Como utilizar o marketing digital para bater metas de vendas – parte 03

Isabela Araújo
Isabela Araújo - 25 de julho de 2018

Marketing e vendas nunca estiveram tão unidos. Se o cliente se tornou mais criterioso, então chegou a hora de unir forças em busca do “sim” de quem compra. No chamado “vendarketing”, as duas áreas trabalham juntas pelo mesmo objetivo: a conversão. Então, utilizar marketing digital para vendas é uma saída muito conveniente.

O problema é que, muitas vezes, o profissional não conta com uma estrutura de marketing completa. É preciso jogar em várias posições para obter o retorno desejado. A boa notícia é que, se for bem empregado, o marketing no ambiente digital é bastante versátil e fácil de ser utilizado.

Mas, afinal, como bater as metas de vendas com os contatos gerados? Como criar proximidade que leva à conversão? Para tirar essas e outras dúvidas, continue a leitura e não perca!

Consegui os contatos com o inbound marketing. E agora?

Depois de executar os dois primeiros passos para o inbound marketing que mostramos na nossa série de marketing para vendas, é comum os leads comecem a cair na sua caixa de entrada (para relembrar, os leads são as pessoas que já demonstraram interesse no seu produto/serviço/negócio e que ofereceram informações de contato em alguma das páginas que você disponibilizou na internet).

Embora o inbound marketing tenha criado possibilidades, as vendas ainda não estão consolidadas. Portanto, é hora de fazer isso mudar! A seguir, veja como obter os efeitos esperados:

Defina os critérios de qualificação dos leads

O processo de lead scoring ou classificação de leads tem o objetivo de definir qual é a probabilidade que uma pessoa tem de se transformar em cliente. Para tanto, são estabelecidos alguns critérios e cada divisão, recebe um peso.

Para entender melhor, imagine um empreendimento que vende um software para grandes empresas. Talvez, um analista de TI que sabe do assunto se torne um lead. Ele tem o conhecimento necessário, mas provavelmente não é quem toma a decisão sobre a compra daquele software.

Já um CEO tem poder para fazer essa aquisição. Contudo, não tem os conceitos necessários e não está certo da necessidade do software. Nesse caso, nenhum dos dois está pronto para a compra, mas a qualificação depende do peso dado a cada critério.

Se a posição na empresa for mais importante que o conhecimento sobre  produto, o CEO provavelmente será abordado pelo time. Já se o conhecimento tiver peso maior, o analista pode receber uma proposta consistente para apresentar para o seu superior.

Cada negócio tem necessidades específicas, então é o momento de definir quais são os critérios que serão avaliados e quais são os mais relevantes. Entre as possibilidades, estão:

  • faixa etária.
  • faixa de renda;
  • localização geográfica;
  • profissão/cargo;
  • ramo de atuação;
  • conhecimento sobre o tema e assim por diante.

Organize os contatos de acordo com a qualificação

Depois de definir quais serão os parâmetros avaliados, é a hora de “fazer o cálculo” para saber quem está mais preparado. A soma é bem simples e é feita pela adição dos números dados a cada critério.

Contudo, se você gera dezenas ou até centenas de contatos, é difícil fazer essa classificação à mão, certo? Então, o melhor é buscar formas de automatizar o processo. Plataformas como o RD Station ajudam a realizar a classificação de acordo com as interações que o usuário tem com seu conteúdo.

Se a pessoa solicita uma demonstração do produto ou a conversa com um consultor para tirar dúvidas, por exemplo, ela fica lá no topo das prioridades de contato. Como tudo é feito automaticamente, a estratégia roda sem problemas.

Acompanhe o posicionamento de cada contato

Depois que as oportunidades entram no ranking, é hora de agir com o marketing digital para vendas. A ideia é falar com quem está mais preparado — ou “quente” — para receber uma proposta. Então, a partir da classificação, prefira buscar as pessoas que estão no topo.

Isso significa que elas atendem a mais critérios, como local de interesse ou potencial de decisão sobre a compra. Além disso, o posicionamento elevado também é sinônimo de que houve maior interação com conteúdos e páginas que fazem parte da estratégia.

Ao mesmo tempo, é fundamental tomar cuidado para não queimar oportunidades. Se alguém parece estar “morno”, é melhor aguardar a nutrição do lead um pouco mais. Do contrário, você corre o risco de realizar a abordagem cedo demais e desperdiçar a chance de obter a conversão. Portanto, o ideal é identificar o melhor momento ou quando o lead está no fundo de funil para concluir a primeira fase.

O 1º contato pessoal com seu lead

Depois de passar por todas essas etapas, é hora de realizar o primeiro contato. Esse é o próximo passo rumo à conversão e aproxima a pessoa de interesse a aceitar a proposta que será colocada na mesa.

Embora a ideia seja usar o marketing digital para vendas, é hora de partir para o mundo off-line em busca do “sim”. Veja o que fazer para ter sucesso na abordagem inicial:

Conheça bem o negócio e o produto antes do contato

Você com certeza já ouviu que a primeira impressão é a que fica. No caso do contato com o lead, a sabedoria popular não poderia estar mais correta. Se você criar uma abordagem despreparada, provavelmente será visto de maneira negativa. Imagine falar com um consultor que não sabe apresentar o que é vendido. A ideia transmitida não é positiva, certo?

Portanto, antes de pegar no telefone é indispensável conhecer muito bem o produto e o negócio e, nesta etapa, as redes sociais podem te ajudar muito. Verifique os perfis do seu potencial cliente, o que os clientes dele estão falando sobre o atendimento e o produto ou serviço e entenda como a sua empresa fará a diferença nos negócios ou na vida da pessoa de interesse. Assim, é mais fácil criar uma abordagem de valor.

Ouça o que o lead tem a dizer

Também é muito importante considerar as dores e as necessidades do seu interlocutor. Antes de se apressar para fazer uma proposta ou marcar um encontro, é a hora de reconhecer as dificuldades dessa pessoa.

A melhor maneira de fazer isso é ouvir o que o lead diz. Interesse-se pelos seus problemas, dúvidas e obstáculos. Além de transmitir a sensação de preocupação e atenção, é uma forma de se preparar melhor para o primeiro encontro.

Lembre-se sempre de que quem adota o marketing digital para vendas, como com o inbound marketing, tem que ficar atento a tais elementos. Então, não deixe de conhecer o negócio e o lead para criar uma abordagem personalizada.

Não deixe o lead à espera de uma resposta

Não adianta fazer isso tudo se você só retorna o contato após vários dias — ou, pior: depois semanas. Ao fazer com que o lead fique esperando, aumentam as chances de a concorrência tomar o lugar que poderia ser seu.

Então, uma vez que a oportunidade demonstre interesse ou surja no fundo de funil é a hora de se comunicar. Planeje-se para conseguir realizar uma abordagem efetiva e no menor tempo possível. Desse jeito, a satisfação começa logo no primeiro contato, o que aumenta as chances de consolidar a venda.

Marcando a primeira reunião ou encontro

Depois de passar pelas fases anteriores, é o momento de marcar a primeira reunião. Mesmo que o lead seja qualificado, essa etapa pode exigir um pouco de persuasão. Então, é hora de aplicar técnicas de venda.

Pelo telefone, demonstre que você conhece os problemas da persona e crie rapport — uma ligação emocional. Fale sobre as dificuldades que o seu potencial cliente podem estar passando e como o produto ou serviço é capaz de ajudar.

Também é possível disparar gatilhos mentais. Ao criar um senso de urgência, talvez a pessoa fique mais interessada em marcar uma reunião. Já pelo gatilho de prova social, você pode usar a experiência de outras pessoas que já foram seus clientes a seu favor.

Lembre-se, ainda, de reduzir as opções. Em vez de questionar qual é a data preferida da pessoa, limite a janela de tempo. E nunca se esqueça de fugir das perguntas que podem encerrar a conversa. Então, em vez de dizer: “Você deseja marcar uma reunião?” opte por “Quando podemos marcar o encontro?”. Em vez de falar “Qual é o melhor dia para você?”, prefira sugerir “Qual seria a melhor data na semana que vem?”. Isso ajuda a aproximar a oportunidade e otimiza os seus esforços.

Na reunião ou 1º encontro

Ao continuar em sua jornada no marketing digital para vendas, você chegou à primeira reunião com o cliente. Essa é a hora de impressioná-lo para que o contato continue a acontecer. Ao mesmo tempo, falhar nessa fase pode comprometer os esforços.

Para não desperdiçar nenhuma oportunidade, descubra como proceder na reunião ou primeiro encontro com o potencial cliente:

Tenha um bom material de apresentação

Ir despreparado para uma reunião com um consumidor em potencial é a receita para o fracasso. Ao chegar de mãos vazias ou com algo que já foi apresentado diversas vezes você demonstra pouco profissionalismo e, principalmente, falta de interesse sobre o processo.

O melhor a fazer é criar um material personalizado, voltado para as dificuldades pelas quais passa seu público alvo e para suas principais dúvidas. Use as informações que têm sobre o contato e elabore uma apresentação direcionada. Além de gerar encantamento, essa é uma maneira de estabelecer uma aproximação no relacionamento e de melhorar a capacidade de resultados.

Capriche nas técnicas de oratória

Ao demonstrar o produto ou serviço, é importante caprichar na forma como você vai falar. Treine a apresentação de maneira prévia para evitar interrupções, engasgos ou lapsos de memória.

Também é necessário ter o tom de voz firme, manter contato visual e usar toda a linguagem corporal. O corpo fala e você deve transmitir a sensação de segurança, seriedade e capacidade. Como consequência, as chances de concretizar a conversão serão ampliadas.

Não se esqueça que se trata de uma venda

Embora a oratória seja importante, lembre-se de que a intenção é usar o marketing digital para vendas. Então, não adianta falar muito bem e culminar em um aperto de mãos, um elogio e nenhuma conversão.

Nesse contato, destaque sempre os pontos positivos do produto ou serviço e indique especificamente como ele soluciona os problemas da pessoa de interesse. Demonstre a capacidade de gerar resultados e como a escolha pode ser decisiva para o sucesso de quem adquire.

Ao agir dessa forma, você traz o necessário toque comercial à apresentação — mas sem forçar muito.

Acabou a reunião, e agora?

Independentemente do resultado da reunião, ela não é o fim da estratégia. Se a venda ainda não aconteceu, é o momento de continuar. Se a venda foi fechada, é preciso dar prosseguimento para a fidelização do cliente.

Portanto, depois da reunião é fundamental utilizar técnicas de follow-up ou acompanhamento. Basicamente, elas servem para deixá-lo sempre presente na vida da oportunidade ou do cliente. Para descobrir o que fazer, veja algumas táticas:

Use o marketing digital para manter contato

O marketing digital para vendas também deve se estender para o processo de acompanhamento — tanto após uma reunião, quanto depois da venda. Por ser muito versátil, é um excelente jeito de ficar por perto das oportunidades de interesse.

É o caso de utilizar o e-mail. Os fluxos de nutrição e o envio de newsletter são possibilidades. Por meio desse canal, é possível enviar novidades, lembretes ou mensurar a interação do cliente. Assim, dá para saber qual é a hora certa de agir.

Também é viável criar ofertas e promoções exclusivas e enviar para o contato de forma digital. Com recursos de automação de marketing, a estratégia tem maiores chances de ser bem-sucedida.

Não se esqueça das redes sociais

Além de tudo, as redes sociais são um jeito prático de recorrer ao marketing digital para vendas. O LinkedIn, como dito nas dicas anteriores, é uma ferramenta essencial para se manter em contato com outros profissionais e tomadores de decisão.

Ao criar e compartilhar conteúdo de interesse, você mostra que conhece seu mercado e o produto ou serviço que você oferece e assim atrai a atenção de quem importa. Na hora do follow-up, é possível usar as redes sociais para enviar um conteúdo especial para um potencial cliente específico, por exemplo.

Crie campanhas de microssegmentação

Quando você elabora uma campanha no marketing digital, é interessante pensar na segmentação. Ao definir o alvo certo para cada ação, as chances de conseguir a conversão são maiores.

A microssegmentação, por sua vez, consiste em tornar a abordagem ainda mais específica. Ao selecionar certos parâmetros, a atuação se torna praticamente personalizada.

Usar esse recurso no follow-up é um excelente jeito de se manter presente e impactar as pessoas certas. É o caso de criar uma campanha de e-mail específica para quem fez uma reunião na última semana ou para abordar clientes que já estão decidindo sobre a compra há mais de 10 dias. Ao fazer isso, você não deixa a automação de lado, mas também aproveita a oportunidade de falar de um jeito direto.

Com essas dicas, usar o marketing digital para vendas não será um mistério. Não se esqueça de seguir os posts anteriores para saber como dar início e continuidade a uma abordagem que tem tudo para dar certo!

E se quiser ainda mais conhecimento, assista ao webinar que produzimos para que você saiba como usar o marketing digital a favor das conversões. Confira