Conheça as diferenças entre Inbound e Outbound Marketing!

Gabriel Motta
Publicado por Gabriel Motta em 9 de março de 2017
Atualizado em 29 de abril de 2021

O tradicional versus o novo. É basicamente sobre essa velha discussão que estamos falando quando abordamos as diferenças entre o Inbound e Outbound marketing. Para entender melhor sobre cada um deles, é fundamental considerar que eles apresentam focos distintos.

Enquanto no Inbound Marketing, a ideia é conquistar a atenção do cliente de forma orgânica e espontânea, planejando o funil de vendas até a conversão, no Outbound Marketing, a abordagem é mais agressiva e movida, principalmente, pelo setor de vendas. Um exemplo é o marketing digital em comparação com o telemarketing.

Mas, afinal, qual modelo adotar para minha empresa? A verdade é que, tanto o Inbound Marketing, quanto o Outbound Marketing, podem ser extremamente eficazes se aplicados da melhor maneira possível.

Claro que, no segundo caso, normalmente é necessário investir mais recursos para ter sucesso, já que estamos falando de uma ação de larga escala. Nesse post, você vai conferir as principais diferenças e semelhanças entre Inbound e Outbound!

O que é Inbound Marketing?

O termo Inbound Marketing começou a ser usado por Brian Halligan, co-fundador da Hubspot. Mas para o guru americano Peter Druker, os princípios do IB já se praticam há décadas e tem sua fundação principal baseada no conceito de Seth Godin, o Marketing de Permissão, o qual publicou o livro com o título “Permission Marketing” em 1999, contendo boa parte dos princípios utilizados no Inbound Marketing.

Para Ana Paula Faria, Relações Públicas, Diretora da Agência Personare e Idealizadora do Projeto Keep Calm e Empreenda:

o Inbound Marketing é uma metodologia que considera o momento atual do mercado e das mídias e vem substituindo as práticas tradicionais de marketing. A abordagem é baseada no estudo de dados sobre realidade atual do consumidor, sua jornada de compra e principalmente, suas fontes de informação, comunicação e de relacionamento. A ideia principal é atrair o consumidor através de ações de Marketing de Conteúdo (entrega de conteúdo relevante e educativo), sem aquela argumentação publicitária intrusiva. O resultado é conseguir fechar negócios com pessoas que antes não consideravam a compra do seu produto ou serviço, mantendo um relacionamento de longo prazo e conquistando a fidelidade do cliente.

É exatamente isso: o que queremos é gerar conteúdos inteligentes, atrair o cliente, converter visitantes em leads, converter leads em vendas, fidelizar os clientes e aumentar as margens, encantar esses clientes e transformá-los em promotores ou divulgadores do nosso negócio.

Basicamente, a nova concepção de marketing entende que o processo de vendas pode ser encarado como um funil.

Tudo começa com o planejamento, momento em que as plataformas e as estratégias serão escolhidas, passando por várias etapas até a conversão, considerando os “momentos” do cliente.

Em cada etapa, uma abordagem diferente deve ser usada. Muitas pessoas dizem que o Inbound Marketing é uma tática que se baseia em ganhar o interesse do consumidor, em vez de “comprá-lo”.

Por isso, é preciso nutrir o público-alvo com informações relevantes e engajá-lo para que ele continue seguindo em frente no funil.

Estratégias de Inbound Marketing

As estratégias utilizadas no Inbound Marketing envolvem a geração de tráfego, conversão desse tráfego em leads e conversão desses leads em clientes.

Na atração do tráfego, a principal estratégia é o SEO, garantindo um bom posicionamento para as principais palavras-chaves do seu negócio.

Na parte de conversão, outra boa estratégia são as landing pages segmentadas e as iscas digitais que podem ser qualquer tipo de material rico (ebooks, whitepapers, infográficos, vídeos, webinars, etc).

Para conseguir avançar esse lead ainda mais no funil de compra podemos considerar o envio de emails automatizados (fluxos de nutrição). As estratégias, como vimos, são diferentes para cada objetivo. Veja as opções.

Atração de tráfego

  • Criação de artigos para o blog;
  • SEO on e off page;
  • Facebook Ads;
  • Linkedin Ads;
  • Google Adwords.

Conversão de tráfego em leads

  • Criação de material rico;
  • Criação de landing pages;
  • Veiculação de calls to action.
  • Conversão de leads em clientes
  • Fluxos de nutrição de leads (email marketing);
  • Lead Scoring.

Nesses modelos, é possível cativar o seu consumidor para que, de forma mais espontânea, ele busque por seus produtos e serviços. Segundo relatório feito pela empresa Hubspot em 2016, o Inbound Marketing costuma ser 62% mais barato que o Outbound Marketing além de garantir um ROI médio de 275%.

A pesquisa “The State of Inbound Marketing“, realizada em 2020, mostrou que 74% das empresas em todo o mundo já utilizam essa estratégia. E de todos que usam a técnica, 75% acreditam que o inbound marketing é mais eficaz que o outbound.

A importância do blog

Entre as mais importantes ferramentas do Inbound, sem dúvida, está o blog corporativo. Ele é responsável por atrair tráfego, gerar autoridade para sua marca e construir uma relação de valor e confiança.

Todo trabalho de Inbound, portanto, começa com um blog produzindo conteúdo de qualidade. Esse é o meio mais eficiente para atrair visitantes.

Todo o conteúdo que você trabalhar no seu blog deve estar inteiramente conectado com as personas previamente criadas e que serão educadas para que, ao longo de um período, você possa conquistar seu respeito e admiração.

Tripé do Inbound Marketing

O Inbound Marketing tem 3 componentes-chave. O primeiro é o conteúdo, ou seja, toda a informação que atrai o público-alvo, que leva o potencial cliente a entrar no site da empresa, ou entrar em contato com a empresa via algum canal de atendimento.

O segundo dá pelo nome de otimização junto dos mecanismos de busca, SEO. É o que vai tornar possível a descoberta do site ou da empresa por parte do potencial cliente.

Esta descoberta é feita por meio de websites e de hyperlinks que, por vezes, podem ser diretos ou indiretos. Ou seja, o cliente pode encontrar a empresa porque pesquisou uma palavra no Google, ou porque estava em outros sites, até mesmo no dos concorrentes da empresa e encontrou um hyperlink que remeteu ao site ou aos contatos da empresa.

E como último componente do Inbound Marketing temos as comunidades virtuais, ou as chamadas redes sociais. Esses recursos ampliam o alcance e o impacto que o seu conteúdo pode ter com relação aos clientes.

Quando o seu conteúdo é discutido através de networks/grupos de discussão, ou até mesmo sites de relacionamentos, ele se torna mais autêntico e relevante, com maior possibilidade de atrair clientes qualificados para o site.

Trata-se, portanto, de um marketing de permissão, que, de uma forma passiva, estabelece a sua relação com o público-alvo, pois dá uma oportunidade aos clientes de construírem um relacionamento com a empresa que preencha as suas necessidades.

Inbound marketing é o marketing do futuro?

time de inbound e outbound marketing dando um toque em sinal de harmonia entre eles

Quando falamos em Inbound e Outbound, muitos colocam o Inbound Marketing como o marketing do futuro. É verdade que ele é uma tendência mundial, considerando principalmente as mudanças no perfil dos consumidores. Mas um não é substituto do outro. Ou seja, inbound e Outbound podem coexistir em estratégias efetivas.

A verdade é que o Inbound, quando bem aplicado, possui resultados bastante interessantes. O retorno sobre o investimento (ROI) é inegável e comprovado em diversos nichos de mercado.

Contar com esse tipo de estratégia que integre atração de tráfego, conversão em leads e vendas, é fundamental para qualquer empresa que deseja captar clientes no ambiente online e transformar seu site em uma poderosa ferramenta de marketing.

Temos certeza de que muitas empresas investem em ações de marketing que não são mensuradas e que, eventualmente, perdem dinheiro com ações não eficientes! E isso tanto em Inbound como em Outbound.

O que é Outbound Marketing?

O Outbound marketing é uma estratégia de prospecção ativa, diferente do Inbound, que é uma estratégia passiva. Então no Inbound, você cria mecanismos para que os potenciais clientes sejam atraídos — e no Outbound você identifica o perfil dos potenciais clientes e começa a abordá-los.

Existem várias maneiras de se fazer isso, como: outdoors e banners em sites, propagandas de rádio, TV, no YouTube etc., telemarketing, Facebook Ads, Google Adwords e muitos outros tipos.

Pode parecer que, por existirem cada vez mais plataformas disponíveis para se investir no marketing, o Outbound Marketing esteja ultrapassado. Acontece que muitas empresas ainda utilizam a estratégia. Por que?

Porque ela ainda funciona. Embora seja exigida uma estrutura muito maior e, portanto, mais cara, estratégias como o Telemarketing e a promotoria de vendas ainda são relativamente eficazes.

Nesse modelo, as empresas conseguem por diversos meios montar o seu banco de dados — seja em cadastros nos Pontos de Vendas (PDV) ou, até mesmo, comprando eles — para, então, apostar diretamente nas vendas.

É claro que o nível de rejeição, por parte do cliente, costuma ser muito grande nesse tipo de abordagem, mas se considerarmos um sistema que funcione em larga escala, o resultado a curto prazo certamente será benéfico.

Estratégias de Outbound Marketing

O Outbound pode soar velho, mas se adaptou bem às mudanças proporcionadas pela Internet. A quantidade de informação possível de se obter sobre um prospecto torna a aproximação do departamento comercial mais acertada e pessoal. Isso aumenta, e muito, a afetividade das ações de Outbound.

Dentre alguns exemplos de táticas Outbound utilizadas atualmente, temos:

  • Geração de leads: identifique os segmentos de mercado mais interessantes, busque dados em tempo real para analisar seus prospectos e passe leads qualificados para seu departamento comercial. Uma maneira de realizar a busca por leads é através do Sales Navigator do Linkedin. Através dessa ferramenta, você pode filtrar os usuários pelo tamanho da empresa em que trabalham, cargo, localização geográfica, área de atuação, etc., e com a funcionalidade de in-mail, você consegue entrar em contato com esse lead sem precisar ter uma conexão com seu perfil;
  • Cold Calls: crie roteiros customizados para as conversas, baseado no segmento, levando em conta os desafios e objetivos do cliente;
  • E-mail Marketing: dispare emails para cada segmento de mercado com conteúdo focado em conquistar cliques para páginas trackeadas. Dessa forma, você poderá inserir cookies em seus prospectos e torná-los alvos de conteúdo segmentado específico;
  • Mala Direta: envia ofertas e anúncios específicos para cada segmento;
  • PPC: use dados psicográficos para focar e alcançar usuários específicos e segmentos de mercado com mensagens muito personalizadas;
  • Anúncios em Social Media: crie grupos customizados para promover conteúdos específicos;
  • Eventos: identifique os eventos interessantes, baseados na segmentação do mercado, e utilize propagandas online e as mídias sociais para atingir quem irá ao evento com mensagens relevantes (você nem precisará ir ao evento!).

Inbound e Outbound: qual escolher?

Na hora de definir entre Inbound e Outbound, a resposta para a questão chave deste conteúdo é “depende”. Afinal, tudo dependerá das características da sua empresa, do seu setor e também dos seus objetivos de marketing.

Evidentemente o Inbound Marketing é uma realidade, e muitas empresas já estão colocando várias estratégias em prática, principalmente se considerarmos os seus baixos custos e o fato de que a abordagem é feita de forma menos agressiva.

No entanto, não podemos negar que o Outbound Marketing ainda oferece uma série de benefícios, principalmente, se considerarmos as necessidades no curto prazo. Se o seu orçamento permitir, considere fazer um mix de ambas estratégias, ou seja, investir em inbound e Outbound, especialmente se você está querendo expandir sua região de atuação.

No entanto se sua empresa estiver com um orçamento apertado, o ideal é sempre optar pelo Inbound Marketing. Isso porque estamos percebendo uma mudança de perfil do consumidor, cada vez mais exigente e questionador.

Também devemos considerar o ROI potencial de suas campanhas. Medir o retorno sobre investimento de cartazes, anúncios em jornais, rádio e televisão é muito mais difícil do que determinar o retorno de investimentos realizados no ambiente digital.

Como o Inbound pode ajudar o Outbound

Se você tem condições de investir em Inbound e Outbound, saiba que, juntas, as estratégias podem trazer resultados ainda mais expressivos para o seu negócio.

No Outbound, o Sales Development Representative (SDR) funciona como um consultor de vendas. Ele é responsável por qualificar os leads, se aprofundando nos problemas que cada um deles apresenta, para então oferecer uma solução sob medida.

Mas o tempo de todos nós é limitado. O SDR precisa qualificar vários contatos ao mesmo tempo e nem sempre ele consegue sanar todas as dúvidas que surgem ao longo do processo de compra. O caminho então é utilizar o conteúdo como ferramenta de qualificação!

Enquanto atende um deal, ele pode encaminhar um ebook ou um whitepaper para outro lead que está com dúvida em relação ao produto que está sendo ofertado. Diferente do SDR, o marketing de conteúdo pode atender vários possíveis clientes ao mesmo tempo, 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Além de possibilitar ganho de eficiência para o time de Outbound, o ciclo de vendas ainda é encurtado, pois qualquer dúvida que surgir durante a venda, não necessariamente depende de uma pessoa para ser sanada!

O Inbound também pode ajudar no reconhecimento da marca. Com produção de conteúdo de qualidade, é mais fácil adquirir reconhecimento do mercado. Uma vez que a empresa passa a ser conhecida, o trabalho do time de Outbound fica um pouco mais fácil, já que não é necessário mais vender o sonho!

Como o Outbound pode ajudar o Inbound

Inbound e Outbound trabalhando juntos são ferramentas potentes para melhorar a sua empresa.

No Inbound, é comum empresas que estão no início da estruturação do processo, sofrerem um pouco para alcançar suas metas. É necessário tempo para consolidar o SEO, criar credibilidade com o mercado e até construir um fluxo de nutrição eficaz.

Nesse meio tempo, é interessante realizar Outbound dentro da base de leads do Inbound. Chamamos essa prática de fishing. Ele não é aconselhado em processos maduros, mas no começo, para gerar algum retorno em cima do investimento feito, pode ser uma boa, ainda mais se o time de Outbound estiver trabalhando abaixo da sua capacidade operacional!

Como você viu neste conteúdo, Inbound e Outbound, embora tenham focos diferentes (o primeiro visa conquistar a tenção do cliente de forma orgância e espontanêa, e o segundo tem uma abordagem mais agressiva), não precisam ser estratégias excludentes. Pelo contrário, quando trabalhadas juntas, de forma adequada, elas ajudam a potencializar os resultados da sua empresa.

Se o seu negócio ainda não tem uma estratégia de Inbound, esse pode ser o momento perfeito para rever suas decisões — afinal, um número ainda maior de pessoas estão na internet e nada melhor do que aproveitar esse aumento do tráfego para atrair visitantes qualificados para seu site, blog e redes sociais.

Isso não significa, por outro lado, que você deve abandonar as suas estratégias de Outbound. Elas podem ser modificadas para atingir seus objetivos digitais e trabalhar ao lado das estratégias de Inbound, resultando em mais vendas, mais reconhecimento da sua marca, maior fidelização e menores custos de aquisição de clientes. Nada mal, não é?

Depois de todas essas dicas sobre Inbound e Outbound, você já sabe o que usar aí no seu negócio? Para atingir resultados ainda mais expressivos, conte com um time de especialistas, como o da Ingage. Entre em contato e saiba como podemos ajudar a sua empresa a vender mais!

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