Diferença entre inbound e outbound marketing

Gabriel Motta
Gabriel Motta - 9 de março de 2017
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O tradicional versus o novo. É basicamente sobre essa velha discussão que estamos falando quando abordamos as diferenças entre o Inbound Marketing e o Outbound Marketing. São modelos que apresentam diferentes focos: Enquanto no primeiro caso a ideia é conquistar a atenção do cliente de forma orgânica e espontânea, planejando o funil de vendas até a conversão, no segundo caso temos uma abordagem mais agressiva do marketing, movida, principalmente, pelo setor de vendas. Um exemplo é o marketing digital em comparação com o telemarketing.

Afinal de contas, qual é o modelo certo a ser adotado? Pode ter certeza de que se houvesse uma resposta definitiva para essa questão, ela não seria tão debatida no mundo empresarial atualmente. A verdade é que, tanto o Inbound Marketing, quanto o Outbound marketing, podem ser extremamente eficazes se aplicados da melhor maneira possível. Claro que, no segundo caso, normalmente é necessário investir mais recursos para ter sucesso, já que estamos falando de uma ação de larga escala. Nesse post, você vai conferir as principais diferenças!

Inbound Marketing: Compartilhamento e criação de conteúdo

A nova concepção do marketing entende que o processo de vendas pode ser encarado como um funil. Basicamente, tudo começa com o planejamento, momento em que as plataformas e as estratégias serão escolhidas, passando por várias etapas até a conversão, considerando os “momentos” do cliente. Em cada etapa, uma abordagem diferente deve ser usada. Muitas pessoas dizem que o Inbound Marketing é uma tática que se baseia em ganhar o interesse do consumidor, em vez de “comprá-lo”.

Por isso, é preciso nutrir o público-alvo com informações relevantes e engajá-lo para que ele continue seguindo em frente no funil. As estratégias utilizadas no Inbound Marketing envolvem a geração de tráfego, conversão desse tráfego em leads e conversão desses leads em clientes.

Estratégias de Inbound Marketing

Métodos que envolvem a atração de tráfego são velhos conhecidos do marketing digital. O principal pilar dessa estratégia é o SEO. Você precisa ter um bom posicionamento para as principais palavras-chave do seu negócio. Já na parte de conversão precisamos trabalhar com landing pages segmentadas e com as famosas iscas digitais que podem ser qualquer tipo de material rico (ebooks, whitepapers, infográficos, vídeos, webinars, etc).  Para conseguir avançar esse lead ainda mais no funil de compra podemos considerar o envio de emails automatizados (fluxos de nutrição).

Seguem abaixo alguns exemplos de estratégias separadas por objetivo:

Atração de tráfego

  • Criação de artigos para o blog;
  • SEO on e off page;
  • Facebook Ads;
  • Google Adwords.

Conversão de tráfego em leads

  • Criação de material rico;
  • Criação de landing pages;
  • Veiculação de calls to action.

Conversão de leads em clientes

  • Fluxos de nutrição de leads (email marketing);
  • Lead Scoring.

Nesses modelos, é possível cativar o seu consumidor para que, de forma mais espontânea, ele busque por seus produtos e serviços. Segundo relatório feito pela empresa Hubspot em 2016, o Inbound Marketing costuma ser 62% mais barato que o Outbound Marketing além de garantir um ROI médio de 275%.

Outbound Marketing: Indo direto ao ponto

Há, ainda, a velha abordagem a ser adotada. Pode parecer que, por existirem cada vez mais plataformas disponíveis para se investir no marketing, o Outbound Marketing esteja ultrapassado. Acontece que muitas empresas ainda utilizam a estratégia. Por que? Porque ela ainda funciona. Embora seja exigida uma estrutura muito maior e, portanto, mais cara, estratégias como o Telemarketing e a promotoria de vendas ainda são relativamente eficazes.

Nesse modelo, as empresas conseguem por diversos meios montar o seu banco de dados – seja em cadastros nos Pontos de Vendas (PDV) ou, até mesmo, comprando eles – para então apostar diretamente nas vendas. É claro que o nível de rejeição, por parte do cliente, costuma ser muito grande nesse tipo de abordagem, mas se considerarmos um sistema que funcione em larga escala, o resultado a curto prazo certamente será benéfico.

Estratégias de Outbound Marketing

O Outbound pode soar velho, mas se adaptou bem às mudanças proporcionadas pela Internet. A quantidade de informação possível de se obter sobre um prospecto torna a aproximação do departamento comercial mais acertada e pessoal. Isso aumenta, e muito, a afetividade das ações de outbound.

Bônus: Leia Como o Inbound Marketing Pode Ajudar o Outbound Marketing

Dentre alguns exemplos de táticas outbound utilizadas atualmente, temos:

  • Geração de leads: Identifique os segmentos de mercado mais interessantes, busque dados em tempo real para analisar seus prospectos e passe leads qualificada para seu departamento comercial. Uma maneira de realizar a busca por leads é através do Sales Navigator do Linkedin. Através dessa ferramenta você pode filtrar os usuários pelo tamanho da empresa que trabalham, cargo, localização geográfica, área de atuação, etc e com a funcionalidade de in-mail você consegue entrar em contato com esse lead sem precisar ter uma conexão com seu perfil.
  • Cold Calls: Crie roteiros customizados para as conversas, baseado no segmento, levando em conta os desafios e objetivos do cliente.
  • Email Marketing: Dispare emails para cada segmento de mercado com conteúdo focado para conquistar clicks para páginas trackeadas. Dessas forma, você poderá inserir cookies em seus prospectos e torná-los alvos de conteúdo segmentado específico.
  • Mala Direta: Envia ofertas e anúncios específicos para cada segmento.
  • PPC: Use dados psicográficos para focar e alcançar usuários específicos e segmentos de mercado com mensagens muito personalizadas.
  • Anúncios em Social Media: Crie grupos customizados para promover conteúdo específico.
  • Eventos: Identifique os eventos interessantes baseado na segmentação do mercado e utilize propagandas online e as mídias sociais para atingir quem irá ao evento com mensagens relevantes (você nem precisará ir ao evento!)

O que escolher: Inbound Marketing ou Outbound Marketing?

De acordo com um estudo recente da Hubspot 90% de todos os recursos de marketing ainda são investidos em estratégias de outbound. Embora o outbound marketing fosse considerado a forma mais efetiva de se fazer marketing o inbound está tomando seu lugar rapidamente. Podemos colocar como principal responsável pelo declínio do outbound marketing a popularização das redes sociais que possibilitaram que marcas tivessem acesso à dados em tempo real e fizeram com que a comunicação empresa consumidor fosse uma via de mão dupla.

Evidentemente o Inbound Marketing é uma realidade e muitas empresas já estão colocando várias estratégias em prática, principalmente se considerarmos os seus baixos custos e o fato de que a abordagem é feita de forma menos agressiva. No entanto, não podemos negar que o Outbound Marketing ainda oferece uma série de benefícios, principalmente se considerarmos as necessidades no curto prazo. Se seu orçamento permitir considere fazer um mix de ambas estratégias especialmente se você está querendo expandir sua região de atuação.

No entanto se sua empresa estiver com um orçamento apertado o ideal é sempre optar pelo Inbound Marketing. Isso porque estamos percebendo uma mudança de perfil do consumidor, cada vez mais exigente e questionador. Também devemos considerar o ROI potencial de suas campanhas. Medir o retorno sobre investimento de cartazes, anúncios em jornais, rádio e televisão é muito mais difícil do que determinar o retorno de investimentos realizados no ambiente digital.

Inbound Marketing ou Outbound Marketing? Qual é o modelo ideal para o seu negócio? Conta pra gente.

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