Como treinar e medir o desempenho da minha equipe de Inside Sales?

Gabriel Motta
Gabriel Motta - 19 de agosto de 2016

Psicologia é a chave para um marketing poderoso. Aqui vão cinco implementações funcionais para você começar.

Vendedores sabem como usar os princípios psicológicos de forma ética para entender seus clientes, a fim de entregar aos mesmos exatamente o que estão procurando.

Aqui estão cincos dessas poderosas dicas do ponto de vista psicológico que irão elevar o nível do seu negócio.

Gatilho mental #1: Atender à curiosidade – nós temos um insaciável senso de curiosidade

Curiosidade é realmente poderosa. Sem ela, não existiriam coisas como a ciência, pesquisa, descoberta e exploração.

A definição de curiosidade é “um grande desejo de saber ou aprender algo”.

George Loewenstein, um dos principais pesquisadores a cerca da curiosidade, descreve isso como “um dos motivos cruciais que influenciam no comportamento humano”.

É a curiosidade o combustível que alimenta as manchetes sensacionalistas que simultaneamente intriga e incomoda você. “Meu Deus! O que esse senhor de 97 anos fez com seu sótão me deram pesadelos durante semanas! Espere até ver o número 4!” (Eu inventei isso).

Curioso para ver o número 4?

Eu não estou sugerindo a você imitar Viral Nova ou Upworthy. Eu estou sugerindo que você introduza um pouco de curiosidade na sua representação, nas suas CTAs e na mensagem do seu produto como um todo.

Gatilho mental #2: Seja mais simples – Simplicidade sempre ganha

Sites simples, cópias simples, formas simples, checkouts simples, escolhas simples, inscrições simples, tudo simples é melhor.

De acordo com a lei de Pragnanz, “as pessoas irão perceber e interpretar imagens ambíguas ou complexas da forma mais simples possível.” Em outras palavras, eles irão instintivamente escolher o caminho mais seguro, que é sempre a opção mais simples.

Esse é um princípio verdadeiro não somente para projetos, mas também para sites, para CTAs, para checkout online e para textos. Falando pela minha experiência pessoal, eu trago muito mais leitores para o meu blog quando eu escrevo artigos de forma simples, clara e direta.

As pessoas estão ligadas à simplicidade, portanto, faça as coisas de forma mais simples possível.

Gatilho mental #3: Reduza as opções – Muitas opções podem te fazer vender menos

Quanto mais opções você der aos seus clientes, menos vendas você irá fazer. Diminuir as opções de escolha, portanto, irá te ajudar e aumentar as suas negociações.

Em um estudo famoso,  Sheena Iyengar (Universidade da Colombia) e Mark Lepper (Universidade de Stanford), testaram as vendas de geleias com apenas cinco opções comparadas à venda de geléias que ofereciam de 24 a 30 opções.

Os resultados do estudo foram surpreendentes. As geléias com menos opções de sabores apresentaram 600% a mais nas vendas em relação aquelas com mais opções de sabor.  

Como você pode perceber ter muitas opções não é melhor, na verdade, é desmotivador.

Barry Schwartz, um pesquisador de preferências, descreveu essa condição como um problema que pode paralisar.

Você pode perder vendas se oferecer muitas opções.

Gatilho mental #4: Ofereça 3 opções – os clientes vão pegar a oferta do meio

Em compras online é comum, especialmente SaaS ou serviços online, ser apresentado ao cliente três opções.

Existem o baixo custo/ baixo benefício, o alto custo/alto benefício e o de custo mediano. Geralmente os clientes irão escolher o de custo mediano.

Paul Rodway, um psicólogo experimental na Universidade de Chester conduziu um estudo sobre como as pessoas fazem escolhas. Descobriu-se que, independente das diferenças entre os participantes, eles geralmente optavam pela opção do meio.

Em um estudo paralelo, pesquisadores da Universidade da Califórnia fizeram a mesma descoberta a respeito de preços. Além disso, um artigo do Journal of Consumer Psychology divulgou esta pesquisa confirmando o pseudônimo denominado “efeito centro do palco”. As pessoas escolhem a opção do meio.

Aqui está um bom ponto de partida para os seus negócios. A maioria dos clientes irão pegar a oferta do meio. Sendo assim, seria interessante fazer da sua oferta mediana a mais recompensadora financeiramente.

Gatilho mental #5: Esqueça as soluções e forneça benefícios – o que nos importa é o benefício

Qual é a melhor maneira de convencer os clientes a comprarem seu produto?

Por muito tempo, vendedores pensavam que seria oferecer solução. Isso não funciona mais. Os clientes já conhecem a solução, agora eles querem benefícios.

Jeff Thull, presidente da Prime Resource Group escreveu: “Se você ainda está vendendo deste modo, você está bem atrasado.” Quando os clientes compram solução, “80% deles estão insatisfeitos com os resultados de valor” (fonte). Um grupo de autores de Havard Business Review escreveu: “Clientes não precisam de você do mesmo jeito de antes” e anunciaram “o fim das vendas por solução”.

O cliente já conhece a solução. Na maioria das vezes, ele já sabe também o preço que quer pagar. Então, o que psicologicamente o faria comprar seu produto?

Os benefícios.

A partir do momento que os clientes já sabem o que quer, eles têm uma abordagem muito focada e direcionada no esforço de comprar. Eles agora estão no mercado à procura de benefícios.  

Quanto mais benefícios você oferece e quão melhor você apresentar esses benefícios, mais sucesso você vai alcançar.

Quer fortalecer seu Marketing Digital?

É preciso apenas um pouco de visão psicológica e você estará pronto para decolar. Psicologia é poderosa e, aplicando estes princípios nos seus negócios pode definir uma nova abordagem e levar você para um caminho de sucesso que você nunca imaginou que fosse possível.