Como definir KPIs para minha estrategia de marketing digital?

Gabriel Motta
Gabriel Motta - 12 de abril de 2017

Toda estratégia de Marketing Digital para conquistar resultados de sucesso precisa ter um objetivo, certo? Você precisa saber claramente o que busca atingir com sua atuação online para que possa escolher os canais corretos, a abordagem adequada e claro, colher os resultados esperados.

Passada a fase da escolha do objetivo e do planejamento, você começa a implementar suas ações. Mas no Marketing Digital, tudo é muito dinâmico e você precisa monitorar constantemente os resultados, para que possa detectar erros, otimizar as campanhas e corrigir a rota.

Você deve estar se perguntando: Como fazer isso? Existem dois tipos de indicadores servem a este objetivo: os KPIs (Key Performance Indicators ou Indicadores-Chave de Performance), que irei abordar neste artigo, e também as métricas.

Não confunda KPIs com métricas

Antes de qualquer coisa, é necessário deixar claras as diferenças entre métricas e KPIs. Saber a diferença entre os dois é fundamental, pois eles estão conectados e fazem parte de uma estrutura que permite realizar uma apuração mais assertiva dos resultados obtidos. Desta forma, você poderá escolher qual destes indicadores é mais adequado para cada situação ou propósito.

Métricas são números “brutos”. Geralmente informam sobre comportamento dos usuários no site ou em relação a ele, de uma forma que, isoladamente, não apresentam dados sobre os resultados concretos das suas ações de marketing. Podemos dizer que as métricas informam apenas sobre o desempenho do site, e não do negócio. Alguns exemplos:

  • Número de visitantes;
  • Visitantes únicos;
  • Taxa de rejeição;
  • Taxa de cliques;
  • Taxa de saída;
  • Origens de tráfego;
  • Visualizações de página;

kpis

Já os KPIs referem-se ao desempenho do negócio em termos de resultados. São indicadores mais estratégicos, que associam métricas a objetivos (conversões). Não adianta saber isoladamente se o número de visitas do seu site aumentou, se você não souber se as conversões destas visitas (vendas, solicitação de contato comercial) aumentaram e atingiram suas metas. Alguns exemplos de KPIs:

  • Número de transações (e-commerce);
  • Taxa de conversão;
  • Número de cadastros em base de email;
  • CAC (Custo para aquisição de clientes);
  • LTV (Valor de vida útil dos clientes);
  • Churn (perda de clientes);

Escolhendo os KPIs adequados

Como foi dito anteriormente, os KPIs servem para avaliar a performance das suas ações de marketing em consonância com as estratégias e objetivos do seu negócio. Então, na hora de definir quais indicadores irá usar, é preciso ter tudo isso em mente.

Peter Drucker afirmou que “se você não pode medir, você não pode gerenciar”. Se estamos falando de KPIs para sua estratégia de Marketing Digital, aproveite a facilidade de mensuração que este meio oferece para comprovar o resultado da estratégia!

Como os KPIs devem estar alinhados com a estratégia da sua empresa, só você pode definir quais são mais pertinentes para o seu caso. Mas alguns são muito recorrentes:

Para quem atua com serviços ou B2B, estes KPIs podem ser úteis:

  • Cadastros em Newsletter
  • Leads gerados
  • Quantidade de downloads de material oferecido
  • Número de solicitações de contato recebidas

Já para quem tem um e-commerce, os seguintes KPIs não podem deixar de ser analisados:

  • Taxa de conversão
  • Número de transações
  • Ticket médio

Diversos fatores podem ser KPIs do seu negócio. Estes são apenas alguns exemplos para orientar sua decisão, pois cada caso é um caso e os KPIs podem variar muito. Digamos que estivéssemos falando sobre uma ONG: que KPIs poderiam ser usados para refletir melhor o desempenho de suas ações de marketing com foco no objetivo de negócio da organização? Podem ser diversos, de acordo com o nicho de atuação, certo?

O que fazer para melhorar as métricas e KPIs?

O primeiro passo é entender o comportamento do usuário em seu site. E você pode fazer essa análise através das métricas que comentei no início do texto. Entendido o usuário, o próximo passo é fazer um estudo profundo do seu site para verificar as páginas boas que convertem mais e melhorar outras que não apresentam uma boa taxa de conversão.

Com esse novo conhecimento adquirido do “usuário + site” o momento agora é de planejar ações para melhorar o resultado. E nada melhor do que um teste AB para você saber ao certo qual melhoria vai ser melhor para o seu negócio.

Dica importantíssima: nunca pare de mensurar, pois o comportamento dos usuários está sempre mudando.

Principais ferramentas para analisar as métricas e KPIs

– Google Analytics: por ser uma ferramenta muito boa e gratuita, acaba sendo muito utilizada para analisar as métricas.

– Hotjar: é uma ferramenta de mapa de calor que irá mostrar as áreas mais clicadas nas páginas do seu site ou blog.

– Ferramentas de Inbound Marketing: plataformas de automação usadas para avaliar taxas de conversão, aberturas de email, download de materiais…

– Facebook, Twitter, Youtube: é interessante acompanhar também as métricas da presença do seu negócio nas redes sociais. Alcance das postagens, compartilhamentos, visualizações de vídeos são alguns números que você pode acompanhar.

Já que estamos diante de possibilidades tão diversas, que tal escrever nos comentário abaixo alguns KPIs ou métricas que você já utilizou para mensurar a performance de suas estratégias de Marketing Digital? E lembre-se: Métricas são informações e KPIs são resultados.