No mundo dos negócios, ainda existe uma dúvida bastante recorrente sobre o que é a prospecção de clientes e de que maneira agir para obter sucesso com essa estratégia. A resposta para essa questão não é nenhum bicho de 7 cabeças: prospectar quer dizer divulgar sua empresa e buscar por novos consumidores.
É a partir disso que você conseguirá expandir a carteira de clientes e aumentar as chances de boas negociações. Se você pensar bem, um plano de prospecção estruturado pode representar meio caminho andado para realizar uma venda. Isso porque é mais vantajoso vender seu produto ou serviço para potenciais consumidores (ou seja, pessoas que já demonstram interesse pelo que você oferece) do que perder tempo e dinheiro com um público que nada tem a ver com o perfil de sua empresa.
Que tal conferir 14 dicas de prospecção de clientes que vão lhe ajudar a gerar leads qualificados, aumentar suas vendas e, consequentemente, obter melhores resultados financeiros? Continue a leitura!
1. Estude o seu mercado
A primeira coisa a se fazer é estudar o nicho de mercado em que sua empresa se insere e o público-alvo que ela atrai. Isso é fundamental, principalmente porque os hábitos de consumo mudaram radicalmente nos últimos anos e você precisa ter conhecimento sobre os novos perfis de cliente, se quiser abordá-los de forma correta. Além disso, ao conhecer bem o seu mercado, você estará por dentro dos concorrentes, das ações positivas e negativas e dos diferenciais de que eles lançam mão na hora de prospectar consumidores.
2. Conheça o cliente
O que seria da prospecção sem informações poderosas sobre o cliente? Certamente, só daria prejuízos. Então, é necessário que você saiba, por exemplo:
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Quem será abordado? Quais clientes estão em um momento favorável de compra para serem convencidos sem que você precise desperdiçar energia?
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Onde esses potenciais clientes podem ser encontrados? Quais são os melhores lugares e horários para abordá-los?
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Quem são as pessoas que podem influenciar a decisão de compra dos consumidores?
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Como é o processo de compra dos seus potenciais clientes?
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Em quais canais da internet os potenciais clientes estão presentes? Quais os pontos positivos e negativos da utilização de cada canal?
É a partir disso que você pode criar a sua buyer persona, que nada mais é que uma pessoa com grande probabilidade de adquirir seus produtos ou serviços. Hoje em dia, você pode aumentar o nível de alcance das suas pesquisas sobre potenciais clientes graças às redes sociais, que oferecem uma vasta quantidade de informações. Quanto mais estruturada for a criação da buyer persona, maiores serão as chances da sua empresa chamar a atenção de quem realmente se interessa por ela.
3. Peça indicações aos clientes atuais
Você sabia que clientes atuais podem conduzir sua empresa a futuros consumidores? Pode ser que essas indicações aconteçam espontaneamente, mas é melhor não esperar por isso e estar sempre um passo à frente.
Sendo assim, que tal fazer um plano de indicações? Por exemplo: os clientes atuais que indicarem outras pessoas para fecharem negócio com a sua empresa podem ganhar como recompensa: brindes, descontos, bônus ou demais ofertas que possam ser vantajosas.
4. Cuide dos clientes
Uma boa opção é prospectar clientes que já fazem parte da sua carteira, mas que não realizam compras com sua empresa há um bom tempo. Preocupar-se com consumidores que você já conhece é tão fundamental quanto buscar por novos, além de pesar menos no seu bolso.
Portanto, retome contato com eles e descubra o porquê de terem parado de fazer negócio com você. Pode ter certeza de que uma das melhores formas de prospecção é ter clientes atuais satisfeitos.
Para isso, é preciso superar suas expectativas e construir uma relação de confiança. Com o tempo, você perceberá como consumidores satisfeitos possuem um maior ciclo de vida. Melhor ainda: dessa forma, você ainda conseguirá um maior número de indicações por meio do marketing boca a boca.
5. Ofereça soluções e não produtos
No mercado atual e com o novo perfil de clientes, você estará perdendo tempo se tiver o objetivo de prospectar consumidores em função de produtos. Isso mesmo: o segredo para conseguir novas vendas é oferecer soluções para as demandas diárias do consumidor.
Para fazer isso, é só realizar pesquisas sobre os principais problemas dos clientes. Inclusive, esse é um ponto imprescindível que deve constar na criação da buyer persona. Assim, você poderá esclarecer ao comprador de que forma os produtos e serviços que sua empresa oferece podem ser úteis no dia a dia.
6. Use a tecnologia a seu favor
É claro que, no cenário de hoje, a tecnologia não pode ser deixada de lado. Você também pode prospectar clientes utilizando as redes sociais e buscadores como o Google, a partir da criação de uma página da sua empresa no Facebook, por exemplo, e com a divulgação de anúncios. Lembre-se de que, ao abordar novos clientes, uma das primeiras coisas que eles farão para saber se sua empresa é confiável será pesquisar sobre ela na internet.
Outro ponto importante é ter um site para a sua empresa. Ele deve ser bem construído e fornecer informações completas e relevantes sobre o seu negócio. Nele, você poderá mostrar seus serviços, produtos e até fotos da empresa e cases de sucesso para aproximar ainda mais os novos clientes.
Presença online
Marcar presença online é crucial. Nas redes sociais, por exemplo, você poderá encontrar inúmeros futuros consumidores.
Por isso, induza as pessoas a curtirem a página da sua empresa, interaja com os seus seguidores, faça promoções e esteja sempre disponível para responder possíveis dúvidas. Isso fará com que os seus clientes percebam que a sua empresa dá importância a eles. Estar presente no Twitter, LinkedIn, Youtube e Instagram também são boas maneiras de conseguir uma maior prospecção de clientes, além de ajudar a manter uma boa relação com os consumidores, um pós-venda eficiente e, por conseguinte, a fidelização.
Ferramentas de marketing digital
É importante que a sua empresa invista também em marketing digital para atingir o público-alvo e garantir resultados positivos. O e-mail marketing e links patrocinados são bons exemplos para isso. Ainda, é preciso produzir newsletters objetivas e dinâmicas, tanto sobre sua empresa quanto sobre produtos e serviços que ela oferece.
Um blog corporativo é outra boa pedida. É nele que você poderá divulgar a newsletter e conseguir prospecções a partir da lista de assinantes.
Sem esquecer que o marketing de conteúdo também é uma ótima opção para empresas que possuem blogs. Se você não tiver nenhuma experiência com esse tipo de ferramenta e deseja que todas as campanhas digitais funcionem efetivamente, nada melhor do que contratar uma empresa especializada no assunto.
7. Use técnicas de follow-up
Se você pensa que a prospecção de clientes se resume ao primeiro contato, está muito enganado! Sua empresa deve saber manter contato com o potencial consumidor mesmo após uma primeira abordagem, até que ele feche uma compra.
Nesse contexto, utilizar técnicas de follow-up pode ser bastante útil. Crie um procedimento padrão que possa ser executado depois que você conversar com um possível cliente pela primeira vez. Por exemplo: coloque-se à disposição a partir do envio de e-mails, faça ligações periódicas para saber se ele precisa de algo, divulgue seus produtos e serviços pelo envio de apresentações virtuais.
8. Estude PNL
A Programação Neurolinguística (PNL) é uma ferramenta altamente poderosa. No entanto, é necessário utilizá-la adequadamente e aplicar os seus conceitos de forma precisa. A PNL aplicada às vendas apresenta várias técnicas e estratégias que ajudam os vendedores a criar sintonia, identificação com o consumidor e vice-versa.
Aqui, uma boa dica é apostar em uma empresa especializada que possa treinar a sua equipe de vendas. Assim, os resultados poderão aparecer rapidamente.
Para utilizar a PNL com vendas, é fundamental compreender a motivação e os valores dos consumidores, bem como a maneira que eles se comunicam. A partir disso, torna-se possível estabelecer maior ligação de empatia e influenciá-los a associar sentimentos positivos ao processo de vendas.
9. Visite feiras e convenções
Para prospectar clientes, um outro ponto a ser levado em consideração é o networking. Feiras e convenções são locais excelentes para conhecer pessoas influentes, sem contar que você ainda pode encontrar novos colaboradores e parceiros para a sua empresa.
Esses ambientes podem abrir as portas para o fechamento de novos negócios. No entanto, você deve frequentar eventos de nichos relacionados ao seu.
Isso facilitará a troca de ideias com outros profissionais que tenham os mesmos interesses que você. Além disso, ao marcar presença nesses lugares, você ainda aprenderá sobre as tendências do mercado e fortalecerá os laços com o público frequentador. Parece promissor, não é mesmo?
10. Esteja bem preparado para encontros e reuniões
Imagine o seguinte: você já identificou clientes em potencial. Agora, como agir para que eles fechem negócios com você?
A resposta é simples: é imprescindível que você se prepare bem para reuniões e que tenha apresentações bem elaboradas sobre a sua empresa, assim como os produtos e serviços oferecidos. Mas não para por aí: como você também pode prospectar clientes por telefone ou em situações inesperadas, é preciso estar preparado para possíveis abordagens sempre.
11. Tenha uma rotina de ligações e visitas
Isso pode parecer difícil, caso você tenha outros vários compromissos da empresa que tomam boa parte do seu tempo. Porém, acredite: manter o hábito de realizar visitas e ligações periódicas facilitará o seu trabalho quanto às prospecções, lhe ajudará a manter o foco e ainda proporcionará resultados a curto prazo.
Muitas empresas iniciam essa tarefa com bastante empenho. Contudo, após conseguir bons resultados iniciais, deixam essa rotina de lado.
Cuidado para não fazer o mesmo! Tenha sempre sua agenda organizada, ligue para os clientes em potencial e marque horários de visitas.
12. Prepare seu script
Se você tem o costume de realizar a prospecção de clientes de maneira espontânea e improvisada, pode estar perdendo algumas boas oportunidades. Isso porque ter um script e saber direcionar a conversa é mais efetivo.
Então, uma boa opção é preparar uma lista contendo as principais questões a serem tratadas com o cliente em potencial. Lembre-se de se apresentar, falar sobre a empresa e também sobre o que ela oferece.
Durante o diálogo, procure ouvir o seu contato, descobrir suas necessidades e solucionar suas dúvidas. Isso não quer dizer que você precisa ter uma conversa pré-formada e padronizada com todos os seus contatos. Mas que é importante saber sobre quais tópicos tratar e como desenvolvê-los com naturalidade.
13. Trace metas de prospecção
Traçar metas é um grande passo para obter sucesso nas prospecções. Isso ajuda a manter a motivação e ainda aumenta a estabilidade de captação de clientes, tanto em relação à quantidade quanto à qualidade.
Você pode, por exemplo, determinar um certo número de contatos para realizar diariamente e estabelecer metas pessoais para novos fechamentos de contratos. Caso uma equipe seja responsável por esse tipo de trabalho, é necessário, além das metas, criar incentivos para aumentar a motivação dos colaboradores e, consequentemente, a sua produção.
14. Lembre-se de que prospectar não é vender
Quando você for visitar um possível cliente, faça isso com o intuito de conhecê-lo, em vez de transformar o encontro em uma reunião de negócios. Vise apenas o primeiro contato com o consumidor e foque em despertar o seu interesse. Caso contrário, você pode acabar jogando fora uma futura oportunidade de vendas.
Se você tentar vender nesse primeiro momento, possivelmente, o futuro cliente estará despreparado para efetuar uma compra. Portanto, prefira marcar uma outra data para negociar seus produtos, serviços e manter um relacionamento promissor.
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