Inbound Marketing e Inbound Sales: Integrando Marketing e Vendas

Isabela Araújo
Isabela Araújo - 9 de agosto de 2016

shutterstock_426009250menor.jpgVocê deve se lembrar como era a rotina de trabalho do vendedor há alguns anos: fazer inúmeras visitas presenciais, manter uma lista de prospects passivos, fazer o primeiro contato, o segundo, o terceiro e gastar inúmeros argumentos para fechar uma venda. Muitas dessas vezes o cliente não estava nem no momento ideal para uma abordagem comercial.

Felizmente, hoje existem recursos como Inbound marketing e inbound sales, duas estratégias que se completam, feito feijão com arroz. Para um trabalho de sucesso com os leads vindos do Inbound,  é necessário compreender como aliar as duas práticas.

Vamos lá?

O que é Inbound Marketing?

O Inbound é uma estratégia de marketing que tem como filosofia ganhar o interesse do consumidor ou engajá-lo sem que para isso precise utilizar uma abordagem chata e intrusiva do tipo “compre o meu produto”. Sim, o inbound marketing não tem nada a ver com anúncios pouco segmentados em jornais ou revistas, nem tampouco com comerciais de televisão – práticas conhecidas como Outbound Marketing.

Essa metodologia trabalha com a produção de conteúdos e materiais ricos relevantes que são publicados na web em forma de posts de blog, ebooks, e-mails, podcasts, vídeos, imagens, infográficos, cases, etc. Esse material não é publicado aleatoriamente. Existe um estudo que é feito a partir das necessidades da persona daquela empresa.

1º pilar: Conteúdo De Qualidade

Como é feita a Produção de Conteúdo?

Toda produção de conteúdo deve ser orientada para as personas da sua marca, ou seja, representações semi fictícias dos consumidores ideais de seu produto ou serviço. Na hora de criar tais personas – que vão além do conhecido “público-alvo” – tenha em mente as principais necessidades daquele grupo de pessoas, bem como suas potenciais objeções a seu serviço.

O conteúdo criado é personalizado para auxiliar a persona no seu processo de educação

Por exemplo, alguém que acabou de encontrar um pet shop on-line por meio de uma busca no Google sobre “como cortar unhas de gato” está no estágio de atração. Essa pessoa nem sempre tem a intenção de comprar no primeiro momento, o que ela quer é apenas se informar sobre um assunto.  

Já um lead que descobriu a solução do problema com ajuda do conteúdo que a empresa ofereceu através de artigos, posts ou e-mail marketing está na fase de consideração, pois, como o próprio nome diz, ela está considerando a possibilidade de fazer a compra.

Assim, a forma de se comunicar com o consumidor varia de acordo com seu respectivo estágio na jornada de compras, que exigem informações e argumentações diferenciadas.  

2º Pilar: Ser encontrado organicamente

Nem só de conteúdo vive o inbound marketing.

Ele precisa ser apoiado por outros recursos indispensáveis para atração de tráfego qualificado, como técnicas de SEO (otimização de sites para mecanismos de buscas), e-mail marketing, gestão de redes sociais – entre outros. Otimizar um site, em termos gerais, consiste em fazer com que ele seja bem posicionado em mecanismos de busca, a partir do uso estratégico de palavras-chave relevantes ao seu nicho de mercado. Entenda como descobrir quais palavras seu potencial cliente está buscando

Na hora de mapear quais palavras chave relacionadas ao suas personas buscam no Google e outros motores de busca você tem a disposição inúmeras ferramentas gratuitas e pagas.

Melhores Ferramentas para Mapear Palavras Chave

  • SEMRush
  • Google Keyword Planner
  • Google Trends
  • Preenchimento Automático do Google
  • WordTracker

3º Pilar: Redes Sociais

Como funciona a gestão do Inbound marketing nas Redes Sociais?

As redes sociais são excelentes ferramentas que ajudam a potencializar os efeitos do inbound marketing. Principalmente agora, que o consumo de internet via smartphone se popularizou (somos mais de 80% de usuários conectados pelo celular), ter uma presença digital forte nas redes sociais é fundamental.

A produção de conteúdo deve ser constante e os temas sempre voltados para o que o público deseja saber, compreender ou comprar. Segundo o Social Media Examiner, 83% dos profissionais de marketing afirmaram que as mídias sociais são importantes para o seu negócio.

Com o reforço do marketing digital, o inbound marketing é capaz de atrair visitantes, convertê-los em leads e torná-los clientes fiéis durante e após a venda. Tudo isso sem o vendedor ter que suar a camisa para concluir uma venda. Aliás, é exatamente aqui que entra em cena o inbound sales. Liguem os holofotes.

O que é Inbound Sales e qual a sua relação com Inbound Marketing?

Em essência, inbound sales é o gerenciamento das informações sobre o lead que foram adquiridas por meio do inbound marketing em seus diversos estágios de compra. A ideia é personalizar o atendimento, fechar a venda, encantar e fidelizar o cliente.

O inbound sales nasceu da necessidade de preparar e modernizar o time de vendas, uma vez que o consumidor hoje está mais conectado, informado, seletivo e exigente. Para conseguir resultados satisfatórios é preciso que a equipe de vendas compreenda a metodologia inbound e aplique essa estratégia na cultura da empresa. De posse das informações necessárias, é possível fazer uma abordagem assertiva com esses leads e convertê-los em fiéis seguidores da marca.

Sabe o que pode acontecer quando uma empresa aplica uma estratégia de inbound marketing, mas despreza a importância do inbound sales? O lead que entra em contato com o setor comercial depois de ter consumido todo o conteúdo dos estágios (leu artigos, recebeu e-mails, baixou e-books, etc.) é recebido com um discurso antigo, como se não soubesse nada sobre aquela empresa. Resultado: todo o trabalho é desperdiçado.

Para você ter uma ideia de como a aplicação de inbound sales é importante, mais de 60% dos profissionais que não usam esse recurso falham no resultado das metas, segundo uma pesquisa da empresa Aberdeen.

Quais as principais vantagens do Inbound Sales?

1) Smarketing: equipe de vendas alinhada com a cultura inbound

Quando o time de Marketing e vendas estão alinhados, é possível gerar muito mais resultados para a estratégia de Inbound. Isso porque, quando o time comercial sabe como tratar os leads vindos do Inbound, o processo se torna muitos mais eficiente e rápido – reduzindo significantemente os custos de aquisição por lead (CAC).

2) Ampliação do alcance das campanhas de marketing

O inbound sales melhora as vendas através de colaboradores mais qualificados. Ao atender os clientes, esses mesmos vendedores conseguem captar informações e sugestões que ajudam a otimizar as campanhas de marketing da empresa e gerar autoridade não só para a marca – mas também para si mesmos!

3) Satisfação e fidelização do cliente

A qualificação de um lead e uma venda bem-feita são capaz de fidelizar e satisfazer um cliente, aumentando as chances de negócios futuros. Principalmente, se conclusão for feita sem esforço desnecessário e a empresa utilizar boas práticas de pós-vendas.