica online. Eles lutam para conectar a proposta de valor genérico da empresa com seus desafios específicos e os vendedores tradicionais deixam de ajudar o comprador a fazer essas conexões.

A ABORDAGEM DO VENDEDOR DE INBOUND SALES

Por outro lado, os vendedores Inbound Sales adaptam à apresentação para o contexto do comprador, aproveitando a informação recolhida durante a fase Conectar. Durante a conversa exploratória, os vendedores Inbound Sales descobrem se o comprador pode ser ajudado, quer a sua ajuda, precisa de sua ajuda, ou está priorizando metas que o vendedor está exclusivamente posicionado para ajudar.

Ao descobrir o contexto do comprador e adaptar a apresentação em conformidade, os vendedores Inbound Sales adicionam um valor tremendo para a jornada do comprador para além da informação disponível on-line. Vendedores Inbound Sales servem como tradutores entre as mensagens genéricas encontradas no site da empresa e a situação única do comprador.

No ambiente de vendas de hoje, os vendedores têm que perceber que eles executam uma função completamente diferente dos seus antecessores. Os vendedores tradicionais que só servem como fontes de informação vão encontrar-se incapazes de competir com os vendedores Inbound Sales que servem como tradutores entre a informações genéricas disponíveis on-line e as necessidades específicas do comprador.

 

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