Growth Hacking: como base para o impulsionamento da sua empresa

Gabriel Motta
Publicado por Gabriel Motta em 5 de maio de 2020
Atualizado em 9 de março de 2021

A expressão Growth Hacking está na moda. Dentro do empreendedorismo, de repente todos os gestores parecem querer investir nessa aposta. E, com isso, acabam tomando medidas e decisões que não estão de acordo com o que prega a proposta.

Essa tendência não é por acaso. Afinal, as técnicas de Growth Hacking ajudam as empresas a crescerem de maneira mais rápida. Porém, é preciso cuidado com essa metodologia, garantindo que ela faça sentido no seu dia a dia e no seu modo de fazer negócio.

O que é Growth Hacking?

Growth hacking é uma metodologia que visa acelerar o crescimento das empresas por meio da experimentação e da busca das melhores práticas existentes.

Para entender a expressão, vale a pena desmembrar as palavras. Growth significa crescimento e hacking é o ato de explorar as brechas, espaços e possibilidades.

A grande diferença para as demais técnicas de crescimento está justamente na busca por brechas e na necessidade de realizar experimentações, testes e hipóteses que ajudem a promover esse crescimento.

De uma maneira simples, é preciso:

  • entender quais são os principais problemas ou alavancas da empresa;
  • pensar em melhorias para atingir esse objetivo e separar as principais ideias;
  • modelar a forma mais simples de testar essas ideias e aplicá-las;
  • avaliar o que deu certo e o que não deu e aprender com os erros e acertos;
  • usar o aprendizado para fazer novos testes e buscar a melhoria contínua.

Embora essa pareça ser uma metodologia simples, ela exige muito conhecimento da empresa, do seu setor e da lógica dos seus processos.

História do termo

sean ellis dando palestra

 

O termo foi criado em 2010 por Sean Ellis. Na época, ele analisou o que as empresas com crescimento acelerado tinham em comum. O que ele percebeu foi que esses negócios:

  • buscavam maneiras inovadoras de divulgar sua marca, produtos e serviços;
  • tinham equipes focadas em growth hacking com profissionais de diferentes áreas;
  • realizavam otimizações baseada em informações e dados, sem espaço para “achismos”.

Podemos ver, por essas constatações de Ellis, que growth hacking é mais do que uma operação de “tentativa e erro” às escuras. Pelo contrário, toda ação é estruturada em métricas, pesquisas e observações, sendo um método verdadeiramente científico.

Mas, após a criação de Ellis, foi preciso que outros grandes nomes do empreendedorismo passassem a usar a expressão para que ela se tornasse mais popular. Abaixo montamos uma espécie de linha do tempo para lhe ajudar a compreender melhor essa evolução:

  • 2010: o termo “Growth Hacking” é criado por Sean Ellis no seu artigo publicado no Qualaroo “Encontre um Growth Hacker para sua startup”. Nesse artigo, ele definiu o termo como “uma pessoa que tem um norte voltado ao crescimento, tudo o que faz é examinado pelo seu potencial impacto no crescimento escalável. O posicionamento é importante? Somente se for possível argumentar que é importante para impulsionar o crescimento sustentável”;
  • 2012: Andrew Chen escreve um artigo que se torna viral e define os profissionais de growth hacking como uma mistura de programadores e especialistas em marketing. No mesmo ano, Aaron Ginn define que todo growth hacker deve ter 3 características principais: paixão por dados, criatividade e curiosidade. Em outubro de 2012 acontece a primeira conferência sobre growth hacking e somente em dezembro de 2012 Aaron Ginn publica um artigo diferenciando os growth hackers (focados no produto) dos profissionais de marketing;
  • 2013: após o artigo de Gagan Biyani, as pessoas começam a definir growth hacking como um processo e uma abordagem sistemática de crescimento;
  • 2014: Sean Ellis e Morgan Brown escrevem um artigo completo definindo as estratégias de growth hacking como mecanismos de crescimento.

Hoje, growth hacking e growth marketing são vistos como ações distintas, ainda que possam se interpor em algum momento nas estratégias. Mais do que apenas atrair tráfego, as estratégias de crescimento visam, também, otimizar o produto e a experiência do cliente, melhorando a conversão e a retenção.

Por que está em alta e quais os benefícios?

Como dissemos, o growth hacking está em alta. Empresas de todos os tamanhos e portes têm investido na metodologia. E isso não é por acaso. Afinal, ela traz uma série de benefícios importantes. Vamos ver em detalhes os principais.

Acumula aprendizado e gera novas ideias

O processo de growth hacking busca várias soluções que, quando somadas, ajudam a empresa a ter melhores taxas de crescimento. Ele não é milagroso, como um único hack que fará seu negócio deslanchar.

E nesse processo de testes, suas equipes aprenderão muito e poderão usar esse aprendizado para ter novas ideias que por sua vez serão testadas novamente e poderão impulsionar o crescimento da empresa.

Ou seja, o growth hacking é constante e o tempo todo é aprimorado, criando um ciclo contínuo de crescimento e inovação.

Reduz as despesas e processos desnecessários

Com a metodologia, sua empresa se tornará mais efetiva. Assim, haverá uma melhor otimização dos recursos e uma desburocratização dos processos. A equipe de growth hacking analisará todas as áreas e etapas e buscará formas de otimizá-las, visando o crescimento e o melhor desempenho do negócio.

A partir dos testes, é possível analisar as necessidades da empresa e as formas mais eficazes de atendê-las, evitando perder dinheiro em ações ineficazes.

Melhora o desempenho e a competitividade da empresa

A partir da busca por “brechas” e dos testes constantes, haverá certamente um aumento no desempenho e nos resultados da empresa. Isso também se traduz em maior competitividade e em diferenciação dentro do seu setor de atuação.

Encontra novas oportunidades de negócio

Ao encontrar brechas e formas diferentes de agir e de pensar, o growth hacking sugere novas oportunidades de atuação. Lembrando que essas sugestões não são baseadas em “achismos”, mas sim em pesquisas e testes, por isso têm maior chance de sucesso.

É uma metodologia de ágil aplicação

Quando a empresa começa a crescer, naturalmente os processos passam a ficar mais “engessados”, graças ao alto grau de burocratização – o que é normal dentro de muitos setores.

O growth hacking, como é uma metodologia ágil, traz mais rapidez na implementação de testes e geração de mudanças.

Quando o Growth Hacking é indicado?

Basicamente, todas as empresas podem investir nessa metodologia. Mas existem algumas nas quais ela é mais valiosa e até mais indicada. Por exemplo:

  • empresas em fase inicial que ainda estão estruturando os principais processos operacionais, assim será possível construir processos mais sustentáveis e que acelerem o crescimento do negócio;
  • empresas em fase de estruturação, mas que já estejam com a operação rodando, ajudando a resolver a dúvida sobre a necessidade de criar novos processos ou de otimizar os que já existem, assim a metodologia ajudará a entender qual caminho seguir rumo ao crescimento;
  • empresas já estruturadas que buscam aumentar a eficiência dos seus processos.

Como montar uma estratégia de Growth Hacking para a sua empresa?

Depois de ler todas essas dicas, deseja criar uma estratégia de growth hacking para o seu negócio? Abaixo selecionamos os passos mais importantes. Confira.

Passo 1: defina o principal problema a ser resolvido

Apesar de óbvio, nem todos os negócios sabem como começar a mudança. O importante é ter foco e saber qual é o problema mais urgente a ser resolvido. Essa não é uma tarefa simples e é preciso conhecer muito bem o negócio e ter uma visão holística de todos os departamentos.

Dentro da área do marketing, uma dica é analisar o funil de vendas e avaliar qual das etapas está com resultados ruins. Lembrando que um resultado ruim pode afetar os demais. Por exemplo, uma taxa de conversão de leads baixa pode ser causada por uma taxa também baixa de aquisição de novos leads.

O essencial é analisar quais os motivos estão por trás daquele resultado, entendendo como um setor influencia no outro.

Passo 2: faça um brainstorm e busque por hacks

Depois de identificar o problema mais urgente que precisa ser resolvido, monte uma equipe multidisciplinar e busque gerar o máximo possível de ideias para resolver essa questão.

É claro que nem todas essas ideias serão usadas, mas nesse momento a intenção é criar caminhos, favorecendo a criatividade.

No caso do nosso exemplo, sobre a dificuldade de conversão dos leads, são muitas as ideias que podem ajudar a reverter esse cenário, como: procurar por erros no site que possam ser facilmente resolvidos, otimizar landing pages, usar pop-ups em páginas específicas, criar material rico focado em vendas, usar prova social no site da empresa etc.

Em algumas vezes, enquanto suas equipes buscam por possíveis medidas e ideias, é possível que elas descubram outros problemas que precisam ser resolvidos – e até que estão influenciando para o problema em questão.

Passo 3: crie um processo para seus experimentos

Depois de selecionar as ideias com maior probabilidade de sucesso, será a hora de testá-las. Antes, porém, crie um processo que funcione para o seu negócio e que possa ser implementado nos demais testes a serem feitos.

Você pode definir a periodicidade e o modelo das reuniões da equipe, a quantidade de experimentos que serão feitos até que uma ideia seja aceita ou refutada, a forma como o experimento será feito, a metodologia para a coleta de dados, entre outros pontos.

Passo 4: experimente as ideias

Selecione as melhores ideias, use as ferramentas certas e meça os resultados gerados por cada solução proposta. É importante que os testes sejam feitos com relevância estatística para não correr o risco de ter incongruências ou dados falsos nos seus resultados.

Crie uma planilha para acompanhar o resultado de cada ideia e poder comparar essas métricas, entendendo quais soluções são realmente válidas.

Passo 5: aprenda com os erros

Nem todas as ideias trarão resultados positivos. E, durante a experimentação, pode ser que seu time cometa alguns erros. Aprenda com esses deslizes e saiba porque a ideia não deu certo.

Use esse aprendizado para gerar novas soluções. Embora o brainstorm e a busca por hacks seja essencial no processo, os insights trazidos a partir dos experimentos são tão importantes quanto na busca por novas soluções.

Passo 6: aplique em uma escala maior

Quando os testes são realizados, geralmente eles são feitos em um cenário micro. Se os resultados forem positivos, é hora de testar a ideia com um cenário maior para ter certeza de que a solução é realmente interessante.

Caso a solução realmente traga melhorias, é hora de aplicá-la nos seus processos. Depois, volte ao passo 1 e busque novamente um outro problema para ser resolvido.

Contratar externamente ou treinar uma equipe interna?

O growth hacker é o profissional especializado na área. Algumas empresas preferem contratá-lo, considerando que ele já tenha uma experiência e bons resultados em empresas semelhantes a sua e dentro do seu nicho de atuação.

Mas também existe a possibilidade de treinar o seu próprio growth hacker e trabalhar com equipes internas para essa demanda.

Para o criador do termo, Sean Ellis, os profissionais de marketing são, geralmente, os mais capacitados para atuarem nessa posição, porque dominam tanto a parte técnica como possuem costume de testar hipóteses continuamente.

Pode ser, até, que o seu negócio já tenha esse profissional no seu quadro. É aquele que costuma identificar oportunidades, testar soluções e mensurar os resultados obtidos.

A sua equipe não precisa ser formada apenas por membros do setor do marketing. Na verdade, quanto mais interdisciplinar ela for, melhor, pois todos poderão contribuir com ideias da sua área de atuação, ajudando a ter resultados ainda mais amplos e diferenciados.

Growth Hacking: principais mitos e erros

Como toda metodologia nova, o growth hacking também está envolto em muitos mitos e informações não verdadeiras disseminadas pela rede. Nós separamos alguns que você precisa conhecer e evitar.

Investir em estratégias de growth hacking antes de estar pronto

Para usar técnicas de crescimento, sua empresa precisa estar pronta para isso. Alguns sinais indicam que este é o momento certo, como:

  • vocês já identificaram seu cliente ideal;
  • há uma forte proposta de valor baseada no desenvolvimento do cliente;
  • há uma filosofia de sucesso do cliente;
  • há uma estratégia de preços baseada em valor;
  • vocês conhecem bem o mercado e têm um produto adequado e competitivo.

As técnicas de growth hacking também podem ser usadas no período de desenvolvimento do produto. Mas é importante que a empresa tenha um bom conhecimento do mercado, com uma compreensão clara do que os clientes desejam, precisam, temem etc.

Nem todos os negócios estão prontos para crescerem e os profissionais de growth hacking não são mágicos. Ou seja, é impossível dobrar a receita se o seu produto for ruim ou se não houver um bom conhecimento de mercado e planejamento.

Esperar resultados iguais aos das outras empresas

Não espere resultados semelhantes aos que você lê ou ouve de seus amigos empresários que usaram técnicas de growth hacking. Nada funcionará exatamente igual para o seu negócio.

Em geral, os artigos mostrando o que deu certo em outras empresas devem ter um caráter inspirador para que você adapte esses conhecimentos a sua realidade de negócio.

Assim como os estudos de caso, as ações de growth hacking não podem ser duplicadas, já que existe uma série de variáveis que afetam os resultados, como: públicos, contextos e produtos diferentes, experiências diferenciadas de cada cliente, motivações distintas, tempo de atuação etc.

Apenas focar em atração e não em nutrição de leads

Atrair tráfego e pessoas para seu site é importante, mas nem todas as pessoas que acessam o site da sua empresa ou se inscrevem na newsletter têm o desejo ardente de comprar seu produto ou se envolver com seu negócio.

É a nutrição de leads que transformará o frio em quente, ou seja, que despertará nele a vontade de consumir o que você vende. Uma sequência de e-mails já pode ser suficiente para aumentar essa vontade, preparando o usuário para a compra.

Então, além de focar suas ações para atrair tráfego, pense também em uma estratégia que ajude a esclarecer os benefícios, diferenciais, vantagens e facilidades do que você vende, a partir da problemática e da visão do cliente.

Growth Hacking resolverá todos os problemas da empresa

Com o termo se tornando cada vez mais popular, muitos empresários acreditam que basta investir em growth hacking e tudo se resolverá. Na verdade, esse é um mito muito difundido e pouco prático.

Afinal, se não houver uma estrutura por trás e bom planejamento, não há ação de crescimento que consiga resolver os problemas do negócio.

Lembre-se, ainda, que existem limites para o growth hacking, ou seja, não há truques, manobras e atalhos que aumentarão exponencialmente seu faturamento. Não há milagres. Os resultados podem aparecer, mas talvez não sejam absurdamente expressivos como você imagina.

O funil do Growth Hacking no marketing digital

Dentro das estratégias digitais, o growth hacking é muito usado. Principalmente para transformar o tráfego em usuários engajados que geram uma receita significativa e constante.

Para isso, é usado um funil específico e bem interessante. Esse modelo foi desenvolvido por Dave McClure e tem as seguintes etapas:

  1. aquisição de clientes: mais do que número de visitantes mensais ou de curtidas em uma página, essa métrica busca entender o engajamento desses usuários, ou seja, quantos desses novos visitantes realizaram alguma ação no seu site ou rede social que seja importante dentro da sua estratégia;
  2. ativação: essa fase está completa quando o novo usuário se cadastra em uma newsletter, baixa um conteúdo gratuito ou compra determinado produto. Quem decide qual ação é importante é você;
  3. retenção: diz respeito ao número de usuários que voltaram a acessar o seu site ou usaram o seu produto mais de uma vez. Cada negócio tem uma métrica específica de retenção. Para o Twitter, uma retenção adequada é quando um novo usuário segue, no mínimo, outras trinta pessoas;
  4. recomendação: se o usuário realmente gosta do seu produto ou serviço, ele acaba recomendando sua empresa para outras pessoas, gerando mais vendas;
  5. faturamento: monitorar a receita é indispensável para saber se a estratégia está funcionando. De nada adianta passar por todas essas etapas se o faturamento está baixo.

Quando todas essas etapas são cumpridas, a estratégia digital trará benefícios no custo de aquisição de clientes (CAC) e no lifetime value (LTV), além de conseguir uma redução no ciclo de vendas.

Todas as ideias e os passos que demos para estruturar a sua estratégia de growth hacking podem ser aplicadas nesse funil – e você também poderá usá-lo para identificar os problemas nas suas estratégias de marketing que possam ser melhorados.

Conclusão

Neste conteúdo, você aprendeu que growth hacking é uma forma diferente de encarar os problemas dos negócios, buscando “brechas” e soluções criativas que ajudem a impulsionar o crescimento da empresa. Resumindo, é um modelo de teste onde existe uma busca constante por hipóteses e ideias de melhorias.

Essa é uma metodologia ágil que pode ser aplicada em todo o negócio ou em áreas específicas, como no setor de marketing. Mas vale ressaltar aqui que as soluções que uma determinada empresa aplicou, podem não ser aplicáveis para a sua. Desconfie de artigos que prometem “10 hacks de marketing imperdíveis para sua empresa” ou “5 ações de growth hack que você pode aplicar hoje”.

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