Fórmula para vender mais: acompanhe os principais indicadores de desempenho em vendas

Guilherme Harrison
Guilherme Harrison - 24 de fevereiro de 2017
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O objetivo de uma gestão de vendas eficiente é conseguir fazer com que não só a empresa atinja seus objetivos em vendas e resultado financeiro, mas a equipe esteja engajada e motivada para ajudar a organização a chegar em bons resultados. Assim, todo gerente de vendas busca ações e técnicas para ajudar sua equipe a bater metas mais ousadas e contribuir para seu crescimento. Por isso, se torna fundamental o acompanhamento de indicadores de desempenho chave (os KPI‘s) que tem grande expressividade no processo de vendas.

O objetivo desses indicadores de desempenho é mostrar exatamente como a equipe de vendas está, onde é preciso melhorar e quando o trabalho está sendo realizado da maneira correta. É importante ainda lembrar que números não tem valor quando não trazem também a satisfação da equipe pelo trabalho realizado.

Conheça alguns dos indicadores de desempenho chave em vendas:

– Ticket médio

Para chegar a esse valor, é necessário calcular o valor médio dos pedidos de vendas, analisar o valor total e dividir pela quantidade de pedidos. Assim, o valor total recebido pela empresa dividido pelo número de vendas estabelece quanto o consumo médio dos seus clientes e ajuda a perceber se é possível aumentar esse valor, gerando mais incentivos de compra.

– Clientes novos e existentes

Saber a relação entre o faturamento de todos os clientes em relação aos números de clientes novos ajuda a empresa a enxergar a mudança no consumo de seus produtos/ serviços. Com esse dado, é possível medir e criar novas estratégias de vendas, que melhorem com o tempo esse resultado.

– Taxa de satisfação dos vendedores

Apesar de negligenciado por muitas empresas de vendas, esse indicador é de vital papel para gerir o ambiente de trabalho da empresa. Afinal, com um vendedor motivado é possível atingir melhores resultados, levando em conta os sentimentos de cada membro da equipe, de acordo com a sua motivação e satisfação com o trabalho. Para isso, procure sinais de cansaço, quedas na produção e não deixe de se comunicar com a equipe para prevenir sintomas mais graves. Aqui, o feedback do gestor e nível de engajamento da equipe são de extrema importância.

– Taxa de conversão

Analisar a conversão de propostas enviadas, calls realizados e contatos feitos com o número real de vendas fechadas por vendedor é uma das métricas mais importantes para o processo de vendas. Mas cuidado para não utilizar esse resultado para diminuir membros da equipe em relação a outros de melhor desempenho. Plataformas como o SalePODIO mostra como é possível utilizar da competitividade natural de vendedores para aumentar a produtividade e motivação da equipe, sem gerar conflitos.

Agora que você, gestor de vendas, sabe como acompanhar os resultados da sua equipe e tem conhecimento de alguns dos indicadores que podem ser escolhidos no seu processo, estratégias e ações planejadas para melhorar o desempenho serão muito mais assertivas, já que se baseiam em dados reais. A análise pessoal e presencial dos gestores também deve ser levada em consideração, já que ele está presente, diariamente, no ambiente de vendas.

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Esse guest post foi escrito pela equipe da SaleSIM – Plataforma de Aceleração da Força de Vendas.

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