7 Dicas Para Treinar Sua Equipe De Inside Sales

Gabriel Motta
Gabriel Motta - 5 de maio de 2016

inside-sales-o-que-e.jpg

Não faz tanto tempo assim que os computadores apareceram na nossa vida. Em 1936, um engenheiro alemão chamado Konrad Zuse construiu, a partir de relês que executavam os cálculos e dados lidos em fitas perfuradas, o Z1, o primeiro computador eletromecânico que se tem notícia.

De lá pra cá, as coisas ganharam ainda mais escala e rapidez.

Os computadores que antes eram restritos às grandes corporações, começaram a fazer parte do cotidiano das famílias. E, assim, as informações começaram a circular com uma velocidade nunca vista antes.

Estranho pensar que isso não tem tanto tempo, não é mesmo? 


Novos Cenários

As mudanças nas formas de comunicação – mencionei apenas o computador, mas não podemos nos esquecer dos celulares e parentes próximos – mudaram também a forma como as vendas, no geral, são feitas no Brasil e no mundo.

Antes, quando falávamos em inside sales, era comum pensar em telemarketing, algo que ainda é comum hoje em dia, mas apenas para oferecer produtos e serviços de baixo valor e que podiam ser entendidos facilmente, de baixa complexidade.

Quando precisávamos vender aquele produto ou serviço um pouco mais complicado, ou mesmo um produto simples (lembra dos vendedores de enciclopédia?), as vendas de campo eram as mais utilizadas.

Os vendedores perdiam tempo e dinheiro batendo de porta em porta ou em reuniões demoradas e viagens caras. É claro que pelo cenário da época, essas eram as únicas opções disponíveis. Mas como falei anteriormente, as coisas mudaram.

Mudaram tanto, que eu gostaria de te fazer uma pergunta antes de falar um pouco mais sobre inside sales:

Quem nunca comprou algum produto online?

A sua resposta pode até ser não, mas duvido muito que você não tenha pelo menos pesquisado na “rede” antes de comprar algo em uma loja física.

Enquanto alguns ainda se sentem um pouco receosos em comprar algo online, a verdade é que a grande maioria já não se sente assim, principalmente a geração dos Millenials.

É justamente por essa mudança de paradigma que o inside sales e o inbound marketing já são a realidade das vendas.

E foi pensando justamente nessa realidade que este texto foi montado!

Então vamos às dicas práticas para que você consiga começar a treinar a sua equipe de inside sales o quanto antes:

7 dicas para um Inside Sales Campeão

Dica 1: Aprenda como trabalhar o Inbound Marketing

O inbound marketing é um dos principais fornecedores de “fluxo” para um time de inside sales em grande parte das empresas.

É só através de uma estratégia de conteúdo, conversão e nutrição bem elaboradas que você será capaz de prover leads para um time comercial 24 horas por dia durante os 7 dias da semana. Entenda o processo de Geração de Leads

A questão sobre aprender a trabalhar o inbound marketing é justamente sair da teoria e colocar a mão na massa, criando fluxos e testando, utilizando lead scoring para segmentar sua lista com maior qualidade e precisão, além de estabelecer metas de conversão para otimização constante dos processos.

Um fato extremamente importante é estabelecer um SLA (Acordo de Nível de Serviço) o quanto antes entre comercial e marketing.

Isso ajudará ambos os times a serem data driven e a não perder tempo com leads que talvez ainda não estejam qualificados o suficiente ou que não tenham perfil de compra.

Dica 2: O Outbound Marketing não está morto

Ao contrário do que muita gente fala, o outbound marketing (prospecção ativa) não está morto!

Quando falamos de inside sales, caso o seu produto seja complexo o suficiente ou o seu LTV (Life Time Value) seja razoável, a construção de um time de outbound pode gerar muito resultado já no curto prazo.

Quer entender um pouquinho mais o que levar em consideração na hora de montar essa equipe? É só dar uma conferida no texto que a Outbound Marketing fez falando sobre esse assunto.

Dica 3: Inteligência Comercial, a origem do sucesso

Uma das principais tarefas de um time de inside sales é a minimização de desperdícios e a máxima conversão possível de leads em novos clientes.

E como isso é possível? Você me pergunta…

Bem, tudo começa com o pessoal que faz o papel de inteligência comercial. É essa a galera responsável por angariar informações pertinentes sobre as suas personas e por garantir que apenas leads qualificados entrem no fluxo comercial.

Além disso, esse pessoal também faz um papel de “Sherlock Holmes” dentro do processo comercial, buscando informações de mercado e de concorrentes que, mais tarde, podem servir para a tomada de decisões estratégicas.

Dica 4: Invista em um Fluxo de Cadência

Esta dica é simples, mas ao mesmo tempo fundamental: Invista em um Fluxo de Cadência certeiro!

Ainda não sabe o que um fluxo de cadência? Não tem problema! Eu te explico:

O fluxo de cadência é uma metodologia utilizada para acompanhamento e realização de todos os follow ups necessários para aumentar a taxa de conversão.

Segundo a National Sales Association, mais de 80% das vendas são feitas após o 5º follow up. Esse número é bem expressivo e nos dá uma noção interessante do que é possível alcançar seguindo um processo comercial bem definido. Concorda comigo?

Por isso, a lógica de todos eles é bem parecida: são realizados de 5 a 8 contatos, com um conjunto de ligação e email contando apenas como uma interação.

É claro que os emails e as ligações precisam ser construídos de acordo com cada cenário, bem como o espaçamento entre contatos.

Na dúvida, é sempre bom pesquisar um pouco mais sobre como emails de prospecção devem ser criados e como fazer para otimizar a conversão e a taxa de resposta desses contatos.

Dica 5: Aprenda a ser um consultor

Como mencionei no início do texto, o nosso cenário mudou e hoje em dia qualquer um possui muito mais informação do que você pode imaginar. E isso é ainda mais verdade no momento da compra.

Por isso, é extremamente importante que a sua equipe de inside sales saiba fazer o papel de consultor no momento de uma venda.

E nesse caso em específico, algumas metodologias e frameworks de vendas podem ajudar imensamente na organização do treinamento e do raciocínio durante o discurso comercial.

Os principais são o SPIN Selling e o GPCT, que são metodologias recomendadas pela própria Hubspot.

Dica 6: Defina e acompanhe indicadores

Tão importante quanto um time de inside sales treinado para executar o processo comercial, é um time que consegue estabelecer e acompanhar indicadores.

Entender quais são os principais KPIs e OPIs a serem seguidos, como por exemplo, open rate, reply rate, taxa de conversão em MQLs e SQLs, é essencial para a identificação de gaps no processo. Aprenda a calcular as principais métricas e KPIs para negócios aqui

Por isso, ensine o seu time a avaliar e a acompanhar tais indicadores ferozmente!

Dica 7: Ensine o seu time a analisar e a propor soluções

Por fim, ensine o seu time a avaliar indicadores, discurso comercial e atividades pertinentes, como fluxo de cadência e qualidade dos leads repassados em cada etapa do processo.

Todo esse entendimento será essencial por dois motivos principais:

Primeiro, com seu time entendendo o funcionamento do processo como um todo, fica muito mais fácil cada membro entender a sua contribuição individual e, assim, se manter motivado.

Segundo, com todos os membros do grupo sendo capazes de acompanhar e analisar as métricas propostas, a detecção de um gap no processo, como falei acima, se torna muito mais fácil. Mas não apenas a sua detecção, como também análise e correção.

Conclusão

Portanto, se você está pensando em começar um time de inside sales, dois pontos principais não podem ser esquecidos:

  • O inbound marketing é uma estratégia que fará com que você “ganhe clientes” mesmo quando estiver dormindo;
  • E o outbound marketing, quando bem aplicado (lembra de tudo que falei ali em cima? Você precisa segmentar o seu time, acompanhar indicadores, etc.) é a estratégia que vai te fazer conquistar aqueles clientes maiores, além de te trazer um resultado quase que imediato e constante, quando bem feito.

Ps.: Você acredita que esse texto pode ajudar um amigo seu… Bom, não preciso nem dizer o que você deve fazer, né?

 

Gostou do texto?

Não perca o nosso próximo artigo! Inscreva-se em nossa newsletter.

Obrigado por se inscrever!