Por que atualizar as técnicas de vendas da sua empresa?

ingagedigital - 25 de agosto de 2017

O que leva um negócio a alcançar o sucesso e prosperar financeiramente são as vendas. Mas é claro que, durante essa empreitada, vários desafios surgem.

Um deles — muito importante de ser trabalhado, por sinal — é o processo de gestão de vendas, que se encontra em constante transformação. Isso acontece porque as técnicas de vendas acompanham as mudanças no mercado e no comportamento do consumidor.

Então, se um empreendedor não estiver atualizado, acabará ficando atrás da concorrência. Muita gente que atua no setor de vendas, apesar de ter as habilidades necessárias para conseguir bons lucros, ainda utiliza técnicas de vendas retrógradas.

Sente que a sua empresa conseguiria se destacar muito mais se você conhecesse técnicas de vendas avançadas e aliadas à tecnologia? Então, o post de hoje foi feito para você. Continue a leitura e veja nossas dicas para atualizar a sua gestão!

O que pode ser considerado uma técnica de venda?

Vender até pode ser considerado uma arte. Mas ser um profissional qualificado, produtivo e que oferece resultados exige mais do que uma boa comunicação, espontaneidade e poder de persuasão.

É aqui que entram as técnicas de vendas. Basicamente, elas são ações tomadas com o intuito de convencer um cliente a adquirir um bem ou serviço.

Não corra o risco de aplicar técnicas de vendas ultrapassadas e que podem deixar a empresa com uma má fama. Afinal, é claro que essas ações não são aleatórias, mas fundamentadas em estudos relevantes sobre o comportamento do consumidor e nas maneiras de criar emoções positivas, como confiança e empatia na hora de realizar vendas.

Treinamentos e atualizações

Elas devem se adequar ao cenário contemporâneo e basear-se em fatores como a tecnologia, os objetivos organizacionais e o novo perfil do consumidor. Por esse motivo, é fundamental que os vendedores busquem sempre por treinamentos e atualizações, aprendendo técnicas atuais e eficientes.

Quais as técnicas de vendas consideradas ultrapassadas?

Não importa em qual nicho você atue, o mercado se transforma constantemente e as técnicas de vendas antigas já não surtem mais efeito. Uma coisa é fato: nos dias de hoje, os consumidores estão mais exigentes, informados e conscientes, em virtude, principalmente, da tecnologia.

Isso faz com que as empresas precisem investir mais na qualificação dos vendedores. Sejamos honestos:

  • Já faz quanto tempo desde a última vez em que a sua empresa analisou o processo de vendas?

  • As técnicas utilizadas estão atualizadas com as demandas do mercado atual?

Reflita um pouco e observe se o seu processo de vendas apresenta as seguintes características:

  • Os vendedores são insistentes;

  • Falam mais do que se propõem a ouvir;

  • Focam mais na apresentação do produto do que na necessidade do cliente;

  • São adeptos do improviso;

  • Oferecem produtos sem entender as necessidades e problemas do cliente;

  • Elaboram propostas comerciais sem conhecer o cliente;

  • Focam somente em fechar negócios, em vez de tentar criar boas relações com os clientes em busca da fidelização.

As consequências de não atualizar as técnicas de vendas

  • Se os clientes fecharem negócio apenas por pressão, eles nunca serão fidelizados;

  • Se os vendedores forem agressivos, consequentemente, sua empresa pode ser avaliada negativamente em sites como Facebook e LinkedIn;

  • A reputação da sua marca pode ser arruinada;

  • Os vendedores podem ficar conhecidos como “chatos”;

  • Os clientes não escolherão a sua empresa na hora do marketing boca a boca.

Quais são as técnicas de vendas atuais?

Agora que você já sabe o que são as técnicas de vendas, chegou o momento de lhe apresentar 12 ações atuais que não podem ficar de fora do treinamento do time de vendas da sua empresa e devem substituir aquelas consideradas já retrógradas. Vamos lá:

1. Praticar o rapport

Para ter um grande impacto nas vendas, praticar o rapport é fundamental! Essa técnica consiste em criar empatia e confiança no cliente. Afinal, é muito mais fácil fechar negócio com alguém que acredita no que você diz. Alguns comportamentos básicos do rapport são:

  • Sorrir durante o diálogo com o cliente;

  • Controlar o tom de voz;

  • Fazer pausas durante o discurso e controlar a respiração;

  • Falar o nome da pessoa durante o diálogo;

  • Deixar que o cliente também fale;

  • Mostrar interesse pelo que o cliente diz.

2. Saber ouvir o cliente

Se você acha que, em uma negociação, o vendedor é quem deve falar mais, precisa rever os seus conceitos. Na verdade, são os clientes que precisam contar sobre seus problemas e necessidades. É por isso que é necessário mostrar que eles estão sendo ouvidos com atenção e não interrompê-los.

Que tal fazer uma experiência? Na sua próxima venda, deixe o cliente falar o quanto ele quiser, olhe-o nos olhos e balance a cabeça para demonstrar que você está prestando atenção no que ele diz. Você vai ver como isso criará nele uma grande empatia por você, resultando em uma negociação positiva.

3. Usar o tipo de linguagem correta

Saber qual tipo de linguagem usar com cada consumidor é uma técnica de venda bastante assertiva. Por exemplo, se você tem um cliente que fala de uma maneira mais séria e formal, tente aproximar a sua linguagem para a conversa fluir. Se um cliente está acostumado a usar gírias, comunique-se de forma semelhante.

4. Atentar à linguagem corporal

Usar uma linguagem corporal positiva também pode criar empatia durante as negociações. Se você acha que isso é bobagem, recomendamos que você pense novamente sobre o assunto.

A sua postura diz muito sobre você e pode influenciar o cliente tanto quanto os argumentos de venda. Para passar uma imagem positiva, veja algumas ações que podem lhe ajudar:

  • Não ficar com os braços cruzados;

  • Sorrir;

  • Demonstrar bom humor;

  • Não demonstrar ansiedade;

  • Evitar gesticular o tempo todo;

  • Balançar a cabeça para mostrar interesse;

  • Respirar de forma tranquila.

5. Trabalhar o conceito de gratidão

Dar algo aos seus clientes causará neles um sentimento de gratidão. É por essa razão que os vendedores oferecem tantos brindes. Dessa forma, o consumidor se sente “em dívida’ com eles e compelidos a comprar algo.

Um ponto importante a ser lembrado aqui é que essa ação precisa ser realizada naturalmente. Se o cliente achar que você está sendo bajulador ou superficial, surtirá o efeito contrário e a venda não será efetivada.

Além disso, o brinde não precisa necessariamente ser algo material ou de valor. Pense em algo criativo e que desperte no cliente esse sentimento de “dívida” para resultar em uma negociação em que ele estará mais aberto para receber as suas propostas.

6. Apresentar os benefícios de produtos e serviços

Ao contrário do que muitos pensam, os benefícios de um produto não são as suas características técnicas. Até porque, elas podem ser facilmente lidas nas embalagens ou no site da empresa.

Pensando nisso, o que o cliente precisa ouvir? A resposta é mais simples do que parece: o vendedor precisa apresentar e explicar as vantagens dos produtos e serviços na prática, dizendo por que eles seriam úteis no dia a dia do cliente.

7. Aprender a eliminar objeções

Durante uma negociação, é bastante comum que o cliente coloque barreiras na sua proposta e tente, por exemplo, barganhar, ajustar as condições de pagamento e prazos. A boa notícia é que a maioria dessas objeções pode ser antecipada, identificada e eliminada.

Para isso, uma simples dinâmica entre os vendedores pode ajudar. Ao fazer uma simulação de venda, os vendedores podem se colocar no lugar dos clientes, preparando-se para possíveis objeções e planejando meios de lidar com elas. Algumas respostas podem ser treinadas, como:

  • Como o produto ou serviço funciona?

  • Qual é o diferencial da sua oferta para a das empresas concorrentes?

  • Apresentar casos de sucesso, número de clientes satisfeitos e depoimentos;

  • Oferecer um período gratuito para testes.

8. Determinar os limites de uma negociação

Uma negociação nem sempre tem um final previsível. Na prática, os resultados esperados podem ser melhores ou piores.

Portanto, os vendedores precisam definir metas de benefícios mínimos e máximos que podem ser adicionados. Ou condições que podem ser retiradas para que a venda tenha resultados positivos, tanto para a empresa quanto para os clientes.

9. Qualificar os leads

Nos dias de hoje, o processo de compras é bastante influenciado pela internet. Afinal, é comum que os clientes pesquisem sobre potenciais soluções para os seus problemas antes de efetivar qualquer compra.

Se você utiliza aquelas estratégias de porta a porta, telemarketing e compra de listas de e-mails, pare agora mesmo! Pode até ser que elas gerem algumas vendas, mas o esforço até chegar ao “sim” é enorme e prejudica o vendedor de bater metas.

É aqui que entra o Marketing Digital. Se uma empresa não foca em leads qualificados, o vendedor pode perder um tempo precioso, que seria gasto com potenciais clientes, jogando fora várias oportunidades. Como consequência, a equipe de vendas pode se sentir desmotivada.

Invista em Inbound Sales

Para reverter esse cenário, a resposta é investir em Inbound Sales. Gerar clientes em potencial e que realmente estão interessados no que sua empresa tem a oferecer deve ser prioridade.

Produza conteúdo relevante em blog posts, esteja presente em redes sociais e engaje o seu público-alvo. Como consequência, você terá um time de vendas mais produtivo e clientes com chances reais de fechar negócio.

10. Estruturar o processo de vendas

Se o processo de vendas não estiver bem definido, provavelmente os vendedores ficarão perdidos e as suas ações não serão concisas. Para que isso não aconteça, os passos tomados devem ser baseados nas etapas da jornada de compra do consumidor.

Os vendedores precisam conhecer o seu leads para saber de que maneira agir em cada etapa. Ainda, o desempenho de cada um deles precisa ser analisado para que os seus pontos fracos sejam desenvolvidos e aperfeiçoados. Tudo isso só é possível quando a empresa possui um processo de vendas bem estruturado.

11. Investir em coaching

Não importa se o vendedor é novato ou experiente, é sempre bom lembrar que investir em coaching e treinamento contínuo é fundamental para desenvolver e melhorar habilidades. Você pode até se considerar um vendedor excelente que bate todas as metas e estuda sobre os produtos que vende, mas não há motivos para estagnar e não buscar por crescimento profissional.

O coach vai ajudar, por exemplo, os vendedores a criar objetivos para atingir, alinhar suas metas profissionais e pessoais, evitar ações rotineiras que se tornam mecanizadas e a entender suas expectativas em relação ao trabalho. Para que o time de vendas esteja em constante evolução, pode-se investir em treinamentos específicos para os vendedores novatos. Além de treinamentos baseados em análises de performance para os vendedores mais experientes.

12. Estar preparado para a influência de fatores externos

Os vendedores já devem estar cansados de saber que, apesar de suas habilidades, eles podem não bater metas devido a fatores externos, como problemas econômicos e sazonalidades. Apesar de não podermos eliminar esses problemas, há como reduzir os seus impactos nas vendas.

Para prever essas variações e se preparar para elas, as metas podem sofrer correções durante esses períodos, sendo adaptadas para condizer com a realidade. Além disso, o Inbound Marketing pode ser uma ótima saída.

Você pode produzir conteúdos com antecedência e mostrar ao cliente a importância de adquirir certos produtos ou serviços durante esses períodos. Dessa forma, sem dúvidas, você evitará que a sua empresa enfrente uma grande queda nos negócios.

Como desenvolver as técnicas de vendas?

Você já conheceu algumas técnicas de vendas e já sabe como aplicá-las. No entanto, antes de partir para realizar essas ações na prática, você ainda precisa se preparar e desenvolver um planejamento. Veja algumas dicas de como fazê-lo:

  • Estudar PNL;

  • Formar um banco de dados atualizados sobre leads e clientes;

  • Alinhar as equipes de venda e marketing;

  • Focar no pós-venda e no relacionamento com o cliente.

Viu como é importante desenvolver e atualizar as técnicas de vendas? Já conhecia alguma dessas técnicas? O que você acha que está faltando para a sua equipe de vendas bater todas as metas? Deixe seu comentário e conte para a gente!