Saiba agora o que é Account Based Marketing e como colocar em prática

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Publicado por Alexandre Monteiro em 8 de abril de 2021

Diretor comercial e cofundador da INGAGE, Alexandre Monteiro atua na área de Marketing Digital e é responsável pela geração de novos negócios.

O Marketing B2B pode se aproveitar de diversas estratégias. Uma delas diz respeito a conquistar a atenção de grandes contas, focando em um grupo seleto para oferecer serviços personalizados às dores dessas marcas — isto é, torná-las um mercado particular, em prol de seu próprio benefício.

Certas empresas já perceberam o potencial de investir no Account Based Marketing e passaram a apostar na inversão do funil de vendas: identificar os perfis ideais, engajar e, por fim, expandir as oportunidades de negócio. Com isso, há resultados expressivos, sobretudo, em relacionamento com o cliente, receita e reputação de mercado.

Priorizar o Account Based Marketing significa prezar pelo sucesso da estratégia B2B – e aqui estão alguns motivos.

Saiba o que é Account Based Marketing

Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia de customer centric, que tem o cliente como centro. Nesse sentido, há um foco em contas específicas, e todas as ações planejadas se voltam para essas empresas, com alto nível de personalização durante a abordagem.

Diferentemente do Inbound Marketing, cuja intenção é captar o maior número de leads para, então, segmentá-los, o ABM propõe a segmentação prévia. Em vez de sua marca estar exposta a diversos potenciais clientes, as campanhas escolhem alvos e buscam maneiras inteligentes e eficientes de convencê-los. Com isso, os resultados são amplamente positivos.

Os esforços do ABM não são novidade. Em 2004, já se falava nessa estratégia de Marketing B2B. Alguns anos depois, 92% dos profissionais do ramo consideravam o Account Based Marketing extremamente importante para seu escopo de trabalho. Afinal, não há como negar os resultados na conquista de grandes contas a partir dessas ações.

Conheça as vantagens do ABM para sua empresa

Embora a própria definição já indique o potencial do Account Based Marketing, ainda há que se ressaltar seus benefícios para justificar o investimento. O maior deles talvez seja a personalização nas ações da equipe de Marketing, que prioriza a proatividade em detrimento da reação. Logo, amplia-se o poder de negociação do time de Vendas.

Fortalece as relações entre Marketing e Vendas

boa relação entre os times de marketing e vedas depois de implementar o account based marketing

Sabe-se que Marketing e Vendas são segmentos que caminham juntos e, quando somam esforços na mesma direção, a experiência do cliente se torna mais consistente.

O alinhamento entre os times de Marketing e Vendas potencializa os resultados da estratégia, ao passo que aumenta a receita da empresa e aumenta o ticket médio. Quando o comercial sabe como tratar os leads vindos do ABM, o processo ganha eficiência e rapidez — reduzindo significantemente os custos de aquisição por lead (CAC).

Ademais, a equipe comercial não perde tempo com tentativas falhas, dedicando-o à negociação assertiva com as contas ideais.

Otimiza os ciclos de vendas

Em outras apostas do Inbound Marketing, há esforços realizados para diferentes frentes, em busca de resultados. Com o Account Based Marketing, as ações se direcionam à construção de um relacionamento com determinadas contas — as que são alvo de sua equipe.

Com mensagens assertivas e personalizadas, como exemplo no e-mail marketing, as chances de fechamento do ciclo de vendas são maiores. O alinhamento entre Marketing e Vendas também contribui para essa otimização.

Contribui para a mensuração do ROI

Justificar os investimentos feitos pela equipe é uma das dores do Marketing em muitos negócios. Nesse sentido, o ABM trabalha a favor da empresa, gerando um retorno ainda maior que o de outras estratégias.

Prova disso é que, de acordo com dados da Information Technology Services Marketing Association (ITSMA), 87% das organizações reconhecem o ABM como uma estratégia que mais amplia o ROI. Mas não somente isso: é possível compreender se as previsões se provaram verdadeiras na aquisição do cliente – ou se a negociação com a conta foi, de fato, vantajosa.

Entenda como a INGAGE coloca essa estratégia em prática para o seu negócio

Para sair do papel e ser rentável ao seu negócio, as ações de ABM devem ser bem planejadas, antes mesmo de sua execução. Assim, contar com uma agência que é referência em atendimento e reúne cases de sucesso, torna-se um diferencial competitivo de mercado. A equipe INGAGE está pronta para apoiar as estratégias da sua empresa, a partir de alguns princípios.

Planejamento

O primeiro passo rumo à construção de uma estratégia de ABM é a definição do Ideal Client Profile (ICP), ou seja, os clientes que são, de fato, impactados positivamente pelas soluções da sua empresa. Essa descoberta tem início no planejamento e vai muito além da seleção de personas.

A INGAGE auxilia na pesquisa de mercado, análise de contas, compreensão da estrutura empresarial, entre outros aspectos relevantes para a estratégia. Vale reforçar que sempre há revisão e ajustes nesse planejamento, caso você veja a necessidade, para ter melhores direcionamentos e alcançar as metas propostas.

Atração de tráfego

De acordo com levantamento da Gartner, estima-se que cerca de 7 a 8 pessoas estão envolvidas na decisão de compra — quando se trata de empresas com 100 a 500 colaboradores. Logo, as ações requerem maior poder de convencimento, algo que pode ser feito na atração de tráfego.

A criação de conteúdos relevantes para as contas e, consequentemente, para os decisores é uma delas. A INGAGE orienta a sua empresa na seleção de palavras-chave em potencial, nas campanhas de links patrocinados, SEO, gestão de redes sociais e fluxos de nutrição. Temos a expertise para tirar ideias do papel e transformá-las em resultados.

Conversão em leads

Tomamos como exemplo a criação de conteúdo. Nesse cenário, eles serão planejados e produzidos com foco no ICP da empresa. A INGAGE compreende esta como a etapa mais importante das estratégias. O intuito é alcançar a construção de uma base de leads qualificados e aptos a seguirem adiante em uma decisão favorável para o seu negócio.

A conversão de leads pode ser feita por meio de materiais ricos, como e-books, webinários, infográficos e demais ofertas especiais.

Qualificação e vendas

Para finalizar o ciclo de vendas com maestria, a INGAGE auxilia na identificação dos leads — isto é, as empresas que eram foco desde o planejamento e acenaram a mão para a possibilidade de negócio. Oferecemos treinamentos para que sua equipe comercial tenha ainda mais eficiência na estratégia de ABM.

O Account Based Marketing potencializa os esforços do Marketing B2B para conquistar grandes contas e, com isso, aumentar o valor do negócio. Se a personalização é a chave para captar e nutrir leads qualificados, essa estratégia oferta mais certeza aos resultados da sua empresa.

Para acertar nos seus investimentos em ABM, conte com a expertise da INGAGE. Somos especialistas em atender empresas que atuam no segmento B2B, e possuem vendas complexas.

Que tal batermos um papo? Aguardo seu contato no meu e-mail alexandre@ingagedigital.com.br. Será um prazer ajudá-lo nas estratégias e desafios da sua empresa!

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