Como ser um bom vendedor?

Alexandre Monteiro
Alexandre Monteiro - 24 de maio de 2017
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Hoje, falaremos sobre uma das atividades mais antigas do mundo e que apresenta desafios constantes: a profissão de vendedor. Há quem diga que ser um bom vendedor é uma arte e que é preciso ter lábia para saber conquistar muitos clientes. Ledo engano!

No cenário mercadológico atual, a área de vendas sofreu grandes mudanças e encontra-se extremamente dinâmica. Isso graças ao novo perfil dos consumidores: exigentes e bem informados, eles não levam em consideração apenas o preço dos produtos, prezando por um atendimento de qualidade, autenticidade e bons vendedores que se mostram solícitos às necessidades de cada cliente.

Além disso, a grande competitividade entre as empresas exige que o bom vendedor busque aprimorar continuamente suas habilidades profissionais para fechar grandes negócios. Afinal, existe uma série de estratégias que precisam ser dominadas para manter a excelência no trabalho.

Você sabe como ser um bom vendedor? Quer saber quais são as estratégias para ser um profissional campeão? Continue a leitura!

Como ser um bom vendedor?

1. Busque aprendizado constante

Hoje em dia, antes de realizar qualquer compra, o consumidor costuma pesquisar na internet qual é a melhor solução para o seu problema. Por isso, chegam até o vendedor com mais preparo e conhecimento sobre o que desejam.

Pensando nisso, ser um bom vendedor é se manter atualizado para adquirir conhecimento de forma contínua. Não só sobre os produtos e serviços oferecidos, mas acerca das características da concorrência, das tendências e problemas do nicho de mercado em que ele está inserido.

Sabemos que é difícil conciliar o trabalho de vendas com o desenvolvimento de habilidades profissionais, principalmente devido às metas que devem ser batidas. Mas lembre-se de que, geralmente, vendedores que se sentem estagnados em sua profissão perdem o interesse pela atividade. É por isso que o incentivo da gestão também é uma parte importante aqui, além da vontade e proatividade do bom vendedor.

2. Construa relacionamentos duradouros

Certamente, os clientes preferem bons vendedores com os quais estabelecem uma conexão. No entanto, é preciso ter cuidado para não atravessar demais a barreira entre a relação profissional e a pessoal, evitando ser invasivo.

Para aprofundar o seu relacionamento com o cliente e manter uma postura respeitosa, é necessário causar uma boa impressão, sorrir, ouvir suas necessidades com maior interesse, ir um pouco além da conversa superficial e adotar uma postura corporal positiva. O pós venda também é uma ótima oportunidade para dar um passo a mais no relacionamento com o cliente.

Mostre que você se lembra das pessoas que já fecharam negócio com você e, provavelmente, as chances de eles te indicarem para amigos e parentes aumentará consideravelmente. Para que isso aconteça, alinhe-se a um time de marketing coerente que utilize técnicas eficientes de inbound.

3. Atinja um público específico

Se você não tem focado suas vendas em um público-alvo, precisa pensar nisso agora mesmo! Tentar alcançar um público em massa ou investir na compra de listas de contatos é dar murro em ponta de faca.

É muito mais vantajoso identificar clientes específicos que se interessam de fato pelo que você oferece. Dessa forma, fica mais fácil manter um bom relacionamento com os clientes, o número de vendas cresce de forma progressiva e você ainda poderá atrair novos consumidores, a partir da criação de ofertas específicas. Mas para isso, você deve trabalhar junto à equipe de marketing, com o objetivo de conhecer quem faz parte do seu público-alvo, o qual pode ser definido a partir destes pontos:

Coleta de informações e segmentação

Uma empresa precisa determinar as principais características do público que ela deseja atingir para saber exatamente quem comprará seus produtos e serviços. Assim, o bom vendedor saberá qual é a melhor forma de se comunicar com esses consumidores.

Aqui vão alguns exemplos de perguntas que devem ser feitas para a definição do público-alvo. Para ser um bom vendedor, é preciso estar atento às respostas a fim de estabelecer uma maior proximidade quando estiver em contato com esses clientes:

  • Como é o perfil do consumidor final da empresa?

  • Quem realmente compra os produtos e serviços oferecidos?

  • De que maneira essas pessoas gostariam de ser abordadas?

Depois, algumas informações básicas dos clientes precisam ser coletadas, como:

  • Faixa etária;

  • Classe social;

  • Estado civil;

  • Lugar onde reside;

  • Profissão;

  • Hobbies.

Agora, é preciso considerar algumas questões:

  • Quais são os interesses dos compradores e seus princípios éticos?

  • O que eles mais prezam na hora de uma compra?

  • Quais suas necessidades e problemas?

  • Que tipo de brinde personalizado eles preferem?

4. Organizar o processo de vendas em etapas

Bons vendedores que possuem uma rotina de vendas matadora têm em mente que realizar alguns procedimentos em cada etapa do processo é fundamental para alcançar o sucesso ao fim de um dia de trabalho duro:

Prospecção

Uma equipe de vendas bem-sucedida é organizada e possui um plano estruturado de prospecção de clientes. Para ser um bom vendedor, você precisa focar na prospecção ao menos uma vez ao dia, seja por WhatsApp, telefone, e-mail, chats online ou mídias sociais.

Mas atenção: a prospecção deve ser planejada e essa é uma etapa tão importante quanto realizar uma venda. Portanto, em vez de sair procurando clientes de forma aleatória, organize todo o processo antes.

Apresentação

Imagine a seguinte situação: você vai até uma empresa com o objetivo de fechar uma venda. Durante a sua apresentação, você mostra vários slides com informações genéricas e que não são o principal interesse do comprador, sem deixar claro por que ele deveria investir no produto ou serviço oferecido.

Se você se identificou com essa cena, nós temos um problema! O ideal é que o bom vendedor mostre conhecimento sobre a empresa do cliente e faça perguntas relevantes sobre seus projetos e problemas, oferecendo soluções práticas e eficazes.

Sondagem

Antes de se reunir com um cliente, treine perguntas poderosas que podem ser feitas a ele. Assim, você pode extrair informações e direcionar a conversa para dizer como os benefícios do produto ou serviço serão de grande ajuda para a empresa dele. Aprenda sempre novas perguntas para ser um vendedor questionador, produtivo e eficiente aos olhos do cliente.

Negociação

Para ser um bom vendedor, é imprescindível que você saiba como negociar. Tenha paciência, não se afobe e atente-se aos sinais dados pelo cliente. Abaixo, veja algumas dicas para você dominar a arte da negociação:

  • Foque no seu objetivo;

  • Argumente primeiro antes de aceitar qualquer concessão;

  • Apresente propostas relevantes e oportunas;

  • Se aceitar concessões, peça compensações;

  • Não rejeite de antemão os pedidos do cliente;

  • Não interrompa o cliente enquanto ele fala;

  • Não seja rude ao rejeitar um pedido de concessão;

  • Dê alternativas ao cliente.

Fechamento

Nesse momento, você deve fazer um resumo para o cliente do que foi discutido e deixar claro quais concessões serão feitas, além de enfatizar os benefícios que ele terá. Por fim, não se esqueça de perguntar se essas condições estão de acordo com as expectativas do cliente. Depois de fechar negócio, formalize tudo por escrito e planeje os próximos passos, como o envio de notas fiscais e contratos.

Pós-venda

Sabe aquela sensação de comprar um produto e não ter certeza quanto a sua decisão? Um pós-venda campeão resulta justamente no contrário disso, graças às atitudes tomadas pelo vendedor após fechar negócio.

Consequentemente, isso leva à fidelização e aumento da sua receita. Vamos às dicas:

  • Agradeça ao cliente pela compra e preferência pelo seu produto ou serviço;

  • Reforce a ideia de que ele tomou a melhor decisão e que fez um excelente negócio;

  • Esteja sempre disponível para ele;

  • Mantenha contato;

  • Utilize a tecnologia ao seu favor.

5. Invista em Estratégias Avançadas

Investir em conhecimento vai alavancar sua carreira e fará de você um profissional mais apto para realizar as suas tarefas, além de desenvolver as suas habilidades. Cursos de vendas, workshops, palestras, livros… tudo isso é válido.

É a partir deles que você saberá mais sobre uma das estratégias indispensáveis a qualquer bom vendedor: a persuasão. Acredite, nem todos os profissionais sabem realmente o que é persuasão e o que podem fazer para utilizá-la de forma positiva.

Afinal, para conseguir fechar vendas, você precisa transmitir emoções para o cliente, mostrar as qualidades do produto ou serviço com confiança e motivação. Torne-se um referencial para os consumidores e não alguém que só quer empurrar mercadoria, pensando apenas no lucro da empresa.

6. Eduque o cliente

No processo de vendas, é muito comum que um vendedor queira mostrar soluções ao cliente logo de cara, sem nem ao menos recolher informações sobre as suas necessidades. Esse é um grande erro!

Dificilmente um cliente será fidelizado dessa forma. Afinal, bons vendedores não ficam presos apenas na divulgação dos produtos ou em respostas vagas para a pergunta “por que eu deveria investir no seu produto, em vez de comprar o da concorrência?”. Bons vendedores sabem transmitir as reais vantagens da compra e estendê-las ao contexto do cliente.

Para potencializar essa ação, educar o cliente também pode ser feito por meio do marketing de conteúdo, seja com o uso de blogs, sites ou redes sociais. Assim, pode-se produzir conteúdos sobre o nicho em que seus produtos e serviços estão inseridos, evidenciando a sua importância para variadas situações.

7. Seja diferente

A primeira impressão é a que fica, então, o seu objetivo é ser lembrado pelo cliente. Se você acha que é visto por seus clientes como apenas mais um vendedor e até evita ser persistente para não ficar conhecido como uma pessoa chata, — sim, isso acontece muito mais vezes do que podemos imaginar — então, há algo errado.

Pare e pense: de que forma você se difere dos seus concorrentes? O que fazer para ser um bom vendedor e ter uma boa reputação?

O primeiro passo depende da sua postura. Seja aquele que sabe surpreender de forma positiva os clientes na hora de se apresentar. Afinal, o ramo de vendas exige boas ideias e, é claro, criatividade.

Mostre que você se importa

Uma boa dica é procurar ter sempre novos assuntos a serem abordados com os consumidores, como informações úteis, casos de sucesso de outros clientes ou alguma história divertida e que possa entretê-los. Isso evita que você apresente um comportamento padrão e mecânico, como se só estivesse fazendo aquilo para cumprir com seu trabalho.

Mostre que você se importa com o que faz e sabe que cada cliente é diferente do outro, atendendo-os de forma personalizada. Mas tome cuidado para não exagerar.

Só faça aquilo que te deixar confortável e evite qualquer atitude que possa ser de mau gosto para o cliente. Nunca se esqueça: a sua apresentação deve ser marcante, não importa para quem seja.

Bônus

O setor de vendas é complexo e envolve fatores que estão além do seu alcance. No entanto, quanto mais afiado você estiver na sua profissão, melhor você conseguirá lidar com diferentes tipos de clientes e direcionar negociações.

Geralmente, bons vendedores que sempre chegam ao topo e entregam resultado para a empresa onde trabalham compartilham características em comum. Será que você também possui essas habilidades tão indispensáveis a essa profissão? Vamos ver se você se identifica com os pontos a seguir:

  • Demonstrar simpatia;

  • Ser competitivo;

  • Saber ouvir;

  • Ser transparente;

  • Transmitir confiança;

  • Ser flexível;

  • Ter presença marcante e autoconfiança;

  • Saber se comunicar;

  • Ser organizado;

  • Possuir atitude;

  • Ser ambicioso e determinado;

  • Mostrar coragem e entusiasmo;

  • Ser paciente;

  • Possuir motivação;

  • Ter vontade de aprender;

  • Ser proativo.

É importante frisar que não há uma receita de bolo para o sucesso. As práticas pontuadas neste post devem ser usadas por você como parâmetro para poder aperfeiçoar o seu perfil como vendedor.

No fim do dia, o seu nível de disposição, disciplina e formação serão o segredo para você trabalhar todos os pontos que foram citados aqui e desenvolver aquelas habilidades que você ainda não possui, as quais levarão à melhoria do seu desempenho.

Agora que você já sabe como ser um bom vendedor, que tal aprofundar o seu conhecimento e conferir como as técnicas de inbound sales pode ser útil para as suas vendas? Se inscreva agora em nosso Curso de Inbound Sales Gratuito!

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