Como vendas e marketing trabalham juntos em inbound

Gabriel Motta
Gabriel Motta - 25 de Maio de 2015

A gestão de inbound marketing tem em seu cerne a missão de unir o departamento de marketing ao comercial, de modo que consigam juntos identificar os principais públicos-alvo em meio a uma enxurrada de novas pessoas que surgem no tráfego do site, fazendo com que eles se mantenham nutridos e considerem sua empresa quando forem executar uma compra do seu segmento.

Aí você me pergunta: por que meu lead vai me considerar quando for executar uma compra e não vai em meu concorrente? Muito simples – ele vai te procurar porque confia em você e tem em sua empresa, a autoridade reconhecida necessária para ser apoiado em seu processo de decisão. Você agora faz parte da vida dele. É a base para um relacionamento duradouro e isso você conquista com inbound marketing.

Muitas das grandes empresas que me relaciono hoje já possuem diretores únicos para as duas áreas: comercial e marketing e são apelidados carinhosamente de “smarketing”. Coisa esta que considero engraçada; pois segundo dados do Hubspot – a maior entidade mundial sobre inbound, mais de 80% dos membros destes times se descrevem “negativamente” quando questionados. O que deve ser percebido é que um não vive sem o outro e que devem SEMPRE vestir a camisa do mesmo time. Uma ótima oportunidade para o time do marketing de conteúdo entrar em campo.

 

Para vender, o comercial precisa ser visto e para se ter a presença necessária, o marketing precisa de budget e um belo planejamento interno. Quando falo de marketing de atração para você, digo que o investimento em marketing está intimamente ligado ao de vendas e vice-versa, pois conseguimos de vez utilizar uma metodologia própria de inbound com resultados extremamente palpáveis, com um uma média mundial de 275% de ROI (o retorno sobre o investimento!) e um custo por cliente 47% mais baixo em comparação às campanhas tradicionais de comunicação. Não seria fantástico aumentar suas vendas em 50% investindo 33% a menos nutrindo seus leads da maneira correta?

Pronto! Agora eu tenho a sua atenção, Smarketing!

Em campanhas de inbound, conseguimos compreender em que ponto do ciclo de compra do seu produto cada lead se encontra com a inteligência de marketing, preparamos este lead de forma com que ele se torne um Marketing Qualifield Lead (ou MQL) e o nutrimos, de modo que ele venha a ser um SQL (Sales Qualifield Lead). Assim, conseguimos entregar ao seu time comercial uma base de contatos já qualificados para a venda – seu lead já sabe sobre a sua empresa, seu produto, ouviu dicas e possui benefícios. Um lead qualificado pra venda possui capacidade de compra e intenção. Difícil não fechar negócio tornando a abordagem tão pessoal e eficaz, não é mesmo?

Basta agora seu time comercial entender este lead, os seus desafios, anseios e objetivos e partir pra uma abordagem comercial.

Já se foi o tempo em que o marketing não conseguia provar o ROI e já se foi o tempo no qual o comercial não acreditava na força da atração por meio da comunicação. O Smarketing veio pra ficar e provar por A+B que inbound funciona e os resultados estão em números reais, não em devaneios e pressentimentos sobre tendências de mercado. Tenha credibilidade, tráfego e segurança para se relacionar online com seus clientes.

Entendida a dinâmica e os números, vou ficando por aqui. Estou à sua disposição para refletirmos juntos sobre o futuro do marketing da sua empresa e fazer parte deste desafio com você.